汽車銷售接待技巧

　　在汽車銷售過程中，接待客戶是必不可少的環節，也是達成交易的重要環節，因此，做好客戶接待工作是汽車銷售人員的重要任務，那麼，汽車銷售人員如何做好客戶接待工作?下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　

　　在汽車銷售接待中，汽車銷售人員需要重點把握以下20個問題，回答好了這20個問題，汽車銷售人員也就能做好客戶接待工作。

　　1.客戶的學歷狀況如何?

　　2.客戶平常閱讀的報紙，雜誌，圖書的情況如何?

　　3.客戶的個人成就如何?

　　4.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?

　　5.客戶從事商業活動的時間?

　　6.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　7.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?

　　8.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?

　　9.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?

　　10.客戶平時是否經常會做重要的決定? 推薦閱讀：汽車銷售技巧與話術

　　11.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?

　　12.客戶是如何瞭解我們汽車的品牌的?

　　13.客戶對本公司的車瞭解多少?瞭解什麼?什麼渠道瞭解的?

　　14.客戶對其它公司的車瞭解多少?

　　15.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

　　16.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

　　17. 客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重後果?

　　18. 客戶是否知道售後服務對汽車產品的意義是什麼?

　　19.客戶中誰在採購決策中的具有影響力，是多少?

　　20.採購決策的人數是多少?

　　汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧

　　汽車銷售人員必須具備的基本素質：

　　一個優秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

　　1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;

　　2、熟悉各車型的報價組成;

　　3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;

　　4、熟悉***規則;

　　5、瞭解相應的政策、法規、制度;

　　6、瞭解顧客的心理，善於與顧客溝通。

　　汽車銷售環節:

　　汽車銷售的每個環節客戶的心態都有不同，銷售工作的重點和要求也有所差別。

　　1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

　　2.諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊,儘量滿足客戶所需求.

　　3.車輛介紹：在產品介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識和銷售技巧.促成客戶滿意.

　　4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　5.協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。

　　6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向和其它建議，儘量營造輕鬆的簽約氣氛,促使順利成交.

　　7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結束，新車交車流程非常重要，儘可能讓客戶滿意駕車而去。

　　銷售接待中,重點掌握客戶的以下20個問題:

　　1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?

　　2.客戶是如何瞭解我們汽車的品牌的?

　　3.客戶對本公司的車瞭解多少?瞭解什麼?什麼渠道瞭解的?

　　4.客戶對其它公司的車瞭解多少?

　　5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

　　6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

　　7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重後果?

　　8.客戶是否知道售後服務對汽車產品的意義是什麼?

　　9.客戶中誰在採購決策中的具有影響力，是多少?

　　10.採購決策的人數是多少?

　　11.客戶的學歷狀況如何?

　　12.客戶平常閱讀的報紙，雜誌，圖書的情況如何?

　　13.客戶的個人成就如何?

　　14.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?

　　15.客戶從事商業活動的時間?

　　16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　17.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?

　　18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?

　　19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?

　　20.客戶平時是否經常會做重要的決定?

　　針對不同的購車客戶,作出不同的應對技巧.

　　顧客購車時一般有五種不同反應和態度:

　　1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;

　　2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點;

　　3.拖延表示顧客並不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;

　　4.冷淡顧客因為不需要此車輛,因而表示興趣小;

　　5.異議不接受你對車輛的說法.

　　應付顧客各種不同態度的方法:應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要後,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話並不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該例項來證明車

　　輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

　　1.發掘顧客的需要

　　2.介紹車輛特性或服務

　　3.提出實證.當你要提出實情來說服顧客時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客籤的訂單;c.研究調查報告;d雜誌專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言.你既是代表公司推

　　銷,當顧客對你的車輛表示懷疑時,就應該用實證讓顧客相信你說的話。