怎樣激發客戶的好奇心

　　銷售人員在拜訪客戶的過程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然後從中說出所推銷產品的利益，迅速轉入面談階段。那麼，如果激起客戶的好奇心呢?下面由小編為你解答，希望對你有所幫助!

　　這裡有幾種最簡便易行的方式：

　　一、向客戶提出刺激性問題

　　提出刺激性問題可以激發客戶的好奇心，因為人們總是對未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問題會使客戶自然而然地想知道到底是什麼。例如，“我能問個問題嗎?”由於人們不僅僅對請教的問題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問的客戶會很自然地回答：“好的，你說吧。”也許他們還會自動設想你會問些什麼，這就是人的天性。其實，除了在拜訪客戶時設法激起客戶的好奇心外，在銷售程式的發展階段，銷售人員還有許多機會可以利用刺激性問題引導客戶做出滿意的決定。

　　二、利用群體趨同效用

　　在拜訪客戶時，如果其他所有人都有著共同的趨勢，客戶必然也會加入進來，而且通常想知道更多資訊。比如，銷售人員說：“坦白地講，趙小姐，我已經為你的許多同行解決了一個非常重要的問題。”這句話足以讓趙小姐感到好奇。當然，好奇的趙小姐會主動參與進來，當她聽到“解決了大多數公司都有的重要問題”時，肯定想知道是什麼問題，你是如何解決的。這就達到了激起客戶好奇心的最佳效果。

　　三、不給客戶提供全部資訊

　　很多銷售人員花費大量時間來滿足客戶的好奇心，卻極少想過設法激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價值就是為客戶提供資訊，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產品的特徵以及能給客戶帶來的利益。

　　滿足客戶的好奇心無疑會向客戶提供全部資訊，而提供全部資訊會大大降低客戶進一步參與的慾望。試想一下，如果你拜訪的客戶已經掌握了他們想要了解的所有資訊，他們還會對你的會談產生好奇嗎?他們又有什麼理由要聽你的銷售陳述呢?

　　因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動了解更多的資訊，那麼，就不要在一開始就向他們提供所有的資訊，從而激起客戶的好奇心。

　　四、為客戶提供新奇的東西

　　人們總對新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快”。更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什麼人們對於新產品資訊和即將發生的公告資訊總是那麼“貪得無厭”，所以銷售人員可以利用這一點來吸引客戶的好奇心。

　　比如，“李先生，我們將要推出兩款新產品以幫助人們從事電子商務。問題是，讓你提前感知到這個資訊釋出對你的業務可能產生的衝擊是不是很有必要?”如果你的新產品釋出的確與客戶的業務相關，那麼，客戶提前瞭解就顯得至關重要。你還可以告訴客戶你要限制參與的客戶數量並簽訂“不洩露”協議，從而使你的資訊更具有獨特性。

　　總之，在拜訪客戶時，成功吸引客戶參與有效的銷售會談的關鍵在於激發他們的好奇心。懷有好奇心的客戶會選擇參與，反之則不然。激發客戶好奇心是標準會談程式的第一步，也是促進客戶進一步瞭解你所提供的產品或服務的“火花”。

　　因此，根據你採取的拜訪方式的不同，你可以採用不同的激發客戶好奇心的策略，有不少方法可以幫你做到這一點，只要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發展更多的新客戶，發現更多的需求，傳遞更多的價值，銷售業績也會大大提高。

　　專家點撥

　　激發客戶的好奇心時，銷售人員還必須根據具體的情況注意以下兩方面：一方面是，銷售人員無論以何種辦法引起客戶的好奇心理，必須做到出奇制勝。由於每個客戶的文化水平、經歷背景不同，愛好興趣也不盡相商，某人看來新奇的事物，另一人看來並無新意。銷售人員絕不可弄巧成拙，增加接近的難度。另一方面，銷售人員無論以何種方式引起客戶的好奇心理，必須與推銷活動有關。如果客戶發現銷售人員所玩的把戲與推銷活動完全無關，可能會立即轉移注意力，並失去興趣，無法進入推銷面面談。