好的銷售口才是怎麼練成的

　　銷售，與其說比的是技巧，不如說，拼得是口才，而這個口才，不是滔滔不絕，不是口若懸河，而是真正做到“把話說到客戶心裡去”。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　“口才”太好，會嚇跑客戶

　　一鳴是一位優秀的市場督導。多年以來，不管她走到哪個城市，一般都會抽出一些時間，到當地有名的商場和步行街去逛一逛，瞭解一下這個城市的市場。

　　在長沙某店，二樓的男裝專櫃，一鳴溜達了一圈，就隨意進了一家著名的男裝品牌，該品牌的業績在商場男裝樓層赫赫有名。

　　一進專櫃，導購小姐職業化的笑臉就送上來了，緊跟著一鳴左右，非常熱情。

　　她禮貌地對導購員點頭微笑了一下，就隨意瀏覽，剛走到T恤的貨架前，導購就說：“這是我們新款T恤，是桑蠶絲面料的，含18種氨基酸，透氣性好，吸溼性強，冬暖夏涼。”

　　一鳴“嗯”了一聲，繼續往前走，“這款襯衣的鈕釦是貝殼鈕，採用來自深海的黑碟貝，非常尊貴。”導購緊接著介紹到。“謝謝”，一鳴再次禮貌回絕，繼續漫不經心地瀏覽。

　　“我們現在這款夾克正在搞促銷，可以買一送一，買一件夾克送一條褲子。”導購依舊鍥而不捨。一鳴聲音猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續往前走。

　　這位導購繼續不懈努力：“這雙鞋子是小牛皮的，是我們店鋪最尊貴的一款鞋子，穿著非常舒適，材料稀有難得。”一鳴實在忍無可忍，在這店裡待不下去了，被這個導購嚇得扭頭走了出去。

　　天知道如果再待下去，不知道這位美麗的導購還要喋喋不休多長時間。

　　過分的熱情只會讓人反感，當一位女士走進男裝店鋪，銷售員並不知道一鳴是給先生買呢，還是給父親買呢，還是給弟弟買呢，抑或是送領導呢?要知道這幾種需求有著非常大的差異。

　　即使是確定顧客要買東西，她知道是買上衣呢?還是買褲子呢?抑或是買配飾呢?她什麼也沒問，一鳴什麼也沒說，她什麼也不知道!但她就直接開始盲目地喋喋不休，想當然地進行推薦，結果，當然就是碰壁了。

　　這種情況在銷售過程中屢見不鮮。很多導購人員，尤其是處於銷售初期的新手，求勝心切，喋喋不休，殊不知，這種行為，等於在趕顧客走。

　　聰明的銷售通常這樣做：

　　錦囊1：詢問需求

　　顧客一進來，熱情招呼之後，應給顧客以適當的空間讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語言，輕聲詢問顧客的需求：

　　“您好，請問您是送人還是自己穿?”

　　“您好，請問您是想選上衣還是褲子呢?”

　　注意事項：

　　A. 與顧客的站距不少於3步***即約1米開外***。

　　B. 不是一直專注顧客的身體，要以自然放鬆的環境讓顧客去活動，但要隨時留意顧客的需求及動作。

　　C. 切勿兩個導購同時上前緊跟一個顧客，以免給顧客過大壓力。

　　錦囊2：製造空間

　　如果顧客說出需求，那自然皆大歡喜，針對需求推薦即可。

　　如果顧客說“隨便看看”或者不予迴應，那就可以說：“請隨意看，有什麼需要請叫我，我是××。”同時，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛餘光關注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動上前提供服務。

　　一般以下情況是顧客有需求的時機：

　　A. 顧客目光專注於某一貨品之時。

　　B. 顧客表現出尋找導購或商品時。

　　C. 顧客與導購視線相遇時。

　　D. 顧客表現出詢問的語言或動作時。

　　E. 顧客隨意翻動商品猛抬頭時。

　　F. 顧客翻看吊牌時。

　　G. 顧客將已購大宗商品或紙袋放下時***抱小孩的顧客將小孩放下時***。

　　H. 顧客拿取或比試商品時。

　　I.顧客手觸某一商品時***區別於隨意翻看貨品***。

　　J.顧客與同伴談論商品時。

　　K. 顧客翻看畫冊、海報、POP等時。

　　L. 顧客詢問品牌產地等時。

　　注意事項：切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發問，會嚇到顧客。

　　錦囊3：個性開場

　　尋找顧客身上的個性化之處，適當的用讚美或其他話題開場，從而開啟僵局，開啟與顧客溝通的局面。

　　錦囊4：及時幫助

　　在顧客需要幫助時，及時用標準語言詢問及推薦，如：

　　A. 你好，需要幫忙嗎?

　　B. 喜歡不妨試試看?

　　C. 想要這一款嗎?先生。

　　D. 這款的顏色***款式***很適合您，不妨試試看?

　　這款採用了我們今年的特色面料***工藝***，可以穿上感覺一下，很不錯的。

　　注意事項：要細心留意顧客每一個細微動作，察言觀色，積極把握時機，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放鬆，真誠微笑，語調明朗愉悅。

　　錦囊5：巧布賣場

　　如果說前邊的錦囊是通過銷售人員的口碑，也就是軟性的服務來提升賣場的深度接觸率。那麼，在賣場的硬體佈局上，我們也可以通過巧妙佈局，從而提升顧客的深度接觸率。

　　首先，櫥窗一進門口的頭檔貨架、流水臺，都是顧客第一時間可以接觸到的店鋪的貨品位置，也是顧客觸控概率最高，詢問概率最高的商品。

　　這些位置，儘量避免擺放店鋪價格最高的產品。否則，顧客一進門，就會被嚇跑，深度接觸率自然降低。

　　其次，賣場的主通道是否通暢，貨架擺放是否合理，直接決定顧客是否願意在店鋪停留更多的時間。

　　再者，賣場的燈光、音樂、氛圍等，也對顧客在店鋪的停留意願有影響。

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