必須要把握的客戶型別

　　不同的性格特徵在購房時會有不同的表現，我們置業顧問在面對客戶時根據其性格特徵來“對症下藥”，對我們的銷售是一大助力。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　從容不迫型

　　這類購房者在購房時沉著冷靜，理性思考。他們會認真看廣告，觀察他人對樓盤的意見，並仔細聆聽售樓人員的解說，對自己說不明白或者不贊同的方面積極提出問題和看法，但他們不會輕易為外界事物、廣告宣傳以及售樓人員的鼓動所影響。

　　應對：切忌不可操之過急，而應謹慎的運用層層推進的辦法去引導客戶的購買行為。必須從熟悉產品特點著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全免瞭解產品利益所在。他們只有在理智的分析考慮之後，才可能接受你的銷售建議。

　　優柔寡斷型

　　這類購房者在購房時通常舉棋不定。他們對於樓盤的一切因素，包括地段、建築特色、園林景觀、戶型結構、物業管理、價格甚至是企業品牌等，都反覆比較，難以取捨。只要你所銷售的樓盤有任何一點細小的地方讓他不滿意或者存疑，他們就很難有勇氣下訂單。

　　應對：保持絕對的耐心。即使你已經那麼接近成交的曙光，也不可掉以輕心，因為他們說不定又由於哪一方面的考慮而退卻了。在商談時，你要儘量不收到對方情緒的影響，對他們所提出的一切異議都要認真對待，拿出有力的證據去說服他。一旦他們產生購買慾望，你就要堅決的採取行動，絕不可以拖泥帶水。

　　豪爽乾脆型

　　這類購房者的性格開朗樂觀，做事幹脆，不喜歡婆婆媽媽、拖泥帶水的做法，但又往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。

　　應對：對於這類購房者，應側重於情感攻擊，讓對方感受到你的真誠。在介紹時應乾淨利落，在商談價格時更不用繞什麼彎子，直爽的報出你的價格。如果你也表現的很爽快，他們會很樂意和你交朋友，一旦成為了朋友，他們是不會輕易拒絕你的。

　　吹毛求疵型

　　這類購房者對於售樓人員總是抱著不信任的態度。在購房時，他們總是疑心很重，並且爭強好勝，喜歡雞蛋裡挑骨頭，一味唱反調或者抬槓，樂於當面和售樓人員辯論一番。

　　應對：你在介紹時應避免過分地掩蓋樓盤的缺陷，而是要避重就輕，採用“負正法”進行解說。在探尋出對方不滿意的原因之後，一一予以詳解，用事實來支援自己的論點，並且少談論題外話，以免節外生枝。

　　虛情假意型

　　這類購房者表面上和諧友善，對售樓人員的解說抱著歡迎的態度，你有所問他必有所答。但一到具體的購買事宜，他們就會顧左右而言它，不做具體表示。對於價格，他們總會認為售樓人員都是抬高報價，並一再要求打折扣。

　　應對：請準備好足夠的耐心與之周旋。首先，拿出有力證據，比如權威部門的鑑定證明、已購房者的資訊反饋等，來取得對方的信任。對於價格，千萬不能輕易答應對方要求，否則對方不但會得寸進尺，甚至會因為你的讓價而反認為產品質量存在問題，從而動搖他的購買決心和慾望。

　　當然我們在案場遇到的客戶往往不能歸於單一的某種個性，他們可能是多重性格相交，所以我們要學會靈活面對客戶，找到客戶最大、最明顯的特徵，並運用相關的對策。