市場開發邀約話術

　　今天小編為大家收集整理了關於,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

　　一、電話邀約話***訪*** .

　　***一***邀約人在家

　　1、有到會意向：

　　2、無到會意向：

　　***二***邀約人不在家

　　***三***通知家訪 .

　　***四***打電話注意事項 .

　　二、入戶拜訪溝通話術

　　從對話中收集有用資料，同樣適用於電話訪問

　　一，電話邀約話術***拜訪***

　　***一***邀約人在家

　　甲：您好，我是XX公司的xxx，我們是專門為中老年人提供健康養生服務的，請問王**阿姨在家嗎?

　　乙：我就是，請問找我有什麼事?

　　甲：是這樣，我們明天有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州***醫院的xx病專家/教授進行講座，現場還有幸運大抽獎、免費健康檢測諮詢，同時還將向您推薦一系列的健康產品，如果您感興趣的話，我幫您預訂一個位置?

　　乙：你們是怎麼知道我家電話的?

　　甲：也許是您的家人、朋友幫您進行健康諮詢的時候留下的，看來他們都很關心您呢! 乙：你們是推銷什麼產品的?

　　甲：我們不是專門推銷產品的。我們的職責主要是通過免費的健康檢測、諮詢、講座等多種形式為中老年人健康服務的，當然也會推薦一些好的產品，比如：具有預防和治療糖尿病及其併發症、延緩衰老作用的產品;能夠捉高機體免疫力的XX產品和預防治療心腦血管疾病的XX產品***我不太瞭解藥理，請領導組織詞語***。您可以根據自身需要現場選購任何產品，如果當場訂購我們推薦的產品，您將享受在任何商場、超市專櫃，各專賣店都無法享受的優惠政策，特別是登臺抽獎活動，中獎率可達100%!

　　乙：我購買的其他產品還沒吃完呢!

　　甲：那您老的保健意識很強。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現場抽獎呢，您還有機會免費試用一些很好的產品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!

　　1、有到會意向：

　　乙：你們在哪兒講座?

　　甲：請您記一下，時間是明早8：30，地點是**大廈*層會議室，您可以乘**路車**站**下車，我們有工作人員接站。我叫xxx，到了您找我就成。

　　乙：行，明天我抽時間過去。

　　甲：那好，王阿姨，打擾您這麼長時間真不好意思。我們還是明天活動現場見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見!

　　2、無到會意向：

　　乙：我明天沒時間，去不了。

　　甲：沒關係，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾份健康知識資料吧。乙：行，謝謝了。

　　甲：不客氣，您家的地址是不是****?

　　乙：是。

　　甲：好，那我去之前會打電話和您約好的。不好意思，打擾您這麼長時間，王阿姨，祝您身體健康，生活愉快，我們下次再見!

　　***二*** 邀約人不在家

　　1.家人接電話，防範心理較強

　　哦，那我等她回來再打電話給她吧。請問她大約幾點能回家? ***記錄下來***好，謝謝您!再見!

　　2.家人比較隨和的

　　甲：對不起，請問您貴姓?

　　乙：免貴姓李，王**是我老伴。

　　甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻煩您轉告她，我們明天有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州xxx醫院的xx病專家/教授進行講座，現場還有幸運大抽獎、免費健康檢測諮詢，我幫你們預訂了兩個位置。今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康諮詢報，請問您家下午幾點有人在家?

　　乙：我在家，下午6點之前家裡都有人。

　　甲：您家的具體地址是不是****?

　　乙：對!

　　甲：好，李叔叔，我下午四點準時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見!

　　***三***通知家訪

　　甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的《健康諮詢報》，您下午幾點在家呢?

　　乙：你下午三、四點鐘過來吧，我在家。

　　甲：您家的地址是不是****?

　　乙：對!

　　甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點半準時到您家，我們下午再見!

　　***四***打電話注意事項

　　1、打電話時姿勢必須端正，左手持機，右手執筆，必須使用禮貌用語;

　　2、電話打通之後，即使對方還未接起，也要注意保持嚴肅，不準與周圍的人談笑，電話在未掛掉之前同樣如此;

　　3、談話應簡潔利落，具體情況你還要去其家中進行了解，儘量不要在電話中佔用過多時間;

　　4、熟知近期工作，如活動內容、時間、地點等，向顧客傳送的必須是準確的資訊;

　　5、談話重點如需記錄時請對方複述一遍;

　　6、不小心中斷電話，要立即重撥;

　　7、對方表示不滿、抱怨時，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不準與患者在電話中爭執;

　　8、要善於以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走;

　　9、對對方所提問題不太瞭解或難以應付的電話，應迅速交給同事或上級領導處理，不可在電話中含糊其辭;

　　10、語言精練，口齒清楚，迅速適當，預期要親切和氣，不能生硬，要始終面帶微笑;

　　1l、對顧客提出的問題不太清楚，要向對方說“請您稍等”，然後捂住話筒詢問其他員工或部門主管;

　　12、不要搶先結束通話電話，要等對方掛掉後再掛。

　　二，入戶拜訪溝通話術

　　從對話中收集有用資料，同樣適用於電話訪問

　　***1*** 經濟收入：阿姨，您好!今年有多大年紀了?在哪退休的，退休幾年了?伯伯和您一個單位做什麼工作呀?對方若回答：在市委退休的，屬於離休，從話中可判斷此人經濟收入非常好。若回答企業退休的，不瞭解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這麼大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。回答：沒有，才一千多。

　　***2***身體狀況：“您身體平時怎樣?血壓、血脂、血糖正常嗎?”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎?那您平時一定要注意了。”身體可是革命的本錢啊!您看您老現在生活多幸福啊，現在正是享受的時候，您可一定要愛護自己的身體啊!

　　***3***有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎?答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進一步瞭解：“您服用的效果怎麼樣?”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時一定要多瞭解各種保健品的作用機理。然後取已之長，用我們的產品特性與其它產品區別開來。切忌不要詆譭對方產品，以免激怒顧客，因為讓其它產品的老顧客接受我們的產品要有一個過程。

　　如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產品是用來改善缺氧、增加記憶力，修復人體細胞的，使各組織器官恢復正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

　　***4***子女情況。“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧?”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪裡上班啊?”“兒子在文化局，女兒在銀行。”“您真有福氣，孩子單位那麼好，不用您操心，現在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟他們，與他們相比，您真是幸運多了。現在您和伯伯共享天倫之樂了吧!”

　　從以上談話中，可看出，老人兒女經濟好，無負擔。

　　***5***興趣愛好。“阿姨，平時有什麼業餘愛好呀?”“唱歌、畫畫”“喲!阿姨，這次是個很好的機會，您在會上給我們露一手，怎麼樣?”調動他們的積極性，讓其有機會表現自己，滿足他的虛榮心。

　　***6***誰能當家作主。開玩笑式的，“伯伯在家裡，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的?”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明。”

　　從以上談話可看出誰是一家之主，然後作重點溝通。

　　三，邀約實戰流程

　　1、確定進門：

　　***1***敲門：進門之前先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為易，聲音有節奏但不要過重。

　　***2***話術：“xxx叔叔在家嗎?”“我是xxx的小x”主動，熱情，親切的話語是順利開啟顧客家門的金鑰匙。

　　***3***態度：進門之前一定讓自己顯示講話態度---誠實大方!同時避免慌亂，隨便等不好態度。

　　2、讚美觀察

　　人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標籤效應”。善用讚美是最好的銷售武器。但讚美時應把握好度，要通過一定的溝通後在和諧的氛圍中適當運用讚美的語言，同時，也要注意因人而異，禁忌在開門見山的話術中使用過度的讚美語言，不然，會給人虛假的感覺。

　　***1***話術：

　　①直接讚美：“您今天氣色真好!”

　　②間接讚美：“阿姨，您家真乾淨”***您一定是個勤勞的人***。

　　③深層讚美：“阿姨，您看起來特別慈祥，就像我的媽媽一樣?”

　　“阿姨，這是您們家的全家福吧，旁邊是您兒子吧!真有出自息!相信阿姨一定是個教子有方的好母親!”

　　注意事項：讚美是一個很好的開始，但不能誇張讚美、避免一些乾癟局面。如：“叔叔您長得特帥，就像周星弛一樣!”

　　***2***觀察：讚美是靠觀察得來的，觀察包括：門前的清掃程度、進門處鞋子擺放情況、傢俱擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、花、鳥、書畫等。

　　3、有效提問

　　提問也要注意在不同的溝通氛圍中採用不同的方式，不要過度誇獎對方，慢慢誘導，關鍵在“說服”。

　　⑴提問注意：

　　--確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心;

　　--預測與對方的面談狀況，準備談話的主題及內容;|

　　--努力給對方留下良好的第一印象。

　　⑵尋找話題的技巧：

　　--儀表、服裝：“這件衣服您是在那裡買的?”

　　--鄉土、老家：“聽您口音是湖南人吧!我去過湖南。”

　　--氣候、季節：“這幾天太熱了，去年……”

　　--家庭、兒女：“阿姨您現在和兒女們一起住嗎?”

　　“阿姨您兒子現在在什麼單位工作呢?”

　　--飲食、習慣：“阿姨您喜歡什麼口味呢?我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起去嚐嚐。”

　　--住宅、擺設、鄰居：“我覺得這裡佈置的特有品味，您是搞這個專業的嗎?”

　　--興趣、愛好：“您的書法真不錯，不知阿姨肯不肯收留我這個學徒呀?”

　　--線索、偵察：從蛛絲馬跡中瞭解顧客喜歡的一些話題。

　　⑶深層次提問：

　　提問的方式就是為了瞭解顧客更多的資訊，xxx的顧客定位於4多2少---錢多、病多、知識多、保健意識多、負擔少、關懷少。深層次的提問就是了解這位客戶是不是我們理想中的目標顧客。

　　“叔叔您都快八十歲了，以前肯定受了不少苦，社會現在不會忘記您的，作為一個離休幹部，您現在的退休金還夠花嗎?”***營銷人員必須瞭解不同職務的離退休幹部每月應有多少退休金，不要直接問每月多少錢，學會自己判斷。***

　　“叔叔，現在由於環境惡劣，好多人都處於一種亞健康狀況，容易導致許多嚴重疾病，如：高血壓、高血脂、糖尿病、癌症呀!不知您現在身體狀況怎麼樣?”

　　“您的身體這麼差，有沒有適當地選用一些保健品進行健康保健呢?”

　　“叔叔，兒女們在您身邊嗎?”

　　“聽說您年輕的時候在*******地方、部門***工作過?”

　　⑷提問必勝絕招：

　　①直接讚美：先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密、尊敬對方;

　　②儘可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛;

　　③特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些問二選一問題;

　　④先提問對方已知問題提高職業價值。再引導性提問對方問題;

　　⑤提問時要提一些老人關心的問題，如對往事的回憶，特別是解放前後為革命工作所做出的貢獻的話題，這時，可適當予以讚美。

　　4、推介：

　　“叔叔，明天我們單位在ⅹⅹⅹ醫院將舉辦一個大型老同志聯誼會活動，到會的都是您這樣的同齡人，我們這次活動特別隆重、正規，還特意請來了ⅹⅹⅹ專家為老年人免費檢測、諮詢呢!我們還有豐富多彩的節目和抽獎活動。”“我看呀!您現在在家也挺悶的，明天您和阿姨一起到我們xxx大家庭來聚聚，開開心，學習一下健康知識，這樣對您二老也是一件有意義的事呀!”

　　5、克服異議：

　　⑴研究拒絕：

　　“我看吧，有時間我就去!”

　　“你們是不是賣產品呢?”

　　遇到這樣的問題，你要仔細地思考，要探尋顧客沒有說出的理由。

　　回答：“是需要和家人商量還是不想去?” “這樣有意義的活動您老就別猶豫了。”

　　“是認為路程遠還是對活動不感興趣?”我明白您的這種感覺，很多人開始也有這種感覺，但後來他們參加過後發現這個聯誼會的確很不錯。

　　“聯誼會現場主要是為中老年人進行健康科普知識講座，根據您的需要，同時也有健康產品的展示!

　　6、確定達成

　　***1***成交達成方法：

　　A. 邀請式成交：“您為什麼不試試呢?”

　　B. 選擇式成交：“您決定一個人去還是和叔叔***阿姨***一起去?”