電話接聽與邀約技巧

　　作為電話銷售，我們始終要有一個清醒的認識，只要他是一個真正有意向的客戶，他總是不會錯過任何一個能幫助他做出購買決策的有利資訊的，只是這些資訊如何以客戶更願意接收的方式傳達給他呢?特約店電銷部門既存在機遇也存在相當多的困惑，那我們的機遇與困惑又包含哪些呢?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　1、只是電話溝通，沒有見到面

　　客戶和銷售沒有太多的感情基礎，因此談判會變得陌生，價格成為了溝通的主導因素。

　　2、網上的資源多，選擇也會多

　　網上不止我們一家店，其他品牌同樣都會有網路渠道，所以客戶會進行比較，如果你這邊談不下來，可能第二天就買了別的品牌。

　　3、價格敏感度高

　　客戶在網上選擇多了，資訊瞭解的也多，所以他們對價格的比較都很敏感，只是一味的詢價，讓價格在他那邊變得更加透明。

　　4、客戶對產品有片面的瞭解

　　由於客戶對車子的片面瞭解，可能讓客戶自以為自己是一個專家，所以你很難給客戶做相應的推薦，他們甚至反感你的推薦。

　　5、網上客戶不易邀約

　　我們都知道，雖然網上客戶線索量很大，但真正能邀約到展廳的並不多，客戶往往會糾結車型、配置、價格等，時間越長，邀約越難。

　　那我們應該如何應對網路線索客戶呢?

　　要想能有效的邀約客戶到店，我們要做好事前電話接聽工作，因此，我們要遵循“時間原則”“簡短原則”和“時機原則”

　　時間原則

　　電網銷客戶在網上留資，一定是最有熱情最想了解汽車的時候，對於電銷員來說，線索的及時跟進就變得尤為重要，我們說半小時內回覆客戶是最好的，如果能做到立馬回覆更好。

　　舉例：X先生您好，我是XX特約店銷售顧問XXX，我剛看到您在網上關注了我們的悅納車型，如果方便的話，我用幾分鐘時間給您簡單的介紹下吧。

　　簡短原則

　　很多特約店的電銷員在接聽客戶電話時，覺得跟客戶把什麼都講清楚最好，這個是不完全正確的，無論是產品還是客戶的問題我們都要言簡意賅，不能像嘮家常一樣沒完沒了，因此，我們要會總結，對產品亮點要會總結，把我們主要銷售產品的特色、優勢配備、關鍵話一條一條羅列下來，以便在和客戶溝通產品時更加系統清楚的表達我們的意思，對客戶的問題要會歸納，會引導，電話解決不了的就邀約或提出上門，避免客戶託詞。

　　舉例：X先生，我們悅納這款車型配備有智慧鑰匙+手環可以感應開啟後備箱，還有超實用的胎壓監測及VSM+HAC全方位安全配備，外觀又非常的時尚，不知道您對哪方面更感興趣呢?

　　時機原則

　　要想把客戶邀約到展廳，時機非常重要，客戶提出異議時、客戶詢問底價時都是最好的時機，在沒有時機的時候我們更要創造時機，利用登門檻策略先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之後，再提出一個更大一點的要求，創造出邀約時機。

　　舉例：X先生，如果有時間的話您願意來我們展廳再詳細瞭解下嗎?***客戶表示願意***那您看您這週六或者週日哪天有空來我們展廳呢?

　　歸根結底，電話銷售們在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題，就是你打的這個電話能給客戶帶來什麼有益的東西。再將我們的技巧運用好，嘗試著給客戶打電話，肯定會有意想不到的收穫。

　　1、力量型 C性格

　　行動者，專注目標，工作狂，喜歡龐大事物;富有敏銳的洞察力、智慧、主觀果斷，命名他人。

　　說服技巧：展示商機，注重講解國家賦予的政策機會，抓住重點說明，用刺激的語言激將效果可佳。

　　2、活潑型 S性格

　　鼓動者，活躍分子、尋樂、愛熱鬧、演說能力強;情緒起伏不定，三分鐘熱血：跳躍思維，難琢磨。

　　說服技巧：先用來旅遊、來聚會娛樂等方式邀約來之後，再趁機加以引導，但要密切注視情緒波動。

　　3、完美型 W性格

　　統籌者，熱衷於思考，善於觀察事物，辦事認真;情緒低調，總是把負面、不好的一面連起來考慮。

　　說服技巧：理由要充足、全面、符合邏輯、論據要準確，應給思索的空間，事先做好多次理論的準備。

　　4、和平型 P性格

　　支持者，處事隨便，不輕易表態，跟風，從不想承擔責任，非情緒化，不說不字，但心裡留餘地。

　　說服技巧：加強攻勢，連戰速決，可用命名的語氣，替他拿定主意或者起了咔嚓做決定，不留悔改餘地。

　　一是心態：

　　1、我們都必須具備一個良好的心態，就是要自信。我們這個行業98%是心態，2%技巧。抱什麼樣的心態很重要，態度決定一切。要在場，還要在狀態：邀約別人是求人還是救人?是幫你還是幫他?邀約時，腦袋裡環繞邀約不來怎麼辦?還是環繞我一定把他邀來?這是關鍵，宇宙吸引力法則告訴我們：想什麼來什麼，因此要自信，要不卑不坑。

　　2、用平常心對待有緣人，不要有怕遭遇拒絕的心理，因為別人拒絕的不是你，而是他的未來。

　　二是時機：

　　1、邀約對方時機是否正確，他是否有需求，此時是否面臨重新擇業：生意不好做?工作下崗、二線?面臨退休?犯愁子女沒工作?——都是最佳時機。

　　2、對於剛入行業的人來說，過15天學習期後，應立即進入發展邀約，這是衝動、熱情、幹勁沖天、有大把大把名單，只要能完成快速、正確複製和被複制，就能快速進入發展，少走彎路，當月成為經理，產生良好發展勢頭，早日形成五口之家。

　　3、邀約不間斷約，直到約來為止。

　　三是邀約正確的人

　　邀的好不好，不如說選人選的好不好。剛進入行業的人，有大把名單，有很多要邀約的物件，先邀誰?後邀誰非常重要，這就是需要新來朋友和推薦人、推薦線認真分析、認真把關，選好最合適、市場破壞可能性最小的最佳人選。可以說新人邀約第一人成功與否，對新人心態乃至今後發展至關重要，一定提高認識。

　　四是邀約人的技巧：

　　1、邀約地點：異地邀約;

　　2、邀約的五種方式、工具、時間;

　　⑴方式;①見面;②書信;③電報;④***;⑤電話;

　　⑵工具：電話;