硬體銷售方案有什麼

　　當下硬體雖多，但必須要能銷售得出去才是可以的。得有點硬體銷售的方案才行!今天就讓小編來教下大家吧，快來看看吧，希望能讓大家有所收穫!

　　硬體銷售方案-打通渠道“隔牆”

　　儘管做IBM伺服器近十年了，並在政府、金融等行業積累了不錯的客戶資源，但王新成卻覺得近年來生意變得越來越難做，其中最大的窘迫就是去做一些專案投標時，由於公司缺乏與IBM的合約關係，因而得不到客戶的認可，客戶對其對IBM產品的代表能力也受到一些懷疑。

　　“雖然我們名義上是IBM的二級代理商，但卻拿不出任何IBM的官方授權給客戶看。”作為這家伺服器銷售商的老闆，王新成對此顯得頗為無奈。

　　這種狀態一直持續到2010年。自當年年初，IBM開始直接“插手”二級代理商體系，並將二級代理與一級代理***分銷商***緊密捆綁起來，以更密切的方式對二級代理商的專案流程和商業誠信進行約束和管理。

　　“IBM去年一季度與我們正式簽約，當時還徵詢我們與哪家分銷商更熟悉，並鼓勵我們通過自己最熟悉的分銷商下單。”王新成選擇了神州數碼。據他透露，在其與IBM的合約中，包括瞭如是一項內容：只要通過神州數碼下單，他的公司就得獲得相應的獎勵計劃。而在此前，其公司的採購目標並不固定，除神州數碼外，他們有時也會通過另外幾家分銷商拿貨，甚至從其它二代中炒貨。

　　這樣一年下來，王新成公司的淨利潤取得了超過兩位數的增長。更重要的是，由於拿到了IBM的正式授權，其公司開始涉足一些行業大單，“估計一半年內，這些大單都能陸續開花結果了。”

　　“總分銷商和各級代理商一直以來都是IBM與客戶之間的‘隔牆’，這項舉措將使IBM直接面對客戶，增強市場覆蓋能力，並削減銷售中間環節對價格的拉昇。”在2010年IBM中國合作伙伴開年大會上，IBM大中華區副總裁及渠道事業部總經理鄭小聰宣佈IBM將對渠道支援架構進行調整，加強對渠道部門的投入，創造一個更加透明、公正、公平、公開、誠信、和諧的渠道生態環境。其中內容之一就是，與二級代理直接簽約，並要求二代必須選定一家上游分銷商，將三者結合成一個有機的整體。“我們希望通過這樣的手段，將分銷商和二級代理商捆綁得更緊密，使每個分銷商跟上千家二級代理有一個長期合作關係。”IBM大中華區副總裁及渠道事業部總經理鄭小聰說。

　　該項新政很快就得到分銷商和二級代理商的理解和推崇。2010年，同IBM新簽約並與分銷商結成夥伴聯盟的二級代理商數量達到了1865家。王新成的公司即為其中之一。

　　再從分銷商角度來看，由於此前二級代理商與分銷商的合作並不固定，二級代理可以向不同分銷商採購IBM裝置，這一局面大大影響了分銷商開發二級代理的積極性，即便是其投入了一定的培訓和市場活動，也未必能夠確定這些二級代理商圈在自家的自留地中。而在IBM將其與二級代理的夥伴關係以合約形式正式繫結後，分銷商自然也更願意在二級代理商身上加大投資，不斷提升二代的技術能力和方案能力，並由此帶來更多生意。

　　硬體銷售方案-直籤二線代理

　　事實上，簡化代理層級，資源支援直抵終端，已成為近兩年主流伺服器廠商的渠道大勢。

　　09年6月之前，北京網路天地公司的主營業務一直是惠普筆記本分銷，雖然也有一部分伺服器業務，但後者主要以炒貨為主。“惠普‘優渠道’策略推出後，我們公司在伺服器提貨上被納入了正規惠普渠道代理商，而且還能夠拿到返點。”該公司總經理陳正波對此頗為感慨：“以前惠普有多家核心代理商，像我們這樣的渠道商都得從這些家核心代理商手中拿貨，中間增加了不少成本。但是通過優渠道以後，我們的成本明顯降下來了。”

　　其實對於北京網路天地等終端渠道，其被上游廠商直接“接管”的最大受益點並不只是有了一個正式的名份以及經營成本的降低，更重要的是，伴隨上游廠商的對終端渠道的投資力度的不斷加大，使得他們的生意模式發生了根本性的轉變，即從產品價格轉向方案價值的方案型營銷。這一過程中也幫助他們逐步擺脫同質化競爭，從產品銷售商變身成真正的方案服務商。

　　“如果我們能在第一時間接觸到應用型客戶，就可以幫助客戶推薦一些適合的產品，基於這些產品架構相應的解決方案，在這種情況下，主動權是掌握在我們自己手中的;而如果客戶已有了既定的解決方案，只是找到我們採購硬體裝置，我們的主動權就會變得很小。”北京安騰思路公司總經理鄭子飛指出。顯而易見，前者更能體現出服務商的價值，而且也相應能夠得到更多回報。

　　當然，從產品銷售商到方案服務商，對於任何一家渠道商都不是一件一蹴而就的事情。除渠道商自身內因及市場環境外因外，還有一個最大因素就是上游廠商的全力推動。惠普“優渠道”就是這樣一場大型渠道系統工程。

　　在RD***區域分銷***模式施行三年多之後，2009年6月，惠普伺服器對其代理體系做出重大調整。根據“優渠道”策略，惠普在縮減總代數量的同時，還與總代一起面向終端渠道商。基於新的渠道架構，惠普將更多資源投向終端渠道，併為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務。

　　“2010年，我們的渠道策劃主要關注兩點：第一是專注度。希望提出一些增值的東西，而不光是賣一些方案、服務，還要同我們的渠道夥伴一起做客戶訴求的開發;第二是覆蓋率。”惠普工業標準伺服器產品部產品經理何愛宇表示，截止去年三季度，惠普伺服器的渠道網路已覆蓋到全國600多個城市，在此基礎上，穩定渠道交易夥伴的數量還在不斷增加。在行業使用者拓展上，惠普還專門跟各個城市代理商一起做深度挖掘。惠普經常協助這些城市代理舉辦市場活動，以共同開發終端使用者。

　　硬體銷售方案-“3+1”再助代理商轉型

　　渠道夥伴的積極迴應以及上一年市場給予的超期回報，大大振奮了伺服器廠商的渠道投信心。2011年，IBM又是一馬當先，新年伊始即在2011年合作伙伴開年大會上釋出了年度渠道整體策略，並重申了以創新應用幫助代理商轉型的決心。幫助合作伙伴鞏固市場、與合作伙伴共同開拓和搶佔市場，將成為本年度IBM渠道工作的重心內容。

　　“與合作伙伴攜手創新，幫助合作伙伴轉型是IBM百年來成就合作伙伴的獨特價值所在。” 鄭小聰指出，2010年，秉承這一理念，IBM與合作伙伴攜手共享“智慧的地球”帶來的機遇，無論在市場方面，還是渠道支援方面，都取得了非常好的成績，這也是IBM與廣大合作伙伴無間合作的結晶與印證。“隨著2011年IBM百年華誕的到來，IBM渠道戰略將被進一步深化，我們將通過一系列緊緊圍繞市場的具體舉措，與合作伙伴共建健康、誠信的渠道環境，共同把握市場動態與機遇，共同成長，再續輝煌。”

　　他介紹道，2010年，IBM新簽約二級代理商並與分銷商聯盟的合作伙伴數量達到1865家;參加IBM培訓的公司數量和通過培訓的合作伙伴員工數量均增長了450%;IBM在全國共開展商業誠信培訓達145場，現場培訓計1447 次;在市場活動方面，IBM主辦的各類市場活動超過1000場，其中與合作伙伴共同開展的市場活動多達650次，為合作伙伴帶來的商機同比增長了86%。

　　與此同時，IBM利用創新的應用幫助代理商轉型，2010年度共招募雲引擎合作伙伴48家，以及90家的天工計劃合作伙伴;此外還有效幫助戰略合作伙伴拓展業務，幫助超過30家戰略伙伴移植了100多個解決方案。

　　在此次合作伙伴開年大會上，鄭小聰提出了 “3+1”的IBM 2011年渠道策略，就是在繼續構建商業誠信的基礎上，緊緊圍繞“市場”面開展業務，包括幫助合作伙伴鞏固市場，與合作伙伴共同開拓和搶佔市場。他對“3”的解讀就是鞏固市場、開拓市場和搶佔市場，而“1”則是所有業務的基礎，也即商業誠信。

　　在鞏固市場方面，2011年，IBM將繼續支援區域夥伴，幫助合作伙伴鞏固現有市場;在開拓市場方面，IBM今年將大力投入對新興企業和區域的拓展，助力傳統代理模式的業務轉型;而對於搶佔市場，IBM將對全國性戰略合作伙伴在區域市場的業務提供大力的覆蓋支援，並通過多種獎勵計劃來進一步拓展合作伙伴隊伍。在此基礎上，IBM將繼續堅持維護誠信負責的夥伴體系的原則，確保與合作伙伴之間的誠信合作，降低合作伙伴的商業風險，並有效提升業務效率。

　　“總體來看，在剛剛過去的2010年，IBM在中國的渠道業務取得了‘不同凡響’的成就，我們的合作伙伴也得到了全面成長。2011年，基於‘3+1’的渠道業務框架，IBM將在傳統市場深耕細作，在新興市場加強與區域渠道的全面合作。”鄭小聰表示，與此同時，IBM今年還將首次推出Smart Systems系統，其中包括了商業智慧與資料探勘，虛擬桌面軟體以及有云應用軟體等打包服務。這些產品都將通過合作伙伴作推向區域市場，為合作伙伴帶來更多新興商機。

　　硬體銷售方案-機遇與挑戰同在

　　在IBM 2011合作伙伴開年大會上，神州數碼CEO郭為一場“向IBM學習”的演講令得在場逾800多位合作伙伴印象深刻。

　　郭為演講的大意是，神州數碼有三個理念的提出都是跟IBM緊密結合的：第一次是十多年前IBM提出的“四海一家”解決之道，神州數碼提出了自己的“四段論”;第二次是IBM提出的“隨需應變”***On Demand***，神州數碼相應提出來“IT服務要隨需應變”，第三次是兩年前IBM提出“智慧的地球”，神州數碼將其在中國直接落地成“數字城市”。郭為最後總結道，IBM永遠是其學習的榜樣，不只是學習，還能夠得到利潤，得到成長。

　　郭為的講話贏得了合作伙伴的熱烈掌聲。在這些掌聲的背後，其實更多隱藏的是渠道商對找到長期合作伙伴，以實現良性、可持續發展的期許和訴求。硬體利潤日益趨薄已是不爭的事實，不能增值，就等於沒有價值。但如何實現增值，對於諸多以產品銷售或硬體整合起家的伺服器渠道商們，這當然是一個不小的難題。

　　而且，市場變化之快其實已遠遠超乎人們的想象。中軟國際一位資深技術專家在採訪中對本報記者表示，中國的企業目前已進入快速成長期，一個幾百人的企業很快就能發展到上千甚至上萬人，而國內更多SI、ISV在產品思路上很難跟上這一變化，由於不能準確預見到這種快速增長的狀況，就沒有辦法去給客戶提供更靈活的解決方案，而是按照其他客戶的模式去複製一套系統，再把這個產品賣給所有行業的所有的使用者，顯然，這樣的解決方案並不能去實際解決客戶的需求。

　　尤其是近兩年，隨著虛擬化、雲端計算等概念的風起雲湧，SaaS、IaaS、PaaS等服務型業務開始浮出水面，主流廠商也隨之將全線產品推上雲端，以搶佔市場制高點。

　　去年上半年，NEC提出“雲指向資料中心”計劃，7月份宣佈對其在華20家集團公司進行統一運營、並將專注於雲端計算和SaaS等新型業務，不久後又與東軟集團在中國大連設立合資公司，面向中國市場共同推進雲端計算服務業務。

　　據最新訊息，NEC將與聯想集團建立整體市場戰略關係。對此，NEC總部相關人士在接受本報記者採訪時表示，NEC與聯想兩家公司將會成為雲端計算時代開展全球業務的合作伙伴。兩家公司將憑藉雙方的技術優勢，繼續探討把全球合作擴充套件至更多領域，除個人電腦、平板電腦等產品外，在伺服器等平臺產品的海外銷售方面，預計會首選中國，通過聯想銷NEC的產品。

　　“除此以外，雙方今後還希望探討利用零配件購買力提高伺服器銷量的合作，以及產品線升級方面的合作。”NEC該人士進一步指出，無論這次與聯想，還是之前與東軟的合作，都體現了NEC要與海外合作伙伴共同開拓全球市場這一戰略。

　　國內廠商在這場變革中並沒有後，從浪潮的雲海戰略、曙光面向未來雲端計算環境的星雲超級計算機系統，到聯想在商用市場的雲端計算戰略，等等，雲端計算的興起令得國內產品有更多機會與國際友商同臺競技，由此催生的應用商機也得以在更多行業推廣開來。正如曙光總裁歷軍所言，雲端計算將成為產業格局發生變化的一個節點，也是產業未來的方向。“誰能率先理解和接受新的概念和理念，就佔領了社會發展、產業發展的制高點。”

　　其實對於渠道商同樣如此。事實上，在上游廠商排兵佈陣、持續加大渠道投入力度的同時，伺服器渠道商也在不斷通過自身努力以改善其生存與發展環境。在這一過程中，不少渠道商已在硬體銷售的基礎上具備了一定的解決方案能力，並初步嚐到了方案營銷帶來的甜頭。

　　“伺服器渠道的流動性非常強，而且同質化競爭嚴重，銷售也越來越有難度。但，只要我們能把產品從價格比拼變成方案價值，讓客戶認可我們的服務，公司就一定能在在未來市場中找到立身之地。” 陳正波的一席話代表了當前諸多伺服器渠道商的觀點，其中也蘊含了一個樸素的道理：機遇與挑戰同在，機會總是垂青於有準備的人。