有關消費心理的論文

　　消費是一種行為，是消費主體處於延續和發展自身的目的，有意識地消耗物質資料和非物質資料的能當行為。下面是小編為大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《淺析老年消費者的消費心理》

　　摘要：老年消費者群體，與其他幾個年齡層的消費者比較起來，有其自身固有的消費心理，對其消費心理進行深度分析，有利於企業在此基礎上，確定有針對性的，務實的營銷策略。

　　關鍵字：老年消費者;消費心理;策略

　　一、引言

　　據資料顯示，人口老齡化問題，是世界各國共同面臨的社會問題。

　　在我國，改革開放三十年，經濟的飛速發展，老百姓生活水平的提高，加上醫療衛生條件的改善和提升，中國人的人均壽命得到了相應的延長。老齡化問題顯現出來，應引起社會各界的高度關注。

　　筆者看到一個資料，在我國總人口中，60歲以上的老年人接近二億，相當於日本和印尼人口的總和。站在營銷的角度，這一人口環境，是不可多得的市場營銷機會，若要有效地把握這一機會，應對老年消費者，這一特殊的消費群體的心理和消費行為，進行理性的，實事求是的分析與展望，以此作為制定與調整營銷策略的依據。

　　二、老年消費者的消費心理

　　1、消費習慣趨於穩定

　　老年消費者在幾十年的生活實踐中，不僅形成了自身的生活習慣，而且這種習慣趨於一種穩定的態勢，歲月的磨礪，並沒有太大的改變。由於年齡和心理的因素，與年輕人相比，老年人的消費觀較為成熟，自己認準的事物、態度比較執著。對消費新潮顯得比較木訥、遲鈍，往往以一種審視的態度，看待周圍的消費事物。現在60歲以上的老年人，七十年代正是對新事物比較敏感的年輕人。他們對當時市場上的新事物，如上海產品中的中華牙膏、扇牌香皂、春雷收音機、鳳凰自行車、綠葉襯衫、百雀羚護膚霜等等，在消費上引以為榮。目前雖已進入暮年，對這些牌子中的某些產品，仍然一如既往的喜愛。這就是形成的消費習慣所導致的，時光的流失，這種消費習慣並沒有太大的改變。

　　2、消費追求實用價值

　　老年消費者把商品的實用性作為選購時的第一考慮的問題。這類消費者群體對消費品講究方便實用，質量可靠，安全舒適。消費品顏色、式樣如何、品牌的知名度有多高、包裝是否華貴，沒有刻意的追求。如宜昌本土的“步步升”布鞋，純手工製作的“千層底”布鞋，從式樣上看，已是土得掉渣，年輕人是不屑一顧的，但老年消費者卻如獲至寶。因為這種鞋穿在腳上舒適、透氣、輕便，這一固有的產品特點，致使該產品一經上市，就引起了老年消費者的踴躍購買，一度時期還形成了供不應求的市場狀況。

　　3、追求消費品的便利條件

　　隨著年齡的增長，老年消費者的生理以及心理機能呈下降趨勢。某些消費品，特別是一些科技含量較高的消費品，如電腦、手機等，他們在使用過程中遇到了一些障礙。本土的三峽商報曾刊登了一篇讀者署名文章，標題是“智慧手機，中老年人玩不轉。”真實的刻畫了老年消費者在現實生活中所面對的實際問題。因此，注重消費品的易學易會，操作方便，減輕體力和腦力的負擔，是老年消費者非常注重的一個問題。

　　4、消費需求結構呈現變化

　　生理機能的衰退，體質的下降，抵禦疾病能力的減弱，導致老年消費者對保健食品和保健用品的需求量呈上升趨勢。相比較而言，穿著類及其奢侈品的消費需求量則呈下降趨勢。因為這類消費者由於年齡的增長，歲月的磨礪，越來越變得務實多了，青年時代的那種追求流行、時尚的消費心理慢慢地淡化了。比如，我們通過對市場的觀察，發現一些健身用品***如健身椅、健康床等***經營的商戶，為了吸引人們的注意力，採用免費體驗的促銷方式，由此吸引更多人前來參加體驗，其中白髮蒼蒼、步履蹣跚的老年消費者居多，他們希望通過這種做法，使體質得到增強，達到延年益壽的目的。

　　5、補償消費日益凸顯

　　現在60歲以上的老人，他們經歷的青年時代，正是我國經濟發展處於低迷的六七十年代。消費生活中的吃飽穿暖，是人們非常滿足的一個消費目標。

　　改革開放之後，社會經濟生活發生了翻天覆地的變化，人們吃講營養，穿講漂亮，用講高檔，住講寬敞，青年人成了這一消費新生活中的主力軍。與青年人相比，老年人不可避免地產生了生不逢時的失落感，若不再加入到這一消費新生活之中，恐怕時間就來不及了。因此，對過去消費生活中不滿足的補償，成了當下老年消費者的一種主要消費心理。如在一些經濟較為發達的一二線城市。老年消費者的補償性消費，比較突出的表現出來。人們穿亮麗的服裝，蓄時髦的髮型，以至於一些老年消費者，從背後看，人們誤認為是年輕女性。甚至有些老年女性消費者，拉著自己的老伴，走進婚紗攝影樓，補拍婚紗照，為自己的婚姻生活畫上一個圓滿的句號，這些都是補償消費心理在消費行為中的具體體現。

　　三、適應老年消費者消費心理的營銷策略

　　為了適應老年消費者消費心理的需求，企業要深入到這一型別的消費者群體中，做深入細緻的調查研究，根據掌握的相關資料，以此為依據，制定可行的營銷策略。一般來講，有以下幾種策略可供參考。

　　1、產品策略

　　企業應根據老年消費者對消費品求實、求便的消費心理，開發出適合老年消費者需要的各種消費品。比如食品，老年人的腸胃功能不好，消化能力差，企業為老年人提供的食品，應具有營養豐富，易於消化的特點。服飾方面，老年人新陳代謝能力減弱，四肢活動能力差，企業為其提供的服飾，應具有舒適、透氣、實用的特點。用品方面，老年人動手能力差，反應能力低，企業為其提供的用品，特別是手機、電腦、以及健身用品，應做到使用說明書通俗易懂，容易理解，操作簡單易行，安全可靠。企業並能給消費者提供使用前的演示，使用中的手把手的指導，使用後的維修保養服務，使之服務盡善盡美，人們心滿意足。

　　2、價格策略

　　不同年齡層的消費者，對價格反映的程度是不一樣的，青年消費者，如果是自己看中的商品，價格高低對他們的購買決策沒有太大的影響。針對這種型別的消費者，其價格策略，可實施撇脂定價策略，以迎合他們求新、求美的消費心理。而老年消費者，與其不盡相同，他們中間的許多人，求實、求廉的消費心理比較濃，據此，實施滲透定價策略比較適合，以其中低價格吸引他們的注意力。因為這種型別的消費者已經退休，經濟收入相應減少;其次，過去生活的苦難經歷，使他們形成了一種勤儉的生活習慣，這種策略具有一定的可行性。但是，在老年消費者中，有一部分特殊的人，比如，從白領階層和知識界退休下來的老年消費者，他們有較高的退休收入，而且追求消費品中的新穎、時尚，消費熱情有增無減。據此，企業對這一部分老年消費者，應提供一些質量上乘，檔次較高的高價位老年消費品，以滿足他們求新、求名、求美的特殊消費心理。從這裡我們可以看出，在一個大的老年消費者群體中，價格策略應做到因人而異，而不應當是一個單一的模式。

　　3、廣告策略

　　廣告是宣傳與介紹商品的一種形式，相對於青年消費者群體，老年消費者由於生理以及心理機能的下降，對廣告中的產品，其接受的興趣要遠遠地低於青年消費者。據此，廣告策略的運用，要與老年消費者的認知度做到吻合。人上了一定的年齡，思維能力、判斷能力、接受新事物的能力變弱了，生活節奏變慢了。因此，涉及到老年消費者的消費品，其廣告的製作，如電視廣告，應儘量避開情緒激昂，快節奏的畫面，取而代之的是敘事式的，對話般的，家人團聚式的。如保健品中的品牌“黃金搭檔”，其電視畫面是一位老大爺，揹著自己的孫子，拾級而上的身影，說明老大爺身子骨硬朗，又顯得溫馨備至，同一個年齡層的老年消費者更容易接受這個產品。據此，我們可以看出，廣告策略的運用，不僅僅要具備真實性，更應該具有藝術性，具有了這二種屬性的廣告宣傳的產品，才能夠成為人見人愛的產品。

　　4、服務策略

　　服務策略主要體現在售前、售中與售後三個方面。比如：老年健身用品中的健身床的銷售，售前服務是銷售人員給有興趣的老年消費者介紹產品的效能、作用以及給人們所帶來的利益，使人們對該產品進入認知狀態，為購買獲取第一手資料。售中服務是銷售人員讓老年消費者在健身床上作消費體驗，使之產生欲罷不能，愛不釋手的消費心理。一些老年消費者由於多次的、不間斷的體驗，感覺良好，似乎身體上的不適感有較大的緩解，由此，不惜破費，把這張床搬回家，自由自在地體驗，企業實現了銷售的目的。售後服務，即銷售人員給這一型別的消費者送貨上門，安裝除錯，並進行使用時的指導。通過這些策略的運用，人們打心眼裡感激你，並通過免費的義務宣傳，擴大企業產品的知名度與影響力，為企業帶來營銷效益。

　　綜上所述，重視對老年消費者的心理與行為的研究，有利於企業根據老年群體特殊的消費需求，開發出與其相適應的產品，並不斷地擴大這一市場的廣度與深度，使老年消費者市場和其他各個年齡層次的消費者市場共同得到均衡發展。

　　篇二

　　《淺談消費者心理》

　　[摘要]本文對消費者心理進行分析,經濟心理體現了消費者要求其產品實用、質量可靠、價格合理的心態。文化心理是消費者對廣告設計的藝術要求,能給人以回味、深思、啟迪以及精神上的昇華,提高人們美的層次和符合人們的審美能力的心理需求。反常態心理是在廣告設計中把合理和不合理的元素並置,使人觸目驚心,給人強烈的感受和思索,從而對消費者心理產生的影響。商品的廣告構思既要求有過硬的產品又不能對商品本身的廣告等閒視之,應始終抓住消費者心理這一關鍵,因此說消費者心理是廣告構思之魂。

　　[關鍵詞]經濟心理;文化心理;反常態心理

　　一張好的廣告,能使人終身難忘,回味無窮的印象,具有很強的吸引力;而一張低俗的廣告,使人感到生澀、庸俗,甚至於對產品本身都不感興趣。由此可見,商品廣告和消費者是緊密聯絡不可分割的。廣告的針對目標是消費者,因此廣告設計師要深刻了解消費者心理,在進行藝術性處理,使消費者看了以後真正有種擋不住的誘惑,它不僅簡單做到了廣而告之的程度,而且還發揮其產品的藝術魅力。

　　消費者心理可分三種:一種是其經濟心理,第二種是其文化心理,第三種是反常態心理。

　　一、經濟心理

　　經濟心理是指消費者對產品是否實用,質量是否過關,而價格是否合理的一種心理活動。“雪碧”廣告中的“晶晶亮,透心涼”這句話本身就給人一種清涼的感覺,電視廣告中的年輕人迫不及待的喝雪碧。液體、冰塊與冰塊之間的相互撞擊,本身畫面的淡藍綠色調,使人感到好個涼爽世界,激起消費者的品嚐慾望。日本手錶商從飛機中空投手錶,而手錶不壞,使消費者認為其產品質量過硬,是可以值得信賴的。我國山東濰坊拖拉機廠的電視廣告也是很成功的“不到三年,本就回來了”。它緊抓住農民的求實、可靠,價格合理。另外有的商店經理在春節前夕,廣告牌上書寫者“有錢、沒錢,買雙新鞋回家過年”上面是一幅誇張的巨大鞋子造型廣告。它起到提醒消費者心理意識的作用,利用佳節,促進人們購買商品的慾望。***它是民族風俗的派生***

　　二、文化心理

　　文化心理則是指對廣告設計的藝術要求,能給人以回味,給人以深思、啟迪以及精神上的昇華,提高人們美的層次和符合人們的審美追求。包括三點:一、寓意深刻的藝術構思;二、強烈的視覺效果;三、高尚審美情趣,表現手段親切感人。

　　《索尼錄影磁帶》廣告,採用不同一般的俯視拍攝,經過誇張處理後,幾堆錄影磁帶盒好似摩天大樓高聳入雲端,加上直升機的對比點綴和淡淡浮雲及地面景物的陪襯,畫面生動新穎,節奏明快,給人以強烈的視覺震撼,隱喻其商品質地的出類拔萃,廣告資訊十分清晰有力。著名美國的《派克鋼筆》系列廣告則運用簡潔有力的對比手法,將製作精美的鋼筆分別放置於粗糙的木板、砂石,鉚焊的金屬板上,以粗糙襯托精緻,以簡陋比華美,把鋼筆的高階精美的現代化感表現的十分突出,加上醒目的商標,給人以難忘的印象。這種貌似平淡的藝術處理,資訊傳達極為有力。這前一個例子,有寓意深刻的藝術構思,從商品本身揭示引人入勝的美感,後以主題鮮明突出,資訊單純集中,用反襯的手法,從差別中達到和諧的美,使主題鮮明突出,增添廣告的藝術魅力。

　　香港有一幅政府對廣大市民注意小心用電的張貼廣告:在許多電線中,有一條毒蛇正盤蜒而出,似乎隨時都有可能對人發起進攻,給人一種驚心動魄的感覺,使人們能謹慎地使用電器,不被電所傷,就象不被毒蛇所咬一樣。日本索尼電器廣告,以立體、複雜的電器線路結構,構成“SONY”字母,其中“O”字母又像一個地球排列其中,使人感到索尼電器的科學感、精密感、時代感,以及暢銷於世界的視覺效果,上述兩例廣告在視覺上能立即給人以強烈的印象,有吸引力,能抓住觀眾的視線,使人駐足而望。

　　如童鞋廣告是一雙手託著一個孩子的雙腳。它是利用了人類永恆的主題母愛來進行廣告宣傳,使人感到這種童鞋一定是柔軟、暖和。“像母親的手一樣柔軟的童鞋”的廣告詞又勝似詩句,更加深了廣告的愛意色彩,使人們難以忘懷。

　　三、反常態心理

　　這裡應該提到廣告的另一種表現形式――“反常態心理”。正常心理在設計中的運用雖有一定的商業效果,但畢竟屬於常見。在現代圖形設計中,與能引起強烈反響,能給予一定刺激併產生深刻影響的反常心理表現相比,正常心理尤其容易被人理解、被人接受的一面,但也有力量不足,影響不深刻等弱點。反常心裡設計更易“觸及靈魂”“強烈”而又“印象深刻”把握好反常態心理表現的基本原則,就能使廣告設計中的創意新穎獨特又強烈,並能收到特殊深刻的廣告效果。如鮮嫩美味的蛋黃不是從蛋殼中出來的,而是從牙膏管裡擠出來的。反常的表達,別出心裁的創意,表現出產品的優質。比喻牙膏裡有雞蛋那樣的柔軟和美味。又如橡膠輪胎的廣告,它借大象的頭,象徵巨大的橡膠輪胎來說明橡膠的堅固耐用。《日本先鋒牌音響裝置》廣告,巧妙地把美國紐約的高大建築群與聞名於世的尼亞加拉大瀑布剪輯組合在一起。雄偉壯觀,使人如臨其境,感受到音響旋律的迷人力量,以上這些反常態的廣告手法運用是成功的,他們讓真實和不合理並置,使人觸目驚心,給人強烈的感受和思索。

　　一個成功的廣告構思,必須建立在消費者心理基礎上的。正確把握消費者心理,才能創作出好的商品廣告,才能讓消費者樂於接受,並給他們以美的享受。在商品質量競爭激烈、商品廣告大戰的當今世界,既要有過硬的產品,又不能對商品的廣告等閒視之。其中廣告構思是相當重要的環節,要提高其藝術性,在構思上著力於情趣美與寓意美的追求和表現手法的多樣化創意,其重要的核心就是要始終抓住消費者心理這一關鍵所在,因此我在本文中要說:消費者心理是廣告構思之魂。

　　參考文獻:

　　[1]佔鴻鷹劉境奇編著:《廣告創意設計》東方出版中心

　　[2]李巍編著:《廣告設計》西南師範大學出版社