大單成功交易的技巧有哪些
古代作戰都講究策略,商場如戰場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
大單成功交易的五個技巧:
大單成功交易的技巧一、超過預期,給客戶比要求更多的東西,讓客戶意外的滿意
做IT方案,你是行家,你比客戶有見識。客戶只看到自身需要的東西,而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求,而且更進一步,你還知道這個方案包的潛在能力。因此,你完全有可能順手幫客戶一把,給客戶更多的功能或者應用。這屬於更高超的給\"的籌碼,而且有可能不費一分錢。
大單成功交易的技巧二、在你提出的銷售包中,把信貸作為其中的一個部分
現金支付,一次付清的買賣並不多,客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什麼你不可以方便客戶,方便購買,把信貸合併到交易中?方案包的使用者肯定是商業客戶,信用度高,信用歷史也容易調查,貸款風險小。當然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊,但銀行有呀,拉個銀行同你合夥不就成了。
大單成功交易的技巧三、信貸服務應該給客戶選擇,有利於攻破客戶的價格防線
客戶在採購之前,準備花多少往往心中有數,甚至公司老闆已經給採購經理定下開支底線。你準備提交的供應包有可能超過客戶預先準備接受的價格,此時向客戶提供信貸服務和選擇有利於客戶接受你的報價。比如,你可以讓客戶在採購時只付客戶當時計劃支出的那部分金額,超支部分作為貸款在一年後付清。這樣,你的銷售一分不少,而客戶卻沒有感到預算底線失守。
大單成功交易的技巧四、推出租用計劃,克服客戶在採購高新產品時,怕技術和產品迅速過時而被淘汰的心理障礙
IT發展太快,也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準,到明年就翻新到第三代產品,或者這周買售價五千,下週看,跳樓五百。客戶有這種貶值心理很正常,從而不願碰高新技術和產品。對這種情況,租賃是有效模式。以月租把產品交客戶使用,一年後當產品升級時,客戶可以又抱新機用。年年有新機,時時最高階,客戶的心理障礙隨之瓦解。
大單成功交易的技巧五、保持電話回訪客戶,形成制度,堅持到底
不要滿足於銷售已結束,萬事大吉,等客戶打電話來吧。不管能起多大作用***肯定起作用***,定期給客戶通個電話,瞭解需求,對客戶起碼是表現出了關心***當然不僅如此,而且更重要是去幫助***。客戶知道你在乎銷售產品的使用情況,關心客戶的新需求,那麼第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處於詢價階段,也要打電話回訪,不過你不能問對方“買不買?\",而是詢問對方還有什麼不清楚,還需要什麼進一步的資料和資訊。
銷售的成交技巧:
一、詢問法
通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹***如:某一細節***,或者有難言之隱***如:沒有錢、沒有決策權***不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
二、假設法
假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處***或快樂***,如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益***將痛苦***,利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××***外加禮品***。我們一個月才來一次***或才有一次促銷活動***,現在有許多人都想購買這種產品。
三、直接法
通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
四、拆散法
將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
五、平均法
將產品價格分攤到每月、每週、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然划算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!
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