護膚品銷售技巧話術

  銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。下面小編給大家介紹,希望對你有用!

  一、顧客來之前

  熟悉產品:要真正熟悉公司產品規格、產地、價格、促銷政策、效能、消費者定位、賣點,做到爛熟於胸。

  瞭解公司:熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題,對答如流可以消除顧客疑慮,使客戶對企業產生信任感。

  形象要求:淡妝上崗、髮型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰,勤刷牙,口裡無異味影響顧客情緒。給人一種專業***佩戴胸牌***、親切***微笑服務牌***、整潔、舒服等感覺,整體上給人一種信賴。

  二、見到顧客時

  1:話術前奏--讓顧客產生對我們的信任。

  自信表現:面對顧客時,聲音不要發抖,腿腳不要哆嗦,語言要有力度,具有震懾力。眼睛正視顧客,這不僅是對顧客的尊重,更是自信的表現,換句話說就是“銷售等於銷售你的自信”。自信建立在你的專業知識上,對產品效能、使用方式等細則瞭如指掌。

  微笑服務:儘量保持親切大方的微笑,態度熱情,切記以貌取人,服務周到體貼。***如果微笑起來不好看,可以使心情快樂起來***把一個顧客服務好了,實際上等於打了一期形象廣告,她很有可能轉告身邊的朋友,介紹公司的服務,為公司做免費的口碑宣傳。

  主動接待:“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動為顧客服務,顧客帶小孩時要幫忙照顧;顧客拎大包時要提示她可以把包先放下;“現在搞活動呢,比如****”用真誠的訴說,大方得體的站姿贏得顧客好感。

  用心溝通:“姐需要點什麼”一句問候拉近與顧客的距離,儘量像談戀愛一樣,把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話,適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同。

  2:話術開始---與顧客溝通,達成這筆交易。

  問題:你們這裡有沒有****化妝品?

  分析:顧客兜裡有錢,就是來買化妝品的,要想法設法留住她。

  不好意思,我們這個店暫時沒有,其它分店有,如果您需要的話,我可以讓公司抓緊時間送過來***可以記錄下來,有的話打電話通知***。

  不好意思,這個牌子的化妝品沒有,不過我們這裡有和它一樣功效的化妝品,現在有很多顧客都在用這款。

  姐,不好意思沒有,我們公司的產品比較齊全,一定有適合您的。

  有,這一款賣得很快,回頭客很多。***這樣說更加認同了顧客的觀點,實際上等於讚揚了顧客的選擇***

  有

  ,這一款賣得很快而且正在搞促銷呢***誘導顧客進行購買***。

  姐,很抱歉沒有,您可以試試這個產品,這個產品也很適合您的膚質,在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。

  問題:我考慮考慮吧或者直接說這產品有點貴了

  分析:顧客說出此類話,可能是嫌產品太貴超出了自己的支付能力

  ***嫌價格貴,但是很愛美***這款產品雖然價格有些高,是因為所含的營養成分高,它可以使用3個月,一共180多元,一天只花2元錢,就可以讓你變地漂漂亮亮,您說值不值。

  ***嫌價格貴,但確實有消費能力***現在這款產品正在搞促銷,過幾天他就要恢復原價了***或者說沒有買贈活動了***。

  ***對產品不放心***這是大公司生產的產品,在我們店已經賣了*年了,質量很有保障,***明星做的代言人,***電視臺做的廣告。

  ***轉移策略***您可以看看那款產品,也挺適合您面板的,價格沒有這款高,屬於價效比較高的產品。

  問題:顧客進店後,不說話,隨處逛逛

  分析:也可能是尋找特價產品,不好意思說出口,也可能純粹是逛逛

  姐,要是方便的話,我給你免費畫畫彩妝吧***顧客有時間逛,當然就有時間畫彩妝,顧客試用的時間越長,成交的機率性越大***。

  姐,這是公司的宣傳海報,有很多產品正在搞活動,您可以看看。

  您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看***想法讚揚顧客,拉近與顧客之間的距離***。

  問題:顧客猶豫不決時

  分析:此時顧客處於徘徊期,應假設成交,引導顧客交費。

  我給您換支新的。

  我給您包紮起來。

  這是給您的贈品。

  我給您再辦一張會員卡,以後有更多的優惠。

  問題:這款多少錢或者說打幾折啊?

  分析:顧客詢問價格,有意購買,其次就要看自己的服務了。

  這款***元,而且還有贈品相送,贈送力度比較大。

  這款現在不打折,不過有贈品相送,相比較打折而言,更實惠。

  姐,這款會員**折,全場**折。

  問題:再便宜點吧或者說***元行了?

  分析:顧客討價還價,希望沾點小便宜。

  ***想直接去掉幾十元***這款***元,已經很便宜了,平常不搞活動時是***元***這時可以加送袋裝產品***。

  ***想去掉幾毛錢或幾塊錢***這是電腦走賬,少了幾毛錢不要緊,我們店員就得往裡墊。

  ***說別的店便宜,上次在別的地方買很便宜***姐,品牌不同也有差異的,像咱們的產品是獲得河北省消費者協會認可的;質量絕對有保障。

  ***說上次買很便宜***姐,現階段,這價位是全國統一價,您上次買可能是廠家搞活動促銷,我們真的無能為力了***笑著說***。

  ***說別的店便宜,上次在別的地方買很便宜***姐,一分錢一分貨,咱不能比價錢得比效果。

  問題:這個牌子怎麼樣啊?沒聽說過

  分析:顧客不瞭解產品情況,最主要的是不相信這款產品。

  這是**明星代言,***用實際顧客例子比喻誰用過此化妝品。

  我們店員***就用這個牌子。

  “這是採用***為原料,可有效改善面板光澤,給與肌膚充分滋潤,有效細緻毛孔,均勻膚色***切忌,不要說新世紀也上著專櫃,也賣得挺好,我們不要替新世紀做廣告***。

  問題:這個產品用起來怎麼樣啊?

  分析:顧客對產品功效缺乏瞭解,希望更深入瞭解此品牌。

  這是國際品牌,而且使用方便,便於攜帶,設計也挺精美。***或者其他的產品獨到好處***

  這是採用***為主要原料,上市已經好幾年了,會員就有很多,在邯鄲市一直很暢銷。

  這是大型企業生產的,採用純進口原料,口碑很好的。

  問題:這個產品打折嗎?有贈品嗎?

  分析:顧客希望自己趕上搞活動的時候,自己買的化妝品是最低最實惠的,不希望自己吃虧。

  ***產品不打折,沒有贈品情況***這是國際高階品牌,全國統一售價,在任何地方都沒有打折這一情況,購買這種產品,可以辦理會員,會員積分,實際上也相當於打折。

  ***產品不打折,沒有贈品情況***姐,這是國際高階品牌,一直都是進價銷售。

  ***不打折有贈品情況***現在不打折,但是有贈品相送,這種產品很暢銷,目前贈品已經不多了。

  ***打折沒有贈品的情況***現在正在搞活動,可以享受**折優惠,目前這款是限量版銷售”

  問題:顧客面對兩種化妝品,不知道選擇哪一種

  分析:當顧客還沒有下決心購買時,銷售人員就應臨門一腳,替顧客下決心。

  姐,其實這款挺適合您的面板的,用上效果一定好。

  ***顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B?這時銷售人員不能問顧客:您要這個嗎?而應該說***商品A的保溼效果好,而商品B的功效主要是美白,您是要哪個呢?***把每個產品賣點說透***

  ***顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B?這時銷售人員不能問顧客:您要這個嗎?而應該說***商品A的保溼效果好,而商品B的功效主要是美白,您也可以搭配使用,效果會更好。

  問題:顧客聽完銷售人員介紹會,對商品愛不釋手,但沒有決心購買

  分析:沒有決心購買,是價格原因還是質量問題。

  姐,難道你不想給身邊的人一個驚喜,讓他們眼前一亮嗎***滿足顧客虛榮***

  我用的也是這一款,面板改善了很多。

  這一款是昨天下午調過來的,賣的很快,經常出現缺貨現象。

  問題:現在可以做護理嗎?

  分析:很明瞭的詢問,希望店裡可以及時給予服務。

  現在她已經下班了,如果您沒有什麼急事的話,可以坐下來等一會,我馬上通知她趕快過來,可以嗎?

  姐,她已經調到別的店了,我再安排其他人給你做吧,她的手法也不錯,做護理服務很長時間了,找她做的顧客也很多。

  姐,***沒在,我給您做吧。

  問題:多給點贈品吧,又不值錢

  分析:顧客想多沾點便宜,覺得營業員可以給自己更多的實惠。

  姐,真的不好意思,試用裝也有嚴格的管理條例,這已經超出了我的能力範圍。

  姐,給您的已經可以了,再給,公司是不允許的。

  ***調節氣氛,微笑的說***買兩樣吧,買兩款再贈送你一份贈品***跟顧客開玩笑,適合特別熟的老顧客***

  ***調節氣氛,微笑的說***姐,贈品就是給顧客使用的,但是已經超出我能力範圍了,您可以介紹朋友過來,我免費贈給您一套***小樣***。

  ***微笑的說***姐,贈品是給不了啦,不過我們會員持會員卡可以享受聯盟單位超低折扣,比如:木莎朗、冠冠體育、飄派造型等。

  ***微笑的說***姐,贈品真的不能給了,不過會員生日當天,有禮品贈送。

  問題:顧客走到前臺,開始付款

  分析:顧客付款時,心情可能高興,也可能心事重重,我們的目的不僅僅銷售了產品,更應該提高顧客的滿意度,從而提高顧客對我們服務的忠誠度和依賴。

  ***顧客高興時***姐,以後常來店裡逛來,經常有你意想不到的驚喜。***顧客心事重重***姐,您就放心用吧,質量肯定沒問題,而且這個價位也不貴,用完後您肯定還會再來***笑著說***。

  3:話術後奏---給顧客留下好印象。

  問題:你們這是什麼產品啊?給我退換

  分析:此時顧客情緒比較激動,應緩和顧客情緒,找到顧客為什麼生氣的原因。

  ***買錯了***姐,是你買錯了,不是產品的質量問題,這種情況公司是不允許退貨的***檢查她的產品,如沒問題可調換***。

  ***過敏了***姐,這是特價打折商品,公司是不允許退換的,而且在牆上也有說明***指引顧客向牆上貼有“打折商品不退不換”的地方看***。

  ***過敏了,功效跟導購說的恰恰相反***姐,您是按照說明使用的嗎?這款化妝品很講究使用方法的,對手法塗擦輕柔程度要求很嚴***詢問顧客,即使她是按照說明使用的,也要說她使用方法不對讓顧客知道過敏不僅僅是產品的原因,自己也有原因,然後根據實際情況,在不影響二次銷售的情況下,給顧客調換化妝品***。

  ***化妝品真的量少了***姐,這個真的不好意思,給您拿的時候也讓您,不知道是誰把試用裝放到裡面了,我給你換個新的。

  ***怎麼勸說,顧客都要求退換的情況***給你退換,我真的做不了主,這是公司電話,您可以撥打,如果公司同意退換,我也無話可說。

  ***雖然公司不允許調換,但也得調換的情況***這一款,我自己要了,我給你換款新的***讓顧客覺得不好意思,更加認同公司的服務***。

  ***確實應該調換***姐,真的不好意思,是我們服務不到位,希望您諒解,我給你拿支新的。

  ***怎麼勸說,顧客都要求退換的情況***我給公司問問說說情況,可以的話,您下午過來。

  問題:顧客沒有買產品,向門口走去

  分析:此時顧客沒有購買產品,可能是產品原因,也可能是服務不到位。

  姐,這是公司的海報,您可以拿回家看看。

  ***主動拉開門***姐,請慢走,歡迎下次光臨。

  問題:電話回訪會員

  分析:此時顧客已經使用產品,對產品功效已經有所瞭解。

  姐,我是***化妝品連鎖機構的工作人員,前幾天您在我們店購買了一款化妝品,現在您方便接受一下回訪嗎?

  ***接受回訪***謝謝您接受我的回訪,請問您在使用***化妝品中遇到什麼問題了嗎?有沒有不舒服的情況?***教顧客如何正確使用***。

  ***接受回訪,並很滿意***謝謝您對我們的支援,現在公司這款產品正在搞活動,您可以抓緊時間過來看看***告訴顧客產品正在促銷,誘導顧客進行第二次消費***。

  ***不接受回訪***不好意思,打擾您了,再見。

  三、送走顧客後

  不管成交與否都應提前一步給顧客開門,並微笑說:“慢走”。如果沒有銷售成功,但是顧客確實很有消費能力,可以贈送她一些試用裝或雜誌,讓她回去試用或閱讀***我們應儘量的挽留高階顧客,增強公司的美譽度***。

  送走顧客後,要先記錄好顧客的資訊,方便以後查閱。主要包括以下幾條:會員姓名、會員編號、***、購買金額等等。

  然後發現產品缺貨,及時做好記錄,向公司配送中心要貨。

  其次打掃室內衛生,擦拭化妝品專櫃,時刻保持化妝品表面的整潔衛生。

  最後店內無消費者光顧時,和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。