創業心理解讀

　　掌握了消費者的消費心理，無疑就掌握了其消費行為，本篇主要講的創業中遇到的消費者心理分析。以下是小編為大家整理的相關文章。

　　創業心理學：創業者要掌握哪些心理學?

　　近日，壹心理在廣州舉辦了一場特別的“心理學+網際網路”跨界對話活動，六位網際網路創業CEO對話3位心理學家，全場掌上不斷無尿點。以下是壹心理創始人黃偉強在會議當天關於“創業心理學”的演講的內容。

　　壹心理創始人黃偉強：什麼創業心理學?

　　今天，我們舉辦心理學對話活動，是想關注創業者，特別是網際網路創業者。我們也想和心理學大家、創業者探索一門叫“創業心理學”的學問。創業這條路非常難熬，在你想放棄的時候，有沒有一門學問可以幫你走過來?當你做產品或者做市場的時候，有沒有一門學問能讓你擺脫以往的經驗束縛，洞察人性，抓到使用者最真實的那部分?

　　所以有了我們今天這樣一場心理學+網際網路的創業對話活動。

　　什麼是創業心理學?

　　創業心理學，可以幫助創業者調整自己的身心狀態。

　　我們跟很多創業平臺聊時，創業者會說，他們聽過太多教導創業、教導成功的課程，但是沒有聽過怎麼調整自己的心態，讓自己走得更健康、更順利的課程，這是壹心理想做的事情。任何商業都是建立在洞察人性上的基礎上，心理學正是其中的必備技能。

　　創業者都是“病人”

　　前段時間虎嗅有一篇文章很出名，文章說創業者都是“病人”。

　　我對這觀點蠻認同的，每一個創業者都有自己的良心，每一個創業者，包括我自己在內，都不能容忍現在的狀況，不能容忍很多細節，所以他們想去改變，這是創業者的良心之一。

　　創業者他能知道未來，也能看到未來。很多人看不到未來是怎樣的，但創業者可以。基於上面兩點，創業者想去改變世界，想去做一些事情，讓這個世界變得不一樣。

　　一個創業者具備了這樣的良心，似乎就不會存在太多的問題。但是我非常認同下面一句話，“過於敏感的良心，如果沒有偉大的行動力去匹配，會讓人陷入抑鬱。”

　　創業者一旦有了改變世界的動機，但是沒有很好的團隊配合或者去執行，也會卡住。這時候創業者可能就會陷入抑鬱，甚至產生“創業綜合症候群”。

　　創業綜合症候群往往表現為三個方面

　　一，廣泛性焦慮。作為創業者會有很多的焦慮。昨天我躺在床上想今天這場大會時，我會睡不著，我會擔心今天的大會不會按照我們預想的發展，為此輾轉反側。

　　二，雙向抑鬱。創業者在兩個極端不停地切換。他在昨天想到一個好idea，整個人非常亢奮，但是第二天、第三天又切換到另一個場景，整個人非常低落。他們在亢奮和低落兩個狀態不停地切換，很可能就會經歷雙向抑鬱。

　　三，歇斯底里。當情緒積累到一定程度時，創業者就會爆發。

　　一提起創業病，我很容易想到兩個典型的創業病人，如果他們也算是創業者的話。他們分別是：希特勒和喬布斯。

　　不知道大家有沒有看過一部電影，叫做《刺殺希特勒》?當希特勒跟納粹高官開會時，整個人是竭斯底裡的狀態，不停地吐槽這些高官。那種狀態就是很多創業者都會有的狀態。

　　除了希特勒，另外一個著名的病人是喬布斯。喬布斯是一個苛刻、追求細節的人，他對團隊很嚴厲，也經常對團隊發火。但喬布斯就是喬布斯。有一次，喬布斯跟團隊說過這樣一句話，“我知道我現在的脾氣非常糟糕，但是你們過幾年一定會知道，跟我一起共事的這段時光，一定是你們人生中最美妙的時光。”

　　團隊是這樣迴應的，“喬布斯，滾，你太小看我們了，我們現在就知道!”

　　喬布斯是一個懂心理學的人，雖然她知道自己脾氣不好，但他知道把團隊往好的方向帶。這就是創業心理學，你有情緒，但是情緒不會成為你創業的阻力。

　　情緒是一種工具，沒有好壞之分，我們常常認為情緒是壞的東西，認為憤怒、傷心是壞的東西，但是有時候憤怒、傷心只是中性的東西，更多的時候它們是一種工具，可以加速或者更高效地解決問題。比如你經常在飯店做的一件事情，如果點了飯菜過了很長時間都沒有人理，你就會動用“憤怒”這一工具，找到大堂經理髮飆，這時，憤怒就會幫你快速去解決問題。

　　創業心理學就是要讓我們知道如何在控制不住的時候，發現了自己的情緒，又能讓整個團隊往健康的方向走，這是創業心理學重點探索的一個點。

　　除了調整創業者的狀態，創業心理學另外一個功能是幫助創業者瞭解人性。
 

　　創業“心理學”：利用三個心理趨勢培養自己的“回頭客”

　　第一，我們對某件東西投入越多，我們眼中它具有的價值就越高。第二，我們更有可能延續之前的行為。最後，我們會改變自己的偏好以避免認知失調。企業可以利用這三個心理趨勢來讓顧客對產品或服務投入一些勞動。

　　心理因素每天都在影響著我們的決定。當然，我們中的大部分人都對這些影響我們的心理趨勢不太瞭解，而企業卻可以利用這一點來操縱我們的行為，獲得巨大的利益。

　　從我們付出的勞動，到養成的習慣，再到尋求的合理化解釋，我們的行為和精神狀態以非同尋常的方式影響著我們的品味和喜好，用看似微不足道的力量促使我們投資某種產品或服務。

　　付出勞動會帶來更多的喜愛

　　在2011年的一份研究中，三名研究者測量了工作量是如何影響物品的價值的。

　　他們教大學生怎麼摺紙鶴或者青蛙，經過一些練習之後，這些大學生被要求購買自己的作品，出價達到1美元。同時，另一個房間裡單獨的一組學生，不知道摺紙的人的身份，也以同樣的方式對這些作品進行競價。還有第三個獨立組，他們被要求對專家制作的摺紙作品進行競價。

　　結果顯示親手製作了摺紙的人對自己作品的估價是第二組的五倍，幾乎與第三組一樣高。也就是說，對摺紙投入了勞力的人認為它們具有更大的價值，僅僅因為他們為此付出了勞動。

　　這項研究的研究者Dan Ariely將這種現象稱為“宜家效應”。

　　和競爭對手不同的是，宜家出售需要顧客自己動手組裝的半成品傢俱。事實證明讓顧客在組裝產品的過程中投入勞動會帶來隱藏的好處。Ariely相信顧客在自己動手組裝傢俱的過程中，會對這些傢俱產生更多的喜愛，就像摺紙實驗的試驗物件一樣。

　　那些善於利用顧客力量的企業能賦予產品更高的價值，原因就是顧客為此付出了勞動，顧客以勞力對產品進行了投資。

　　延續過去行為的偏好會影響未來的行為

　　我們過去的行為會對未來的行為產生多少影響?我們更願意相信自己能隨心所欲地做出選擇，也就是說我們的判斷不會被過去的行為擾亂。但是研究表明我們的過去能精準地預測我們的未來。

　　研究者要求兩組郊區居民在自家門前放置一個又大又難看的指示牌，上面寫著“小心駕駛”。

　　第一組只有17%的居民答應了這個要求，而第二組卻有76%同意豎起這個醜陋的標誌。為什麼會有如此巨大的差異呢?這兩組受試者之間只有一個不同點。

　　第二組居民在兩週前被要求在窗戶上放置一個小一些、只有3英寸大小的寫著“安全駕駛”的指示牌，幾乎每個人都答應了。當研究者兩週後再回來讓他們在屋子前換上這個大指示牌的時候，絕大多數居民都很樂意。

　　在接受了小指示牌之後更願意接受大指示牌的現象反映出對延續之前行為的偏好會給我們帶來怎樣的影響。一些小的行為，比如在窗戶上放一個小標誌，可能會在未來造成巨大的改變。

　　我們總在避免認知失調

　　伊索寓言裡有一個經典故事，一隻飢餓的狐狸看到了掛在葡萄藤上的葡萄，非常想吃，但是怎麼也夠不著，在沮喪與挫敗感中狐狸認為葡萄一定是酸的，自己一點也不想吃。

　　在這個故事裡，狐狸通過改變對葡萄的認識來自我安慰，因為要想接受“香甜的葡萄正等著人來摘我卻夠不著它們”這件事實在太困難了。要接受這樣的想法，狐狸只好改變對葡萄的認識，緩解這種被稱為“認知失調”的痛苦。

　　這種不合理的行為不僅出現在兒童讀物裡的動物身上，同樣也會出現在我們身上。

　　想想你第一次喝啤酒或者嘗試辣的食物，你覺得味道怎麼樣?估計不怎麼樣。我們的身體天生就排斥酒精和辣椒素，對這些味道我們與生俱來的反應就是拒絕，但是我們在不斷的嘗試中學著喜歡它們。我們看到別人喜歡它們，就試著接受，最終適應它們。

　　為了避免這種“不喜歡別人喜歡的東西”的認知失調，我們慢慢地改變對原本不喜歡的東西的認識。

　　小投資，大回報

　　上面這三個趨勢都在影響消費者未來的行為。第一，我們對某件東西投入越多，我們眼中它具有的價值就越高。第二，我們更有可能延續之前的行為。最後，我們會改變自己的偏好以避免認知失調。

　　總而言之，這些趨勢都在引導一個叫做“合理化”的心理過程，在這個過程中我們改變自己的態度和信念以達到心理適應。合理化幫助我們給自己的行為找到合適的理由，即使有時候這些理由有些牽強。

　　企業可以利用這三個心理趨勢來讓顧客對產品或服務投入一些勞動。這種投資需要一定的時間、金錢、資料、內容、名聲或者技巧，但效果是可觀的。通過讓使用者對產品或服務做出一些努力，公司就能改變他們的偏好、品味和習慣。