天龍八部中的銷售管理技巧有哪些

　　專案型銷售的流程化，也就是工業品銷售的“天龍八部”，是一個實用性極強的作業指導工具。把複雜的、不可控的銷售專案，依據行業和企業長期積累的經驗，拆分成一個個環節緊扣的銷售過程，隨意化銷售變得有跡可循、有據可依、有法可評。我認為，天龍八部的精髓，在於把個人化銷售行為，轉變為組織化團隊銷售。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　天龍八部中的銷售管理兩大技巧：

　　天龍八部中的銷售管理技巧1、流程管理似水，關鍵節點如舟，管理控制是船伕

　　專案型銷售流程，更多的是一種指導方向。方向正確，並不代表銷售就能成功，特別那些打完收工的應付之舉。要想把流程動作效益化，就必須把客戶需求與自己的產品方案優勢緊密結合，引導客戶需求。

　　而且，抓住客戶的需求命脈，深刻剖析客戶“痛處”，放大合作利益。SPIN銷售技巧，也許適合溫文爾雅的工業品銷售人員，而且是與客戶企業高層深度溝通時。其方法相對含蓄，有理有據，考慮的角度較為全面，而且能夠設身處地理解客戶高層的擔心。而4P銷售技巧，則惡狠狠地抓住客戶的痛處不放，而且還要擴大它，最後才和盤托出解決方案，製造一種驚喜之後的解脫快感。

　　流程也罷，技巧也罷。只有在贏得信任之後，方能開展業務。個人信任，是第一道關。專業、見解，還有你為客戶著想的程度，以及你的承諾是否兌現，客戶都是看在眼裡、盤算在心裡。購買風險的化解，以及組織信任的構建，則是工業品企業必須修煉的亮相功夫。

　　流程走完了，業務也談成了，及時收款就成了重中之重。有不少工業品銷售人員對我說：交貨前，客戶多次催要;交貨後，客戶不急於驗收。一旦客戶的付款週期拖沓，自己的資金佔有率就會高上去。有的企業，把客戶拖款佔有的利息，也與業務人員的獎金掛鉤，目的就是讓工業品銷售人員防患於未然。

　　天龍八部中的銷售管理技巧2、專案型銷售管理，功夫在詩外，好戲要連場演

　　我認為：天龍八部過於注重“人，有形的動作”，而忽視了“品牌，無形的影響力”。比如客戶推薦***證言營銷***、與客戶見面之前的品牌到達力、行業口碑***銷售氛圍***、高層參與、公司資源的配合等。

　　專案型銷售的天龍八部，對於團隊化銷售有著明確的指導作用。銷售團隊的人員分工很關鍵。一般來說，資訊收集、日常聯絡和售後服務，最好交給銷售內勤處理。銷售內勤扮演一線銷售人員的助手角色，讓他們集中精力於客戶溝通和業務談判等環節上。

　　不同的層級，在銷售流程中扮演不同角色。資深的工業品銷售人員，專注於天龍八部的關鍵環節，而銷售新人則必須從容易的環節入手。他們可以限於銷售內勤一起工作，進而與資深銷售人員一同談客戶，扮演現場談判助理。在技術公關或者商務公關階段，高層還必須深度接入，幫助銷售人員度過難關、贏得訂單。

　　企業銷售管理客戶關係的技巧：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。