洛陽白酒市場調查報告

　　洛陽白酒在當地遠近聞名，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　洛陽地處河南省西部，新亞歐大陸橋東段，橫跨黃河中游兩岸，“居天下之中”素有“九州腹地”之稱。東鄰鄭州，西接三門峽，北跨黃河與焦作接壤，南與平頂山、南陽相連。現轄偃師市、孟津、新安、洛寧、宜陽、伊川、嵩縣、欒川、汝陽等一市八縣和澗西、西工、老城、廛河、洛龍、吉利六個城市區;總面積15208平方公里，其中市區面積544平方公里;總人口600萬，其中城市人口120萬。

　　洛陽素稱“九朝古都”，是國務院首批公佈的歷史文化名城和著名古都，旅遊業發達。另外，大中型骨幹工業企業集中，使得洛陽的經濟水平尤為可觀。洛陽的經濟水平僅次於鄭州。人口眾多、經濟發達，為白酒市場的提供了先決條件。酒水市場容量超過10億元。地產品牌中兩家杜康的明爭暗鬥和外來品牌的強勢攻擊，讓洛陽白酒市場顯得異常熱鬧。河套、豐谷、四特等都對洛陽給予厚望，特別是河套和豐谷都創造過銷售神話，併成為當地的主流品牌。然而，目前的市場局勢已經發生變化，汝陽杜康已經拍賣。

　　“杜康之爭”:對於古都洛陽，大家都不陌生，“杜康之爭”在業界早有報道，作為地處同一座城市的兩家老牌酒廠——汝陽杜康酒廠和伊川杜康酒廠因商標之爭糾纏多年，但這並沒有影響洛陽人對杜康酒的信任和熱愛，“官司照打酒照賣”成為兩家杜康的真實寫照。在洛陽市，隨處可見帶有“汝陽杜康”招牌的副食店，也隨處可見酒店角落裡堆放的伊川杜康國花酒的空酒盒，而中國杜康、一星中華杜康、大釀坊***汝陽杜康的子品牌***等品牌更是俯拾皆是，讓人真切地感受到兩家杜康在洛陽明爭暗鬥的激烈狀態。

　　但是，今年的6月22日汝陽杜康拍賣，接下來的局勢還在期待中。中檔酒：也許正是兩家杜康的“德比大戰”，讓外來品牌有了生存下來的縫隙。60元—100元的終端價格是洛陽白酒消費的主流價位，也是白酒競爭最為慘烈的區間。目前，這一價位的品牌有河套老窖、大釀坊、雙溝大麴、中華杜康等，且競爭方式相對簡單，除了人海戰術就是價格戰，而消費者也沒有什麼忠誠度可言，只要口感過得去就中。”因此，洛陽可以看作是中檔酒的天堂。從現在看，豐谷、河套雖然出現了不同程度的下滑，但他們快速成功的經驗對現在的品牌來說還是很有借鑑意義。

　　豐谷：豐谷進入洛陽的時間大約是2001年的下半年，但真正起來是從2002年開始的。啟動初期，豐谷採取的策略主要是促銷，一方面是促銷力度大，幾乎每個酒盒內都放有禮品，這在當時促銷品興起時間不長的洛陽對消費者很有吸引力。另一方面是促銷有新意。比如當時比較暢銷的三星豐谷王中，每瓶酒都放有十二生肖的精美打火機，在酒店很受歡迎。為了保證市場既有推力又不致於導致價格失衡，終端促銷初步成功以後豐谷在促銷手段上對渠道開始控制。豐谷的總經銷商對分銷商的渠道促銷分兩部分兌現：一部分現兌，另一部分則過一段時間再兌。但最終的促銷力度***豐谷給分銷商的促銷主要體現在供貨價上***大小是根據銷量多少來定的，銷量越大，享受的供貨價越低，但前提必須是保證市場秩序的良好。這一措施讓豐谷在後期對市場控制自如。

　　地產酒——汝陽杜康：一般情況每個地方的地產酒勢力很強。但洛陽就有些例外，汝陽杜康和伊川杜康與外地品牌相比明顯處於下風。然而從2005年開始，地產酒中汝陽杜康開始突然發力，並迅速成為洛陽白酒市場的主力品牌。汝陽杜康的一星中華杜康***當地人俗稱長脖子杜康***是最紅的一個品牌，市場零售價每瓶30多元。其次汝陽杜康的眾買斷品牌也分別佔據著一部分市場，比如大釀坊，終端價位每瓶在30元到40元之間。自去年5月上市以後，該品牌幾乎每個月都有大型的促銷或宣傳活動，迅速成為汝陽杜康系列中的干將。

　　汝陽杜康的成功主要得益於其大量開發子品牌的策略。而這種策略被陝西的西鳳、山西的汾酒等成功運用過，我刊稱其為“狼群戰術”。從去年開始，汝陽杜康利用自身品牌在當地的影響力開始大力度開發買斷品牌，數量之多令人感到驚奇。經銷商估計大概有數百個。

　　大量開發子品牌對汝陽杜康的洛陽重塑市場地位起了巨大作用。首先是有效整合了經銷商資源。由於利潤豐厚，當地絕大多數優秀經銷商都在汝陽杜康開發了自己的品牌，這樣無疑讓外地品牌很難找到合作伙伴。其次，多個汝陽杜康的產品每個都有一點走量，合計下來所佔市場份額必然會很大。而且這樣容易形成旺銷的市場氛圍。再次，由於買斷比代理的利潤要豐厚得多，經銷商操作積極性遠比以前要高漲，也敢於往市場上投入。大釀坊就是其中一個。該品牌幾乎每個月都有大型的促銷或宣傳活動。再比如買店。據說只要河套等外地品牌買店以後，汝陽杜康不管是那個系列就會立即通過各種手段重新將該酒店買下來，這樣使得外地品牌很受排擠。

　　實際上，據說汝陽杜康的這種策略並不是有意識的，而是前幾年酒廠在發展上遇到了一些困難不得已才“出售品牌資源”的。而且品牌開發的門檻特別低，“幾十萬元就能買斷一個”，這也是今天汝陽杜康品牌子數量如此之多的主因。但不想這種策略居然讓酒廠的日子一下子從溫飽過渡到了小康。但是，好景不長，汝陽杜康仍沒有逃脫被拍賣的厄運。時至今日，已事隔半月有餘。汝陽杜康雖是由白瑞信託收購，但誰是其幕後委託人成為業內人士競相猜測的話題，愈猜愈熱。杜康之爭暫告段落。

　　市場分析

　　洛陽的消費者有兩大特點：一是沒有品牌忠誠度，只要口感對了就可以接受;二是喜歡湊熱鬧，哪家的促銷力度大就選哪家的酒。基於這樣的消費習慣，高檔名酒對於經銷商來說賺不到太多的錢，只能成為經銷商代理其他品牌的資本。真正賺錢的是二線名酒，這些產品給經銷商的發揮空間大，我們產品可以根據自己的優勢來運作市場。我們對產品運作的效果如果能很好地把控，就可以達到搶佔市場的目的。

　　那麼，針對洛陽這個白酒銷量的大市，我們不能掉以經心。然而，要想搶佔市場，首要的問題是培養消費者的品牌忠誠度。

　　那麼什麼是品牌忠誠度以及如何培養消費者對其的忠誠度呢?

　　品牌忠誠度一般分為行為忠誠和情感忠誠，行為忠誠度是指消費者在消費行為上能夠持續的購買某一種品牌的產品，這種持續的行為可能源於消費者對這種品牌的好感，也可能是由於購買衝動、活動促銷、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高於其它競爭品牌等與情感無關的因素促成的。情感忠誠度一般是指某一品牌的文化與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌產生了很深的感情，甚至引以為豪，並將此作為自己的一種精神寄託，進而表現出持續購買的慾望和行為。

　　作為一個品牌，贏得消費者的好感和信賴，滿足消費者的需求，讓消費者更滿意，是獲得品牌忠誠度的基本條件，也是保持企業利潤不斷持續增長的重要保證。那麼，如何才能獲得消費者對品牌的忠誠度呢?經過研究和分析，我們認為，不斷地提升品牌對消費者的吸引力，是獲得品牌忠誠度的根本之所在，通常情況下，打造品牌的吸引力主要在四個方面下功夫。

　　一、最大限度的滿足消費者的需求。消費者買走的不僅僅是產品本身，而且還包括產品的文化、功能、特性、服務以及由此帶來的種種好處，在產品價值同質化的狀態下，通過提升附加價值來實現品牌的差異化，從而達到鞏固品牌忠誠度的目的成為一種必要的手段，具體一點來講，就是在滿足消費者物質需求的同時，讓消費者感受到精神層面的享受，使消費者產生購買樂趣和服務享受。

　　二、不斷提高產品的質量和創新能力。產品的質量和創新，也是吸引消費者對品牌忠誠的基礎條件之一，縱觀中外各大名牌產品，無一不是把產品質量和產品創新放在首要位置的，只有過硬的質量才能打造成金字招牌，只有不斷地提升產品的技術含量，才能更緊密地聯絡消費者，以達到維護消費者對品牌的忠誠度。

　　三、企業進行有效的溝通，暢通的資訊互動也是保持消費者對品牌忠誠的一個重要因素。企業可以通過建立資料庫、定期拜訪、公共關係、廣告、網路傳播等形式與消費者建立長期而穩定的互動交流機制。

　　四、塑造良好的企業形象。與產品的功能、價值、質量、技術含量等不同，企業形象是提供消費者品牌忠誠度的一個重要部分，它需要企業進行長期的、全方位的努力，任何一個損害企業形象的失誤，都有可能會消弱消費者對品牌的忠誠度，甚至會導致消費者對品牌選擇的轉移。