關於商業心理學的論文

　　商業心理學研究商業活動中組織與人的心理活動及其規律，包括企業組織、經營者以及消費者購買、使用商品和服務的商業規律和行為規律的應用心理學。下面是小編為大家整理的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《大學生網購行為研究》

　　“網購”這個詞早已經風靡大學校園，淘寶網、京東商城更是家喻戶曉的知名網站。人們對於網購這種購物形式議論紛紛，在我身邊的大多數人都覺得網購實際上存在很大的風險，但仍然有很多同學每天樂此不疲地將大量時間消耗在網上購物中。就像我一直都對網購很感興趣，早在高中時，看見好友總是收到快遞就感到很好奇，在她口中和網上學到相關知識後，我開通了網銀，並開始了我的“網購生涯”。之後才知道網購在短短几年時間裡被網民普遍關注、漸漸接受併產生興趣和需要。而大學生群體消費在很大程度上影響著經濟的增長，所以大學生消費市場正受到很多企業的關注。大學生都是新新人類所以消費心理充滿個性，且易受從眾心理的影響，對新鮮事物的接受能力也比較強。於是我在校內針對這堆新新人類進行了一項小調查。

　　以下是我校對網購這一行為進行的觀察調查結果：

　　1.學生在校網購比率，網購原因以及購物類別

　　a*** 大一的樣本中有9人進行網購，在一層樓中的比例為56.25%;

　　b*** 大二的有15人，佔該層的68.18% ;

　　c*** 大三的有11人，佔該層的50% 。

　　2.對網購的信賴程度

　　在沒有在網上購物的同學中，有近50%的同學認為網購不安全，而在有過網購行為的同學中有97%的同學覺得網購值得信任。另外，在前者中有92%的人會嘗試網上購物。在網購人群中，因為節約費用而選擇網購的佔網購人數的62%，還有一部分同學是出於好奇和尋找新奇商品而選擇網購。有48.57%的網購者會把網站商品是否齊全作為他們選擇購物網站的主要標準。其中，淘寶網名列前茅，有87.3%的同學選擇在淘寶購物。

　　3.網購原因以及購物類別

　　經觀察，數碼產品位居榜首，佔到總消費的37.7%，其次是服裝27.87%，在網上買書也是個不錯的選擇，佔到總數的19.67%。相比之下，因為食品的特殊性***保鮮等問題***，幾乎無人在網上購買食品

　　根據這個調查結果和網上的相關資料分析我有對消費者***主要是大學生***網購過程中存在的一些心理現象及心裡決策進行了探討和分析。

　　一、大學生的網購動機

　　購買行為的發生主要是由需求所引起的，消費需求是消費者參與購買的前提和主要影響因素。大學生網路購物的購買動機是指在網路購買活動中，能使大學生產生購買行為的內在作用力。大學生網路購物是為了滿足由需求而引起的購買動機。

　　a*** 好奇需求動機，大學生基本初次接觸網路購物大多是對新鮮事物的好奇。面對一種新型的購物方式，很多大學生都懷著一種好奇的心理去嘗試，這也是大學生對新鮮食物比較敏感的一種表現。

　　b*** 參與需求動機，很大一部分大學生網購時喜歡組團，這並不是因為很多人有相同的需求，而是從眾心理致使，這樣在很大程度上造成了金錢的浪費。團購的低廉價格也是促使組團消費的一個重要因素。

　　c*** 溝通需求動機，很多大學生在完成一次滿意消費之後，會自然地把同樣的商品或店家推薦給自己的同學。推薦物件並不侷限於身邊朋友，大部分大學生會通過QQ、微博、人人等交流軟體推薦給異地的朋友。並且，他們會進行資訊交換，得到更多自己需要的資訊。

　　二、大學生網購的決策及影響因素

　　人們網購基本分為理智型購買和衝動型購買。理智型購買一般是覺得需要這個東西才去買的，而衝動型購買則是一時衝動才買的，對買的物品並沒有很大的需求。衝動型購買的商品往往會成為閒置品，對購買資源造成浪費。大學生是一個資金有限，但是花費相對較大的消費群體，特別是對商品的購買。因此，我認為大學生們理智地消費是很有必要的。

　　對購買商品的不同，其對購買決策的影響因素也大不相同。日常生活用品和一些簡單的商品購買，消費者一般是自己做出購買決定，很少受到外界因素的影響。但是對於一些高階產品，比如手機、電腦等電子產品，消費者都會對其做深入瞭解，這樣就會受到很多因素的影響。主要是對親朋、廣告和價格等幾方面的影響。

　　三、大學生網購的習慣

　　***一***購買行為的習慣

　　很多大學生參見網路購物的頻率並不是固定的，兩極化嚴重，但是，過多的網上購物行為則是不理智的消費行為。

　　***二***網購的主要商品

　　大學生網上購買的商品主要是書籍、服飾、化妝品、文體用品、數碼產品等，這些商品的購買數量體現了大學生生活、學習和文化娛樂消遣等的需求特點。

　　***三***網購時店家選擇的影響因素

　　大學生選擇網店考慮的因素基本包括是否包郵，折扣大小，信譽等級等方面。有調查顯示，大部分大學生在選擇網店時優先考慮的是信譽的等級***是否為鑽石賣家***，然後是折扣，然後是否包郵。不難看出，大學生網購時優先考慮的是安全問題，然後才是價格。這就要求店家要注意自身的信譽度，這對大學生是否會選擇該網店的決定性因素。其他因素還有支付寶、月銷量、快遞方式等，但這些影響程度都相對較低。

　　四、針對大學生網購提出的建議

　　1.大學生應樹立正確的網購動機。

　　2.大學生應避免從眾的網購心理。

　　總之，網購離不開學校、家庭以及身邊朋友的影響，尤其是自我意識的控制。同時，我認為政府也應加強網購保障機制的完善，讓大學生及其他網民有一個安全、放心的網購環境。網購是一把雙刃劍，適當的消費能夠促進經濟的快速發展，但是過度的消費會給消費者，尤其是大學生消費群體帶來經濟上的壓力。應確保大學生們擁有正確的消費觀，樹立正確的消費意識，這樣才能更好地發展網路消費市場。

　　參考文獻

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　　[2]消費者行為學[M] 成都：西南財經大學出版社 2010

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　　[4]希夫曼，卡紐克.消費者行為學[M].俞文釗，譯.7 版.上海：華東師範大學出版社，2002

　　[5]崔敏、張冠文•大學生網路購物行為研究[G] 山東大學 2012

　　篇二

　　《對消費者行為理論的評析》

　　摘要：隨著社會的發展，現階段我國居民的收入水平有了大幅度的提高，消費者需求趨多樣化、社會化和個性化以及複雜化。通過分析消費者的購買心理，有效地抓住和激發顧客的購買心理，成功的將顧客變為客戶,把產品推銷給消費者，以促進消費。並且通過闡述企業和銷售員通過什麼樣的策略來進行產品的推銷，以達到產品的最大消費化，實現顧客的最大消費。消費學科的誕生是心理學、消費經濟學及其他學科共同作用的產物。

　　關鍵詞：消費者心理促進策略

　　正文：

　　消費者的行為目標是在有限的預算條件下，追求效用最大化。效用是消費者從商品消費中得到的滿足程度。效用產生於人的慾望，完全是一種主觀心理感受。滿足程度越大，效用大;滿足程度低，效用小。而效應因人因地因時而異。

　　國外市場營銷協會把消費者行為定義為：“感知，認知，行為以及環境因素的動態作用過程，是人類履行生活中交易只能的行為基礎。”而國內把消費者行為的定義為：“消費者行為是指消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者行為是複雜多變的，從消費者的購買到消費，消費者的心理變化一般分為六個階段，即認識階段，知識階段，評定階段，信任階段，行動階段，體驗階段。

　　一、消費者購買產品的行為過程要經歷以下三個階段

　　***1*** 對產品的認識過程。即消費者對產品資訊的接受、分析和理解的過程。從心理學的角度看，這個過程包括消費者對產品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理過程。

　　***2*** 對產品的情緒過程。在實際生活中，消費者的購買行為並不都是理智的。要受到生理需要和社會需要的支配，從而形成對產品的情緒色彩。這種對客觀現實是否符合自己需要而產生的態度體驗，就是消費者購買心理的情緒過程。

　　***3*** 對產品的意志過程。即消費者在購買活動中表現出來的有目的的、自覺的支配和調節自己的行為，努力排除內在和外在的各種因素的影響，從而實現既定購買目的的心理活動。

　　這三個過程相互依賴和促進，能夠激起人們進行一定的消費活動。但是，在消費動機、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費者本身需求的成分。

　　二、消費者行為的特點強調三層重要的含義

　　***1*** 消費者行為是動態的，即個體消費者、消費者群體和整個社會環境隨著時間的推移在不斷的變化。消費者行為會受到特定時期、特定產品以及特點環境的影響。

　　***2*** 消費者行為包含了感知、認知、行為以及環境因素的互動作用。研究消費者行為必須瞭解消費者的感知、認知、行為以及與感知、認知、行為相互影響的事件和環境因素，把這些因素孤立起來研究是片面的。想要更好的理解消費者行為，必須全面研究這些因素。

　　***3*** 消費者行為包含了人類之間的交易。消費者行為是交易職能的行為基礎，這使消費者行為的定義和市場營銷的定義保持了一致性。

　　三、消費心理也是消費者行為的重要影響因素之一

　　1、求美心理

　　消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注意商品的品格和個性，強調商品的藝術美。起動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關注商品的價格、效能、質量、服務等價值，而且也關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。

　　主要消費物件：城市年輕女性。

　　2、求名心理

　　消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象徵意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是“顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。精明的商人，總是善於運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產品。

　　主要消費物件：城市青年男女。

　　3、求實心理

　　消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“實用”和“實惠”。

　　主要消費物件：家庭主婦和低收入者。

　　4、求新心理

　　消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對於商品是否經久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

　　主要消費物件：青少年和兒童。

　　5、獵奇心理

　　消費者對新奇事物和現象產生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費者，在獵奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。

　　主要消費物件：青少年和兒童。

　　6、從眾心理

　　女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的資訊，而產生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的。她很可能就下定決心購買，別人說不好，她很可能就放棄掉。