銀行銷售工作感悟文章

　　銀行銷售員職位應該都知道。銀行銷售工作並不好做，銷售員往往承受著巨大的壓力。下面就是小編給大家整理的，希望大家喜歡。

　　一：銀行信用卡營銷工作的心得

　　做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。

　　經過一年半載的努力與奮鬥，在這一年多營銷工作時間裡，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間裡，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

　　從事營銷行業除了對自己要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力可以給與我推動力，在這裡我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在開啟一片天地!

　　心得一：對自己要有信心。

　　在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什麼，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找藉口，在抱怨。但我從未意識到給自已找藉口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，後來領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。

　　心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標

　　每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標!

　　心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

　　在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動於衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

　　心得四：在營銷失敗中學到新知識

　　常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒黴的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什麼失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

　　以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握現在、向過去學習、著手創造將來。想象一個美好的將來是什麼樣子的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功!

　　二：銀行營銷心得體會

　　在營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產品的把握;第二，是對市場的瞭解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最後，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

　　首先是對產品的把握。熟悉產品的各種功能並不代表對產品的把握。我們只有站在使用者的角度來看問題，才算是真正把握

　　我們在營銷實戰中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什麼是對產品熟悉?就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結，再出去跑。產品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產品背後隱藏的東西。

　　第二，對市場的瞭解和開拓。銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們需要將其定位，並找到相關渠道把它推銷出去。那麼信用卡的目標客戶和市場在哪裡呢?其實，信用卡銷售指引，已經為我們指明瞭方向。其中目錄第六條《現階段重點推廣行業的明細分類》規定了3類行業為重點營銷物件，第八條《現階段可接受推廣行業的明細分類》規定了15類相關行業，並對信用卡的使用者按風險程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營銷範圍就確定了。其實這個範圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開始認為那些私營企業的老闆是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產證明及其它相關的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了許多。所以為了節省時間，提高發卡量，我放棄了私營企業主這一塊，開始按照《指引》中的行業物件來劃分我的營銷目標市場。 由於時間有限，我做了三個階段的準備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務員市場，因為這一塊手續簡單，批准率高。第二個階段用十天的時間來向相關企業推廣。第三階段，收尾，看看還有什麼沒有營銷到的地方。有了計劃以後，我的任務就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我採用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務員、教師、醫生，然後逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。這一塊是有保證的。因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關的要素告訴他們，其餘的宣傳工作就由他們來做了。這裡有一個細節，就是填表一定要簡化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

　　熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對複雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。例如，我辦了一個局機關的團辦卡，團辦對於我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。你去找財務科，他們會說每個人已經辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什麼好處。對於這一種情況，我們要有思想準備，團辦並不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然後通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務，於是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強調產品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

　　第二階段就是一些企業單位。先挑一些有特色的單位，比如有事業單位背景的企業，如廣播電視中心，註冊資金較高的，和我們行有業務往來的，對於信用卡用卡環境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機票。總之，並不是所有的企業都可以作為髮卡物件，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。

　　第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務員佔了80%，所以批准率較高。有特色企業，也基本獲批了。

　　在市場的開拓中，我感受最深的是關係營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資源太少了，怎麼辦?其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。

　　第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：***1***信用卡收不收年費?***2***信用卡的特別功能是什麼?***3***信用卡是否安全，後臺支撐怎麼樣?***4***我手中已經有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。***5***你們銀行的網點太少了，還款不方便。***6***我根本不需要辦，我平時都是用現金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。回答時要充滿自信，產品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。比如，第五條，網點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，並不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點理由來回應。一是，我行的自助銀行正在加快發展;二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;三、刷卡後不是要你第二天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什麼時候辦的?額度是多少?有沒有擔保人?國內外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機簡訊服務，保險服務，醫療服務等特色功能。我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態，如果客戶實在為難，趕緊把目標移到下一家。 最後一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最後千萬不要因為填寫表格不規範而導致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫***1***家庭住址、電話;***2***工作單位地址、電話、職務;***3***直系親屬和朋友;***4***簽名。其餘的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是稽核的過程，可以發現很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完後，在寫錯的地方就亂塗一筆。其實，卡部的人在稽核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用塗改液修飾一下。我們有很多同事把稽核的工作，都交給零售部的相關同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發現，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，於是我就一個一個打電話問。如果，我忽視了這一細節，也許我又做了十個無用功。另外，表格中錯誤率較高的就是最後一欄，聯絡人資料。以我的經驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。朋友一欄可放鬆要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。 其次是，客戶提供的相關資料。我想重點說一下人事收入證明。其中有一個關鍵點，就是職位的細節。因為在信用卡銷售指引中，職位穩定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產生了一個想法，這種人肯定批不下來。在這裡我想說一說我自己的經驗。拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。應該來說，導遊的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩定。但是反過來，導遊不能365天天天帶團，不帶團的時候，他要負責計劃排程，也要負責相關的文書的工作，於是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調，文員。與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的稽核人員認為，這個單位是非發不可的。

　　第三，就是客戶的維護。就是所謂的售後服務。這個工作，就是在申請表寄出以後，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什麼不明白的地方，感謝他們對中信工作的支援，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯絡感情，發掘一批優質客戶，為以後的銀行業務做準備。

　　以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發，並且經常互相交流經驗的話，我相信2015年我行的信用卡任務一定能夠完成。

　　三：銀行營銷心得體

　　俗話說： “一年之計在於春” 。 三月是溫暖的季節， 也是我們開始奮鬥的季節。 在這個充滿希望的日子裡， 我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩週的跟崗實 習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體 會。

　　第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺 點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情況， 需要我們營銷人員具備良好的專業知 識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、啟用還是使用、還款，都必須瞭如指 掌，然後才能指導客戶完成之後的操作。

　　第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具 備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產品通過 流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自 己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。 當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長 時間對營銷員是無動於衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

　　第三： 給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模 式，客戶見多了也就覺得並不那麼新鮮了，點擺在那裡，關鍵要能把客戶吸引過 來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同 時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。 只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。 第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道： “失敗乃是成功之母” !在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶， 也許你幸運， 遇到很好說的客戶， 但也有倒黴的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事 情的根本去找原因，為什麼失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，希 望下次不要常犯同樣錯誤。 以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就 能獲得勝利。 只有堅持不懈的付出， 做到把握現在、 向過去學習、 著手創造將來， 制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設的更好，才能讓中

　　信的明天更加輝煌。