企業戰略營銷管理案例分析

　　自80年末以來,隨著中國市場經濟的快速發展,案例分析行業在中國得到了迅猛的發展。那麼下面是小編整理的相關內容，希望對你能夠有所幫助。

　　一：

　　農資人，你是否看見魚在流淚?

　　家鄉處在鄱陽湖流域的一條支流旁，水系發達水產豐富。小時候我們家裡是從來不買魚吃的，想吃魚拿根釣刨幾條蚯蚓去河邊，一時半會一頓美味就回來了。那時候小河裡就是我叫得上名的魚類就達幾十種，短短二三十年時間，它們大多都絕跡了。終歸原因也就是人口的增長，人們飲鳩止渴式沒有節制的捕撈。而在這過程中，我們一些聰明的農資人卻成為了最大的幕後凶手。

　　不知道是哪個聰明的農資人在閱讀農藥說明的時候看見了此藥對魚蝦劇毒，嚴禁殘液倒入池塘河流。而正是這個農藥標籤給聰明的農藥人提供了商機，或許他是做過實驗的，並掌握了哪種農藥對哪些魚類有特效。什麼藥可以毒起有鱗魚***鯉魚，鯽魚，草魚，鰱魚***，什麼藥可以毒氣無鱗魚***泥鰍，黃鱔，鯰魚等等***。究竟是什麼藥我就不說了，知道的人自然知道，不知道的人不要問。世界這麼大，我不想又有人從我帖子裡發現商機，那我真是罪惡滔天了。於是開始教普通人買藥去河裡毒魚，慢慢地人們都知道了這藥的妙用，紛紛效仿。幾十塊的藥能毒氣幾百斤的魚，真是一本萬利。買的人多了，買藥的更高興，本來這藥一年賣不了幾件，現在輕輕鬆鬆能賣幾十件，多賺了好多錢吶。本來是保護魚的警告變成了毒魚的說明書，本來是頑蟲的剋星變成了魚類的災難，這也許是研發單位和生產廠家始料未及的吧。

　　現在進入秋天，河水下降，溫度高。真是捕魚的好時節，幾乎每天都有來買這種農藥毒魚的年輕人。而我自然從來都不會賣，說沒有了，賣完了。開始幾年有些熟悉的人不相信，竟然到我倉庫裡去翻找，嚇得我至以後乾脆不進這藥。前幾年我對來買藥的人拒絕還客氣些，說沒有了。可是過不了幾天又來問，不勝其煩。後來我乾脆回答我這裡沒有這藥，我不賣這藥。他們問我為什麼，有錢不賺，傻呀。我一般都說這是國家規定，這是犯法的。其實我們都知道這回答是多麼的可笑。

　　一年一年過去，環境越來越差。而買藥毒魚的人並未減少，來我店裡的人雖然少了但還是有。我拒絕他們話也有了變化，就像前幾天來幾個青年抗著網來我店裡“老闆，來一箱某某藥”

　　“沒有”

　　“怎麼沒有?”

　　“我不賣”

　　“為什麼不賣”

　　“為什麼，因為我怕招報應，因為這是作惡”

　　“神經病”買藥的年輕人罵我一聲走了。其實我知道我這樣做毫無意義，他們會馬上去別家買，河裡的魚不會因為我不賣而能倖免於難。即使如此，我還是堅守我的底線。別人賣是別人的事，自己問心無愧就可以了。但又怎樣，我每次看到被洗盪後的河流還是痛心不已，多麼希望國家能研發出對魚蝦無害的農藥，把這些高毒農藥全面禁止。

　　那幾個毒魚的青年如願以償，買來成箱的農藥倒入河流的上游。不多久整條河的魚都浮上水面，任人捕撈。沿河十幾裡，幾乎所有的男女老少都在河裡狂歡，河水都被攪渾了，像大地身上的一條爛膿在流淌。河裡撈魚的笑臉寫滿了無知與貪婪。兩天後，河流恢復了清澈平靜，那些沒有沉在水底沒有被撈走的魚浮出水面。大的，小的，剛剛出世的，白花花的一片積在緩流的河灣裡。腐爛，發臭，用它們腐朽的身體證明這世界的骯髒。

　　這兩天下雨了，我想這些雨一定是那些魚的眼淚……

　　二：

　　轉轉：二手交易劍指下一個移動***

　　看多了此前洗腦式的口號“58同城，一個神奇的網站”，在2016年春節前夕，由CEO姚勁波親自上陣，為旗下二手交易平臺“轉轉”代言的樓宇廣告，倒是讓人眼前一亮。

　　在廣告片中，CEO姚勁波身穿58標誌性的橙色服裝，化身“暖男”，靠手指一轉，就輕鬆把閒置在家的手機電腦、家電傢俱和童車玩具都“轉”成了實實在在的現金。

　　這輪廣告創意，將品牌訴求附著在使用者真實的生活場景上，正迎合了春節前辭舊迎新，是國人添置新裝備和處理閒置物品的高峰期。當“夢寐以求的iPhone6S剛拿到手，才用了一年的土豪金iPhone 6腫麼辦”成為這個時空場景下使用者關切的問題，“轉轉”這樣一個閒置物品交易平臺的落地營銷就顯得應時應景，將受眾的潛在需求成功引爆。

　　二手交易：一個正在崛起的市場

　　目前有關閒置物品交易的平臺有不少，除了阿里旗下的“閒魚”，還有垂直二手類交易平臺，如針對二手數碼產品的愛回收、“電玩巴士”等。58趕集以同城資訊服務起家，其平臺天然適合做人與人的資訊連線，這為其運營二手交易平臺提供了便利。資料顯示，每天有超過500萬用戶在58二手平臺轉讓閒置寶貝，有幾十萬新的閒置商品，這已經形成極具規模的閒置物品交易集市。

　　據悉，國外主要分類資訊網站中，二手交易資訊是佔比最大的業務，佔整體比重的 50%―70%。而在 58 趕集上，二手還排在房產、招聘之後，目前佔所有資訊的20% 左右。隨著人們消費升級，“雙11”銷售額連年破紀錄，國人對於“買買買”的能力和熱情越發高漲，閒置物品增多是必然。據“閒魚”官方資料顯示，2014年7月上線，目前該平臺上擁有每天超 20 萬件閒置物品的成功交易。此前並不成熟的二手買賣需求背後，是一個即將爆發的市場。

　　“轉轉”於2015年11月中旬上線。有別於一般二手網站的陌生人交易，“轉轉”與微信達成戰略合作，其登入***只開放給個人微信，登入後，支付也通過微信支付完成交易閉環。意指通過微信好友關係鏈，讓閒置商品在朋友圈裡“轉起來”。在“轉轉”上釋出的商品，可以一鍵分享到朋友圈，吸引熟人來購買。使用者也可以輕鬆發現朋友圈的好友在“轉轉”上的賣品，而不是在刷朋友圈的時候只想遮蔽對方。一個基於社交關係鏈的全新二手交易模型已然出擊。

　　線上線下：

　　集中瞄準潛在使用者

　　投放策略上，在“空中”圍繞年輕消費者的核心娛樂選擇知名電視欄目，在“地面”圍繞年輕消費者的核心生活空間——公寓樓寫字樓的分眾樓宇廣告，形成了立體組合與無縫傳播。“轉轉”這樣組合的投放方式可以在關鍵時間點，集中地對目標群體產生合力，使效果翻倍。

　　從1月11日開始，在分眾樓宇Top20的城市，都能夠看到姚勁波為“轉轉”代言的身影。樓宇大屏及互動小屏輪番轟炸，以高頻次、高到達率，在等電梯時對白領受眾進行“刷屏”。傳統的地推模式人力耗費高、效率低，而鎖定目標人群每天必經生活路徑的廣告媒體，已成為網際網路品牌突圍的首選。調研資料顯示，樓宇受眾92%的人群集中在20 — 45歲，一線城市月收入超過3000元的佔89%。他們有較高的收入，工作節奏較快，是“買買買”的主流人群，由此也產生了大量閒置物品，是“轉轉”最重要的潛在客戶。

　　在線上，“轉轉”還結合分眾專享公眾號，對這一輪推廣充分引流。分眾專享是微信排名前三的營銷平臺，擁有3100萬名粉絲，其中大部分是分眾樓宇的深度受眾，跨屏投放，能夠深度溝通“轉轉”的核心目標人群。

　　廣告效果：品牌勢能瞬間引爆

　　調查顯示，網際網路品牌將30%的預算用於線下建立知名度，70%投放線上拉動流量，將使線上轉化率顯著提升。藉助線下生活圈媒體分眾樓宇風暴式刷屏，線上線下準投放立體轟炸，此輪廣告推出短短的兩天，iOS排行就升到了生活類APP的第13位，結合春節的節點，“轉轉”品牌此前積累的勢能得以充分釋放，可以說一炮而紅。準確的使用者場景洞察和強大的廣告組合攻勢功不可沒。

　　線上下樓宇廣告同期，分眾專享在線上推送了兩篇“轉轉”促銷資訊，都得到超過10萬閱讀量，以“發58紅包”的形式獲取高轉化率。另外，分眾專享還利用服務號中的“金元贏”***，吸引粉絲下載“轉轉”APP，贏取現金紅包，收穫了大量目標新使用者的主動下載。

　　正式上線兩個月後，“轉轉”日活峰值已達到近100萬，日訂單量峰值已經破萬。每週的新增使用者和訂單數都持續保持著20%以上的增速，平均客單價在500―600元。在分類資訊的大平臺上，58趕集在一個個重點類別上從資訊切入交易，從58到家服務、瓜子二手車，到通過“轉轉”發力二手物品，樓宇廣告已成為其品牌落地推廣的首選場景。