企業營銷推廣策略案例解析

  通過案例分析增加資訊量,對先驗概率進行修正,從而提高決策者對未來可能性的把握,達到降低決策風險的目的。那麼下面是小編整理的相關內容,希望對你能夠有所幫助。

  一:

  二線城市生鮮電商養成記

  菜籃網於2014年8月上線,經過一年的發展,註冊使用者達到8萬人。2015年7月24日,菜籃網宣佈完成數千萬元A輪融資,刷高了河南生鮮電商的顏值!

  菜籃網並不是姜曉宇的第一個創業專案。事實上,早在2009年,他就成立九合科技,專注於網際網路專案,先後建立服裝、電子產品等電商平臺,後來轉戰團購,與騰訊QQ團購合作,經歷“百團大戰”的硝煙。在電商界幾年的摸爬滾打之後,他瞄準了被號稱電商的最後一片藍海的生鮮。

  與一線城市主打高階附加值的有機菜、半成品淨菜不同,菜籃網從一開始瞄準的就是普通大眾的餐桌,每天都會推出一款特價爆品,比如,一元錢一個冬瓜,一元錢一盒豆芽,一元錢一塊豆腐??再加上最具誘惑的不限定消費金額的免費包郵,很容易吸引家庭主婦去嘗試購買。

  贏利點不在於生鮮

  近兩年,生鮮的萬億市場規模和不到1%的電商滲透率,吸引各路資本不斷湧入,助推生鮮電商爆發式增長。但與此同時,一個不爭的事實卻是:全國3萬家涉農電子商務平臺贏利者寥寥無幾。

  “我們的贏利點並不在於生鮮!”姜曉宇直接說。

  菜籃網所售賣的都是餐桌上的日常時令果蔬,其中70%從鄭州周邊的蔬菜基地採摘。根據當天C2B的訂單,以及利用大資料計算出來的歷史平均值,下午採摘,晚上進行分揀、包裝、入庫,第二天早上送到消費者手裡,整個流程不會超過24小時,以保證果蔬的新鮮度和口感。

  “我們的果蔬定價方法,是參考河南一級批發市場的菜價,再上浮15%—20%,而按照傳統果蔬銷售模式,到達消費者手裡的果蔬價格通常是翻了兩三倍的。”

  在讓消費者吃到新鮮實惠的果蔬外,菜籃網還致力於幫助農民解決農產品滯銷問題。姜曉宇向我們講述了菜籃網一次次第一時間解決河南尉氏葡萄,受災青蘋果、中牟油桃等滯銷農產品的事例,讓勞動者勞有所得是他們的目標。

  菜籃網這種基地直供,一站送達的方法確實解決了傳統商貿模式農產品流通環節多、損耗大的弊端,徹底解決了菜農和消費者兩頭叫苦的問題。

  但在我們對這種打破傳統商貿模式,剝去種種環節鏈條的變革歡呼雀躍之餘,冷靜思考一下消費者的習慣就會發現:消費者特別是年輕人做飯具有隨機性,在生活設施比較完善的區域,例如鄭州市金水區,就有很多大型的菜市場、社群菜店,甚至有些菜農、果農會直接拉著蔬菜瓜果來這些成熟的生活區域售賣,價格也相當便宜。顯然,在這種替代性、選擇性比較強的小區,這樣的消費環境就不利於培養消費者網上預購果蔬的習慣,自然購買頻次也不會太高。

  “生鮮只是菜籃網的一個流量切***。未來生鮮與其他品類的銷售比例將是1∶2。”姜曉宇一語道破天機,他看重的是生鮮使用者很強的黏性。在姜曉宇的辦公室裡,陳列著一排貨架,上面擺滿了菜籃網上架的糧油副食、酒水飲品、休閒食品等商品,原來醉翁之意不在酒。

  如何實現使用者增長

  以生鮮帶動其他品類銷售看似是個不錯的主意,但由於菜籃網的低價策略,就需要靠規模、靠走量來贏得利潤。菜籃網的目標是佔到鄭州生鮮市場消費額的10%,期望達到100億元以上的規模,平均日單量達到20萬單。

  如何實現使用者規模的增長?畢竟,菜籃網現在的知名度並不高。

  菜籃網的重磅拳就是反向O2O模式,希望通過線下完成對線上的導流。目前,菜籃網有200家加盟店,計劃到2016年年中,要在鄭州開到2000家加盟店,覆蓋整個鄭州區域。這些加盟店多是社群的果蔬店。姜曉宇把聚划算的模式引入這些加盟店裡,要求加盟店開闢出兩三平方米的地方,菜籃網每天提供低價爆品來吸引人氣,宣傳菜籃網的品牌。同時,每個加盟店會有一個二維碼,店鋪可以從通過掃描二維碼關注菜籃網的客戶消費額來獲得分成。

  這種通過天天打爆品的方式來為線下加盟店引流的方式無可厚非,對於菜籃網,最大的作用就是品牌宣傳。但有個現象不得不考慮:為了省幾毛錢,排隊買爆品菜的基本都是老年人,年輕人少有時間、精力和熱情去參與這種活動,而老年人顯然不是菜籃網的目標客戶,能否帶來線上的引流等待考驗。

  菜籃網的另一個動作就是:每個配送員每日只送60單,目的是將他們打造成顧客的家庭私人助手。

  姜曉宇說,經過反覆測試,60單是一個家庭私人助手最合適的配送單數,即使以後使用者大量增加,配送單數再多,他也不會增加每個私人助手的工作量,只會增加私人助手的人數。

  菜籃網的每個家庭私人助手都會有固定的配送小區,甚至當客戶密度足夠高的時候,一個私人助手只負責某小區裡的某棟樓。60單的配送量,如果都集中在一棟樓裡,其實在兩三個小時內就可以完成。其餘時間姜曉宇讓配送員跟顧客交朋友、聊天,甚至可以幫顧客個小忙,倒垃圾、換個燈泡啥的,以求通過這種高頻次的見面來建立和顧客的黏性。刷臉頻次高了,和顧客成為朋友了,那辦儲值卡、介紹新客戶就成了順理成章的事情。聽著有點像海底撈的***道,真正地把顧客看作上帝。

  這事兒真能成嗎?

  首先,這在一定程度上需要考驗私人助手的積極性和熱情,同時也是對菜籃網員工管理的考驗。除了需要適當的物質激勵,更需要精神鼓勵。顯然,菜籃網也意識到了這一點,私人助手從剛入職,就會受到相關的企業文化培訓。

  其次,還有一點不容忽視。順豐嘿客砸了十億元的失敗教訓告訴我們,不要為顧客著想,要站在顧客的角度思考問題,一切為顧客著想的畫蛇添足都是搬起石頭砸自己的腳。現在城市裡住著的都是來自四面八方不同背景的人,現在社會人的戒備心理都很強,特別是年輕人,都有很強的個人空間意識,所以才湧現出大批的宅男宅女,住在對面的鄰居幾年可能都不曾打過一次招呼,這些顧客憑什麼要去和一個來歷不明的配送員聊天,更別說闖入私人空間換個燈泡這種事情了!

  菜籃網所推崇的私人助手式配送的確是本著為顧客著想的好意,但你為顧客著想,他未必就會買你的賬。這種方式同樣需要考驗。

  挑戰也許不止一面

  “我們馬上要啟動A+輪的融資。”志在必得的神情寫在了姜曉宇的臉上。

  在談到目前遇到的最大挑戰時,他略微沉思了一下說:“最大的挑戰來自人工,倉儲還有配送這塊都不太容易招人。”

  也許除了人工,姜曉宇還面臨著更大的挑戰!

  2015年8月7日,京東宣佈43億元入股永輝超市,強力看好永輝超市在O2O和生鮮供應鏈領域的發展。3天后,也就是8月10日,阿里和蘇寧宣佈互為參股。“未來30年,網際網路企業的機會一定線上下,傳統企業的希望一定在線上。”馬雲在雙方合作的釋出會上表示。

  這傳遞出什麼?大佬們已經開始在行動了。他們已經意識到:未來,不是誰顛覆誰的問題,而是線上與線下企業融合,才能一起創造未來!

  其實,菜籃網的模式並不難模仿,而且據菜籃網透露,已經有顧客在體驗了十幾次後,開始搭建相同模式的平臺,只是做生鮮電商前期需要的是砸錢,這位模仿者未必就能像姜曉宇那麼有魅力能夠融到錢!

  但是對於那些不差錢的主兒呢?

  一切也只存在於假設!目前還沒有一位大佬模仿這種模式,姜曉宇還有時間去完成自己的版圖,爭分奪秒地去提高市場份額和滲透率。移動網際網路時代,一切拼的都是速度和資本!

  生鮮這場大戰,遠未結束!

  二:

  零售商:這樣開農民會的!

  近日“山裡西瓜”會員發帖關於經銷商開農民會的問題,帖子中說:“搞農資的,就離不開農民會。農民會越開越多,效果卻不咋地,每次出人出力沒結果,氣得肝疼。”樓主也介紹了他組織農民會的幾種形式:田間地頭、夜裡放幻燈片、請歌舞團等等。可是最後大部分都是冷場而歸,我想這個問題不只是樓主一個人遇到,我們大部分的經銷商都遇到過,隨著農民會開的次數的增多,越來越沒有效果了!原因出在那裡?

  這一段時間我們這邊銷售屬於淡季,我們為了宣傳自己呢,也在晚上的這個時間召開農民會。是以村為單位,每天晚上一個村。下面我就來談談我們的農民會是怎麼開的!

  首先從形式上,和大家一樣。晚上就要用投影儀來做宣傳,為什麼呢?因為我們是小店,歌舞團請不起,五音不全也不敢自己來唱歌,我們的團隊都是大老爺們,抗化肥抗的腰桿堅硬,跳舞更不用考慮哈!

  我們晚上計劃去哪個村去開農民會,上午的時間就會安排一個人過去。首先到大棚裡瞭解一下,這個村有多少個大棚?種植什麼作物?上茬產量怎麼樣?主要病害是什麼?當前菜農朋友們最困擾的問題是什麼?當然了還要記下大棚戶的姓名電話,告訴他我們晚上要來咱們村開農民會!還有一個事,就是詢問一下晚上村裡有沒有其他活動,如果有選擇放棄,另尋下一個村!

  下午出發前,我們簡單交流一下這個村的情況,做到心中有數。傍晚前後,到了村裡之後選在村中心大街上寬闊的地方,安營紮寨。首先呢放上幾首歌曲,比如大家耳熟能詳的“小蘋果”我們不會跳舞可是電腦上會跳舞的美女有的是啊,下載上幾首來聚聚人氣!這個時間來的都是些在家沒事的老年人和小孩子,有數量沒質量,但是數量還是要的。可以擴大宣傳效果!

  歌舞音樂的同時我們開始逐一和上午登記的電話號碼聯絡,告訴他們我們來了,在什麼位置,講課幾點開始!播放幾首歌曲舞蹈之後呢,我們就把螢幕切換到蔬菜的病蟲害圖片,以前拍照養成的習慣吧,我們的病蟲害圖片上拍照時間和地點姓名都有,所以老百姓一目瞭然。就是發生在自己身邊的事,“怎麼和我家的菜那時候的一樣啊”自然就有想聽聽的衝動!

  正式開始了,怎麼講才能讓菜農感興趣?我們一般是這樣的流程:開始先問“大家種菜賺錢嗎?”回答各異!“為什麼不賺錢?”回答說“不知道!”“怎麼才能賺錢?”“菜長好了,產量高了價格好了才能賺錢唄!”“為什麼我們現在的菜越種產量越低?”“不知道啊!”“好!那我們華沃農資來給大家分析分析,你們看怎麼樣啊?”“好,好啊!”就這樣,我們開始步入正題。

  我們的講解一般分為三個部分,第一部分:簡單介紹植物生理,用我的話來說就是:“告訴大家我們用在地裡的肥料是如何長到西紅柿上去的!”第二部分以棚室內難防治的幾種病蟲害,比如:病毒病、死棵、晚疫病、灰黴病等為例,講解一下棚裡面的溫溼度以及日常管理的誤區。第三部分:簡單介紹各種肥料的用途,以及肥料使用不當造成的植株旺長、早衰等各種生理病害。中間穿插提問,解答等。說實話時間比較長,一開始我們是作為兩個晚上來講,後來發現大家聽得不過癮,就合併為一晚上講完。單純講解需要一個半小時,加上講完之後大家問這問那,總共需要兩個多小時的時間,天天晚上把我搞得口乾舌燥。

  說到這裡有人不僅會問:你怎麼沒講講你的產品啊?是的,我們現在推廣的是蔬菜的全程管理,從整地、定植到拔秧,全程技術指導,裡面涉及的產品很多,但是我們的農民會通篇不附帶產品,單純的就是一個管理技術。管理技術講完了,我們會給菜農看一下我們去年做的全程管理的一些案例。聽完後大家會主動問我們這樣那樣的問題如何解決,這個時候才是提及產品的時候。我們針對一些問題都是套餐,並且臨時不需要的不會提供。為什麼是套餐?你懂得!

  一般農民會開完之後,我們都能拿到訂單,會有三三兩兩的菜農表示下茬合作,這時候我們的服務才是正式的開始。我們針對有合作意向的農戶,做詳細登記,還要到棚裡實地看看,情況不同,管理略有不同!

  關於農民會,為什麼沒有效果?主要是廠商和農民之間的期望差距太大。廠商想通過開一次農民會達到即時銷售,當然是越多越好。為了這一個目的,以前所有的字首往往都是建立在美化自己產品的基礎上,對農民提出的一些問題會轉彎,轉圈的引導到自己的產品上來,不乏玩概念、斷章取義的行為,一開始農民是接受的,但是實際使用產品後沒有達到“專家”所說的效果,慢慢的就開始牴觸這種銷售形勢。

  農民朋友希望通過農民會學習一些實戰型的東西,來解決實際生產中的一些問題,但是這些東西往往很多“專家”無法提供。所以現在的農民會就會出現這樣的情形:你中午安排吃飯,大家11點才去,你講解他們笑而不答。笑就是講解的東西入不了他們的心思,不答就是為了中午吃飯不好意思和你掰扯!你如果不安排吃飯,很少有人去,或者聽一會後頭也不回的散去!

  關於農民會,我們也是去年才搞,。比不上我們一些大廠家經驗多,只是針對“山裡西瓜”這個帖子,心血來潮給大家彙報一下。算是拋磚引玉吧,希望大家把自己開農民會的經驗分享出來,我們一起提高!

  農人碎碎念

  劉春雄:欲迎還拒,這就是農資企業對待電商的態度。目前農資企業做電商都是平臺電商的佈局,垂直電商的做法。把電商作為內部一個銷售部門,一定會衝突;把電商作為一個獨立銷售公司,原廠家只是供應商之一,很多問題都解決了。

  屌絲逆襲:錢在身邊才是硬道理,別亂投資,要投也投給自己,穩紮穩打,一點一點擴大業務,一點一點慢慢招人壯大隊伍,一點一點嘗試跨界,腳步千萬別大,一大扯著蛋,要麼就是不划算,接下來,你自己嘗試運作的東西未必會比和其他合作者對接來得划算。

  邱林:電商出現只會加速原有渠道淘汰程序,不能完全取代,很多零售商未來將成為服務站,功能會變化。

  王標:產品是基礎,技術是核心,走技術研發源頭驅動市場路線不動搖。

  厚天王英奇:為從未做過扛肥料的人點贊,他們還在上大學,大二大三的都有,他們也有經歷,但一個共同點:都沒幹過今天的事!來了厚天,我們有緣,他們做了他們人生的第一次,能如此突破自我,我內心折服!天之驕子,心神天外;灑脫嘗試,真我成神!不在乎做沒做,在乎做的感覺!為你們這些大學生點贊,厚天向你們致敬!

  陪你慢慢變老:以前愛揭祕某些廠家的群友聊起電商來,還是揭祕、扒內褲,當然這也和某些人的過於美化有關吧!總之今天的群聊就在媒體人的美化,農資人的揭祕中度過。每家所謂的農資電商新模式都有他們的獨特之處,你加入不加入,你的農資生意依然那樣,能做好的依然很好,做不好的照樣難過。

  熊興平:淘寶處理“舉報假農資”投訴,是否存在耍流氓?本人在淘寶上舉報某網店銷售假農藥,淘寶只花了一天時間就下結論“舉報不成立”。淘寶處理意見:“經核實,由於此商品違規證據不足,或者被舉報方在收到舉報後及時作了更改,所以舉報不成立。”我再點選該假貨:“對不起,您檢視的寶貝快照已經被刪除。”

  李永:說白了,電商就是幫助那些沒有想法,迷茫混亂的市場的一次改革,改革也許成功,也許失敗。但是即使失敗,也不會比現在更慘,為何我們不搏一把?電商的核心就是要幫助一群有思想的做大,做強,和農民的粘性增加。而那些會被自然而淘汰的農資人,也不是電商能所幫助的。即使沒有電商,他們這波人也會自生自滅。電商也想拯救他們,但是目前確實心有餘而力不足。

  網友flyinger:#天津爆炸#災難的屢屢發生暴露了當前社會的許多深層問題,值得深思。鏡子照出了當前社會許多醜陋的汙點和問題,應該重視了。希望所有的農資企業都能有正規的管理,安全不是兒戲。