拜訪客戶中應遵循的原則

  在拜訪客戶過程中,為了達到成交的目的,往往需要與客戶進行三番五次的溝通。拜訪禮儀中應遵循的原則必須學會才能更好的溝通,下面是小編給大家蒐集整理的拜訪客戶應遵循的原則內容,希望可以幫助到大家!

  

  1、事先預約,不做不速之客。

  拜訪友人,務必選好時機,事先約定,這是進行拜訪活動的首要原則。一般而言,當決定要去拜訪某位友人,應寫信或打電話取得聯絡,約定賓主雙方都認為比較合適的會面地點和時間,並把訪問的意圖告訴對方。預約的語言、口氣應該是友好、請求、商量式的,而不能是強求命令式的。在對外交往中,未曾約定的拜會,屬失禮之舉,是不受歡迎的。因事急或事先並無約定,但又必須前往時,則應儘量避免在深夜打攪對方;如萬不得已非得在休息時間約見對方不可時,則應見到主人立即致歉,說“對不起,打攪了”,並說明打攪的原因。

  2、如期而至,不做失約之客。

  賓主雙方約定了會面的具體時間,作為訪問者應履約守時如期而至。既不能隨意變動時間,打亂主人的安排,也不能遲到或早到,準時到達才最為得體。如因故遲到,應向主人道歉。如因故失約,應在事先誠懇而婉轉地說明。在對外交往中,更應嚴格遵守時間,有的國家安排拜訪時間常以分為計算單位,如拜訪遲到10分鐘,對方就會謝絕拜會。準時赴約是國際交往的基本要求。

  3、彬彬有禮,不做冒失之客。

  無論是辦公室或是寓所拜訪,一般要堅持“客聽主安排”的原則。如是到主人寓所拜訪,作為客人進入主人寓所之前,應輕輕叩門或按門鈴,待有迴音或有人開門相讓,方可進入。若是主人親自開門相迎,見面後應熱情向其問好;若是主人夫婦同時起身相迎,則應先問候女主人好。若不認識出來開門的人,則應問:“請問,這是×× 先生的家嗎?”得到準確回答方可進門。當主人把來訪者介紹給他的妻子或丈夫相識,或向來訪者介紹家人時,都要熱情地向對方點頭致意或握手問好。見到主人的長輩應恭敬地請安,並問候家中其他成員。當主人請坐時,應道聲“謝謝”,並按主人指點的座位入坐。主人上茶時,要起身雙手接迎,並熱情道謝。對後來的客人應起身相迎;必要時,應主動告辭。如帶小孩作客,要教以禮貌待人,尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓,不應表示害怕、討厭,不應去踢它、趕它。

  4、衣冠整潔,不做邋遢之客。

  為了對主人表示敬重之意,拜訪做客要儀表端莊,衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦淨鞋底,不要把髒物帶進主人家裡。夏天進屋後再熱也不應脫掉襯衫、長褲,冬天進屋再冷也應摘下帽子,有時還應脫下大衣和圍巾,並切忌說“冷”,以免引起主人誤會。在主人家中要講究衛生,不要把主人的房間弄得煙霧騰騰,糖紙、果皮、果核應放在茶几上或果皮盒內。身患疾病,尤其是傳染病者,不應走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。

  5、舉止文雅,談吐得體,不做粗俗之客。

  古人云:“入其家者避其諱。”人們常說,主雅客來勤;反之,也可以說客雅方受主歡迎。在普通朋友家裡,不要亂脫、亂扔衣服。與主人關係再好,也不要翻動主人的書信和工藝品。未經主人相讓,不要擅入主人臥室、書屋,更不要在桌上亂翻,床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話,態度要誠懇自然,不要自以為是地評論主人家的陳設,也不要談論主人的長短和掃興的事。交談時,如有長輩在座,應用心聽長者談話,不要隨便插話或打斷別人的談話。

  6、惜時如金,適時告辭,不做難辭之客。

  準備商量事,拜訪要達到什麼目的,事先要有打算,以免拜訪時跑“馬拉松”,若無要事相商,停留時間不要過長、過晚,以不超過半小時左右為宜。在別人家中無謂地消磨時光是不禮貌的。拜訪目的已達到,見主人顯得疲乏,或意欲他為或還有其他客人,便應適時告辭。假如主人留客心誠,執意挽留用餐,則飯後停留一會兒再走,不要抹嘴便走。辭行要果斷,不要“走了”說過幾次,卻口動身不移。辭行時要向其他客人道別,並感謝主人的熱情款待。出門後應請主人就此留步。有意邀主人回訪,可在同主人握別時提出邀請。從對方的公司或家裡出來後,切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語,以免被人誤解。

  拜訪客戶中容易忽略的細節

  除產品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理,對銷售的成功率也有重要影響。

  ***1***只比客戶著裝好一點

  專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪物件反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣著裝則有些不妥,因為施工工地環境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。

  ***2***與客戶交談中不接電話

  電話多是銷售人員的特點,與客戶交談中沒有電話不太現實。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你,對方會在心底裡泛起:“好像電話裡的人比我更重要,為什麼他會講那麼久。”所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡單寒暄幾句後迅速結束通話,等會談結束後再打過去。

  ***3***把“我”換成“咱們”或“我們”

  銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢,北方人喜歡說“咱們”,南方人習慣說“我”。

  ***4***隨身攜帶記事本

  拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間,也包括自己的工作總結和體會,對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。

  ***5***保持相同的談話方式

  這一點年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分物件像開機關搶般快節奏,碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上,根本不知道你在說什麼,容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長專案銷售的銷售人員,此人既不是能說會道,銷售技術方面也未見有多少高招,但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對老年人心理很有研究,每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後,老工程師們都成為該產品在這個工程中被採用的堅定支持者。

  ***6***提前備妥資料及名片

  在進入對方辦公室之前,要做好以下的自我檢查工作:首先,重新確認是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接著確認資料擺放的順序在出示時是否方便;見面之後第一個環節就是彼此交換名片,所以,需要再次確認名片是否準備妥當。如果此環節出了差錯,對方很容易對你的工作能力和效率產生懷疑。所以,一定要提前備妥資料以及名片,它能令你在拜訪時表現自若。

  ***7***注意拜訪時間

  一般拜訪以15到30分鐘為宜;極限就是60分鐘。當然,有一些情況是在預約拜訪的時候雙方就已經約定好,你有30分鐘或者40分鐘的拜訪時間,那麼此時你就要注意控制時間,最長不能超過40分鐘。