市場營銷產品案例分析

　　分析就像“十月懷胎”，解決問題就象“一朝分娩”。分析就是解決問題。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　臭美：用O2O方式實現美容美髮的從1到N?

　　領教了傳統美容美髮店辦卡、充值、推銷之後，決定試試不久前看到的“臭美”App，體驗一把它宣稱的不用辦卡、不會推銷、高性價比、高質量服務。

　　總體感受如下：

　　預定方便。基於LBS的臭美客戶端會顯示你周邊的店鋪名稱、距離，只要你是註冊使用者，點選進去，會顯示這家店各專案的預定數量、原價、臭美價和相關評論等。

　　體驗尚可。整個過程確實沒有碰到那些尷尬、煩人的推銷。如，美髮店總要問的用什麼洗髮水?辦卡了沒有?但要說是愉快的體驗，則沒有。雖然沒有推銷，但店員的熱情沒有了。

　　價格偏貴。高階髮型師洗剪吹，打折後58元，不算便宜，跟不打折68元其實差別不大，網際網路思維體現很不明顯，沒有什麼特點。

　　服務一般。臭美App上所宣稱的標準化服務，享受無線WiFi、飲料什麼的，基本不見，更不用提什麼標準化的服務和流程了，就連態度也是冰冷的。

　　我的目的不是在這裡說說用一個App預定和體驗理髮的體會。目的是，網際網路+美容美髮，能否實現臭美宣稱的“用O2O方式實現美容美髮的從1到N”?

　　我的觀點是：從1到N沒啥意思，要做應該做到從0到1，從1到N是做傳統的加法;而從0到1則是“網際網路+美容美髮”，做的是一個顛覆性的事業，是乘法。不知道臭美從1到N還這麼興奮原因在哪裡?

　　沒有創新的臭美

　　首先，這不是一個新模式。臭美就是要做一個平臺，但這個平臺還不如淘寶、天貓的平臺模式。天貓進駐了之後，可以獲取流量，不用自己線下開店，雖然在獲取流量的時候，也要進行一些宣傳，但總比線下開一個店，承擔高額風險好啊。臭美是有流量***看店的具體位置***，還得要線下開店。也就是說，淘寶、天貓你必須進駐開店，是剛性要求;而對臭美來說，商家並不一定非要進駐臭美平臺，不是剛性的需求。

　　其次，這不是一個好模式。商業模式好不好，不是對自己好就好，而是要讓這個生態鏈上所有參與者的價值和利益都可以得到提升。是不是利益共同體更多、更開放的進行合作，這才是判斷商業模式好壞的充分必要條件。所謂萬物生長，不是你自己一個人生長成參天大樹，而在你周圍則寸草不生。

　　臭美也不是團購。上團購平臺是為了獲取流量，獲取完了大家利益分成，這種平臺控制不了商家。臭美要參與具體的服務甚至運營中來，它有很多自己的規則。實際上，商家被臭美控制，還得承擔開店的費用和風險，原有的模式被替代：***不能辦卡***，新模式執行下去，就是店家被完全控制，對商家是有很大風險的。

　　再次，新模式未必走得遠。臭美宣稱解決了消費者未被滿足的需求，核心是消費者被商家用會員卡捆綁、不自由，沒有更好的選擇。我個人覺得不完全如此。其實對一個住所相對固定的人或者家庭，選擇好一家美髮店，幾年內很少更換，除非不滿意或者這個店倒閉、轉讓，很少更換。

　　會員卡是非常好的培養消費者習慣和沉澱消費者的方式，可以穩定客戶、源源不斷帶來客戶。也就是說會員卡可以“捆綁”和穩定客源，還可以讓商家提前拿到一大筆預付款。你可以說這對消費者有風險，但從另外一個角度來說，消費者也獲得了折扣，也算是一種補償。至於說到退款難、倒閉或者轉讓後顧客怎麼辦?這就涉及監管問題了，我覺得不是不能解決的，並不是真正的痛點。

　　目前臭美這種模式，對新店而言，有吸引力，因為新店沒有客戶，需要流量，生意好的店，位置好的店則不需要，因為本身就有流量，而且會員卡的方式比這種平臺散客要靠譜得多。另外，從消費者角度來說，換來換去理髮、美髮未必是好的選擇和體驗。

　　最後，小米模式?算了吧，你學不會。小米的高性價比、發燒級定位、粉絲經濟、生態鏈模式，豈能輕易學到?做一個平臺你都難，還談什麼生態鏈，還談什麼標準化產品和爆品，簡直天方夜譚。做不好平臺商業模式，後面都是空中樓閣。

　　平臺是第一步，怎麼建立起來，並有影響力?高性價比的體驗產品才是關鍵，理髮可以更便宜嗎?甚至可以免費嗎?這樣帶動其他產品的銷售、使用者的聚集、商家的加盟，這才是小米模式。

　　不是從1到N，而是要從0到1

　　深圳有14000家美容美髮店，現在臭美合作800家，至於它說的很高的門檻，我實際體驗了，門檻不是很高啊。如要求生意好、開業3年以上之類的條件，大家知道，實際上做不到的。為啥啊?前面已經說了，人家做得好好的，幹嘛要加入進來，受你控制啊，多年開發的優質會員，鐵桿粉絲難道都讓給別人?所以，讓開業多年，生意很好的店加入是不可能的。參加臭美的店，基本是要麼開業不久，要麼生意一般的店，才加入這個平臺。當然道理很簡單，他們都缺流量、缺顧客，不缺顧客還加入幹嗎呢?

　　一個市場，一般20%～30%的店鋪會比較賺錢，40%～50%盈利一般，20%～30%不怎麼賺錢或者虧損。要擴大規模，讓盈利一般、不怎麼盈利的實現盈利，這個模式才能走得通，快速佔據50%以上的市場。

　　所以，先要讓開業不久的店、生意不太好的店加入，迅速覆蓋這個市場，要規模、要速度——這個規模是：第一，使更多店加入，第二，覆蓋更多的使用者。

　　如果你讓好的店加入，一來成本太高，二來效果也不好，理由前面已經說了好幾遍了：生意好的店，不理你!800家店，佔14000家店的1/15，太少，至少要達到50%以上。

　　這時你再看，這個市場就被炒作起來了，這叫先易後難，而不是先難後易。

　　到時這些搞不定的大店、連鎖店不是一樣去找來嗎?你有平臺，關鍵的是你有大量的使用者，使用者在一定時空內相對恆定，你搶佔了50%或以上的客戶資源，那些大店、連鎖店不慌嗎?還會無動於衷嗎?

　　這樣的“網際網路+美容、美髮”才有效果，這才是顛覆式創新!

　　至於新商業模式、平臺、生態鏈，隨著業務不斷髮展，會隨時變化和找到更新方式。未來是什麼?可能大家都沒法預測，唯一知道的就是不斷地去嘗試和創新。

　　二：

　　看愛鮮蜂如何戳中使用者痛點

　　在粉絲經濟時代，看看成功者是怎麼做的：小米與米粉溝通，推出了MIUI，滿足了手機發燒友們的需求。三個爸爸空氣淨化器通過滿足兒童對空氣淨化器的需求，創造了30天內在京東眾籌1000萬元的紀錄。

　　在移動網際網路時代，最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播，你所要做的，就是創造話題，並通過核心粉絲群將話題進行傳播。而要想找到創意性的話題，也必須從場景出發——找到使用者的痛點或者癢點，從而形成話題和互動，最終達到傳播品牌的目的。

　　定位為“掌上一小時速達便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂，正是圍繞目標消費群，準確找到一個個話題，戳中了目標使用者的痛點。

　　場景一：“願堵服舒”引爆網路

　　最近，網路上愛鮮蜂策劃的一個“願賭服舒”的話題火了。

　　談起這個話題的由來，還得從愛鮮蜂的目標客戶——粉絲說起。

　　白領，從表面來看，這群人是人們豔羨的物件，然而在風光背後，其承受的壓力也很大，別的不說，生活在北京的白領僅上班路上花費的時間***一個半小時很正常***就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市，上班路上堵車更成為司空見慣。可以說，談起堵車，大家都有槽要吐。

　　“煩死了，又堵車!”“堵死了!”“完蛋，堵得不動了!”“又遲到了!”這是人們在堵車時最平常的反應，就連平時好脾氣的人也會變得焦躁不安，如果趕上又餓又渴，簡直讓人崩潰。這就是都市人堵車時的真實狀態，有人說“堵的不是車，堵的是心”。面對堵車這種社會常態，O2O社群電商愛鮮蜂近日在官方微博上發起#願堵服舒#無邊界城市話題討論，通過公交車車身廣而告之，愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎金，凡是關注話題微博即可領到堵車美食補貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平臺吐槽的使用者，還有機會得到“不賭心”大獎。

　　“無邊界城市話題討論”，堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發起“無邊界城市話題討論”，打破了單一媒介傳播，將傳統公交車車身廣告與社交平臺聯動，打破地域限制，發動全國使用者實時互動，關注社會焦點話題。2015年11月初，公交車車身上“今兒堵車嗎”首發話題一經曝光即引發大量關注，與此同時，愛鮮蜂在網路社交平臺上引導全國使用者進行“願堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問，都紛紛拿起手機參與這次“無邊界城市話題討論”。參與活動的方式也很簡單，只要關注愛鮮蜂#願堵服舒#置頂微博點選連結即可領取愛鮮蜂堵車美食補貼，如果拍下自己所在城市堵車的照片發到新浪微博參與話題討論並@愛鮮蜂，還能參與抽獎。活動時間橫跨11月、12月兩個月，愛鮮蜂以周為單位，進行抽獎，為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機、記錄自駕遊沿途美麗風景的智慧行車記錄儀、酷炫手持洗衣機、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時尚好禮。

　　之所以選擇日常堵車這個關注點發起這次“無邊界城市話題討論”，愛鮮蜂市場部負責人表示，堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題，路怒症、地鐵裡突破安全距離而產生的衝突甚至演變成了一種社會現象，在巨大的生活壓力下，這些負面情緒嚴重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者，用樂天派的品牌基因引導年輕人用積極的心態面對堵車，讓每天的生活都更輕鬆。愛鮮蜂如此貼心、正能量的互動話題還吸引了包括智慧硬體、3C、生活娛樂、電商、旅行等不同領域的50多家年輕人喜愛的品牌藍V認同與參與，一同與活躍在社交平臺上的年輕人進行無邊界討論。

　　愛鮮蜂鮮果美食公交車環繞京城。從2015年11月起，代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現在京城公交車車身上，隨車體一同出現的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時速達”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食，“路再堵，也1小時送達”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機下單。相較於O2O行業大打補貼戰吸引使用者，愛鮮蜂上線一年多以來，憑藉一小時速達的便捷服務和高頻次的互動營銷活動，在年輕人群體中積累了極佳的品牌認知度和信賴感。

　　場景二：核心銷售日

　　七夕來臨，各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動，愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”後，推出了七夕活動“七夕價給你”，分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品，情***Dan***侶***Shen***們***Gou***想吃什麼，直接在APP端下單購買即可。針對此次活動，愛鮮蜂還在上海區域進行了大量線下投放，通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓，進行了大規模市場推廣。

　　小龍蝦已經征服了全國人民的味蕾，在“七夕價給你”活動中，愛鮮蜂特別準備了年輕人喜愛的個性定製裝小龍蝦，12只麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子，最後被我吃掉”“愛它如同愛你，手忙腳亂，優雅全無”“單手能剝蝦，女神娶回家”等詼諧調侃的宣言，正符合七夕情人節的氛圍，即便是單身，也有“吃掉它一剎那，內心升騰起各種小火焰”“那年十八，人稱大排檔一枝花，進能張口開啤酒，退能單手剝蝦”的個性宣言直戳心底。味美、價低、個性化，網友們大呼過癮，紛紛下單。

　　此外，原價25.6元的兩隻富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購得，原價18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對上海地區，為期一週的“七夕價給你”活動，用大量年輕人喜愛的商品進行促銷引流，取得了非常好的效果!

　　除了特惠商品限時特惠外，愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類，有9.9元愛鮮蜂黑布林、19.8元美國車釐子、吃貨三國滷味，還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富，小夥伴們只要開啟愛鮮蜂APP，在“七夕價給你”活動頁面就可以下單購買。

　　在“七夕價給你”之後，愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動，各種優惠、福利不斷，充分勾起了吃貨們的味蕾。