參加銷售展會有哪些技巧

  銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質,都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式,只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發財興業。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  參加銷售展會的幾個技巧:

  第一,要研究參展會客戶心理;

  第二,要充分做好人、時、地、物、錢等準備。

  第三,要編組。

  這個編組是幹什麼的?就是多重目的地進攻搭配,可以分幾個部分,例如:有去搜集資訊的——因為一個展會,幾乎競爭對手和這個行業的上下游通通都會到齊,所以對你來講是蒐集整個行業資訊很重要的機會。再如:有專門結交朋友的,這些朋友有的時候會請專家學都演講,會請官員剪綵和說說話,會有行業裡的管理人員,會有同行,會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個朋友,同類我要交幾個朋友,還有協會裡的等等,都不要放過。你要分配好人員,每部分要由誰去攻。

  第四,尋找潛在客戶

  誰是你的潛在客戶?你準備蒐集多少潛是客戶的資料?當然不能說越多越好,你要定一個目標量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現場,你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什麼問題?安排哪些人專門應付潛在客戶,哪些人應付觀光的人?準備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等後面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護好你的資源。

  第五,產品介紹

  那些談著談著有興趣的人,你覺得有機會可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料,怎麼留下?要有誘惑技巧,每個人喜歡什麼?比如說留下名片,填一下資料,就有機會獲大獎。

  第六,拓展品牌知名度

  大企業為了規範採購行為,避免人為不當,採取競標方式。

  中小企業除公關外,也必須加入競標行列,爭取好專案、好使用者。競標是大勢所趨。

  這個知名度,當然體現在你參加的這個展會檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關係,要儘量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候,很多廠商送滑鼠,那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然捨不得扔,就可以放在那裡天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛鍊,可以見多識廣,但確實要編好組。

  第七,通盤考慮,要賺回來。

  參加完展會是很累的,所以你要找好吃飯的時間地點,廁所在哪邊,住的地方在哪裡,都要打點。此外你的聯絡網是怎麼樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善於參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發揮多層級的積級性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力,一定要把它賺回來。

  第八,最後根據有效資料,實行會後跟進。

  會後跟講的話,你要注意一下,假如你搜集到400個客戶資料,一般來講,參會後不久就會遺忘,失去興奮感,三到五天,最多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通,你就要把編制給他們,把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展,你要邊續幾天,去拜訪他們。所以會後的跟進這個部分,你必須要掌握住。

  第九、戰略伙伴銷售技巧

  最後一種技巧,叫戰略伙伴銷售技巧。這是客戶關係管理的最高一個境界,就是建立長期的夥伴關係。在這裡面有一個動機點,就是讓客方分享利益。

  利益分享方法有幾種:一種是隻要老客戶,就有折讓,或者叫折扣,這是最簡單的。另外一種採取某些累計點數,有的公司的累計點數的方法是積滿多少消費額,就返給某些優惠待遇,如可以參加美國矽谷技術研討會一次。當然,這是大公司的利潤,但是能夠讓我去美國矽谷走一趟,我會認真累計點數。所以你要知道,誰對它特別地有興趣,你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發產品,為了它要特別設計一種方案,一種風格,一種系列,一種模具,要專屬一攤,大家來合作開發。也可以合作或者合資來進行一些專案。這些就是長期的戰略伙伴關係,它可以有很多方式逐漸延伸,比如說《中外管理》有理事單位,大家要有一個合作,這或者就是更深層的關係之所在。這些觀念和方法,就是為了替客戶創造更多的附加價值。