電商創業計劃書

　　21世紀隨著計算機技術的迅速發展，電子商務服務也隨之得到了快速增長，20XX年09月10日，國務院辦公廳今日印發國內貿易發展“十二五”規劃。規劃指出，我國未來五年要大力發展電子商務，電子商務實現轉型升級，發展新興電子商務模式，保護消費者合法權益。以下是小編為大家整理的關於，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　篇1

　　定位分析：以下內容是結合自身條件和電商運營情況的市場定位

　　電子商務的運營模式主要分為自建網站運營和入駐平臺方式運營。自建網站獨立運營有著完全自主的運營權力，但是流量引入的高投入，PUV轉化率較低，和巨大的網路硬體***伺服器***投入、和網站整體佈局，如何推廣，如何維繫客戶的固定訪問，如何整合線上和線下的無縫對接。再者前有國際電商巨頭亞馬遜在中國B2C 市場份額佔比不足百分之二***亞馬遜市場份額資料截止2013年03月21日12:29，來源於騰訊科技*** ，被本土電商京東商城、天貓遠遠拋在後頭，後有主營母嬰品類的紅孩子被蘇寧易購收購，京東商城自2004年成立以來儘管每年的銷售額幾乎以百分之三百的速度在遞增，但是公司至今沒有盈利，不斷靠著國際風投公司老虎基金，加拿大安大略教師退休基金等的輸血以來繼續維繫京東不斷擴充的品類、市場份額、龐大物流的建設和價格戰血拼。這些都是國內自營電商巨頭的發展處境，那麼小型電商的發展更是在夾縫中舉步維艱了。相比自建網站運營電商，入駐平臺電商有著以下的運營優勢:第一，進入門檻低，風險小，就入駐淘寶集市來說，無需任何的平臺費用，只是根據選擇品類的不同，需要交納一定金額的誠信保證金，金額一般在一千以上，五千之下，此項金額用於給予買家的先行賠付***撤出平臺之後可以退還***。第二，平臺優勢，有了大型平臺淘寶網的品牌號召力，轉化率自然會高，淘寶網風雨兼程至今發展了十年，在店鋪的建立、運營都有相應的保障措施。秉承一切以實際出發的理念，對於剛剛畢業的我們，缺乏相關的網路技術和經驗，最重要的就是沒有啟動資金，更不用說能擁有維繫資金鍊不斷的能力了。

　　經營目標

　　依託淘寶網強大的品牌號召力和使用者的高粘合度入駐淘寶網，享受著這一平臺帶來對外‘對抗’實力增強的同時，也面臨淘寶內部天貓和淘寶集市的選擇，相對而言，天貓在整合資源上的優先權***主要是關鍵詞搜尋排名天貓商傢俱有優先權，搜尋任何商品，前三名必然是天貓商家，前幾頁搜尋頁面天貓佔據大多數，當然淘寶也會有著優勝劣汰的規則，一般而言銷量小，動態評分低的天貓商家還是會排名靠後的，自然這些流量都是免費的，而且是常規來源***，天貓同時也擁有這強大的更為專業的幕後團隊可以利用，當然是需要付費來維繫店鋪運營的，天貓做為淘寶網高階品質的一個代名詞，自然擁有者更為強有力的品牌號召力***特別是2012年 1月11日淘寶商城更換品牌名稱併發布吉祥物之後，品牌實力得到進一步的彰顯! ***天貓的諸多優勢對於一個具備運營實力強勁，擁有原始客戶眾多的商傢俱有如虎添翼的效果，這樣的平臺自然以後我們組織發展壯大了自然是可以入駐的。可是每年天貓的准入門檻高***需要各種你經營行業的證件和技術服務費用，以及更為嚴格的規則來考驗你的店鋪運營實力，例如延時發貨是需要扣除商品價格百分之三十的貨款的***，物競天擇，適者生存，適合自己的才是最好的，面對自身資金，人才，原始客戶種種不利的原因，自然入駐淘寶集市是最為明智的原則，而且阿里巴巴集團掌門人馬雲考慮到整個行業的平穩發展***如今，天貓不足百分三十的賣家數量卻佔據著淘寶網整個搜尋六成以上的流量，可見淘寶對於天貓的傾斜程度***9月9 日，在2012年全球網商大會上，馬雲表示，為了小和美，阿里巴巴集團已在內部做出決定，將全面推出"雙百萬"小企業戰略，全力培養一百家一百萬家年營業額過一百萬的網店。這樣使得剛剛入駐淘寶集市的我們還是具備一定的優勢的!既然平臺選擇在淘寶集市，那為何會選擇女鞋做為主營業務呢?女鞋是淘寶鞋類行業中最大的一個細分品類，市場容量超過運動鞋和男鞋之和。這個市場造就了很多大賣家。女鞋的另外一大特點是商城銷售佔比低，只佔女鞋總銷售的六分之一不到。相對而言，這一比重也大幅低於運動鞋和男鞋的商城佔比。女鞋的市場容量大，線下女鞋市場的品牌集中度低***百麗集團的市場佔有率高，但百麗旗下單一品牌的市場佔有率不高***。同時，相對而言，女性在消費時更重款式、輕品牌，造就了淘寶女鞋百花齊放的局面。這是淘寶網上女鞋整個行業的一個大概的情況，再從自身來看，我的姐姐，在淘寶集市女鞋市場中歷經了五年的風風雨雨，自然有了她的一些指導，我們也可以很好的避免去走很多不必要的彎路。以上種種來看，我們就有了自己明確的經營目標。攜手共進讓網店在五年以內成為淘寶集市女鞋品類的前一百強，以後每年至少前進五個名次!

　　策劃與組織

　　任何商業模式的發展都需要人才的大力支援，這樣才能得到長足發展，由於我們都是經濟專業的，所以對於企業的執行管理都有一定的瞭解。自然，畢業之後按照最初網店發展的規模我會招募四個人和我一起打拼市場。當然如果有‘名師’指導，點亮黑暗中的明燈，也會讓我們的思維猶如醍醐灌頂一般，我的表姐已經在淘寶集市中打拼了五年，相對於我們五個人中只有一個人曾經開過六個月的網店，和其他四個連網購經驗都不多的人，當然，她就是我們的指導名師，當有什麼問題擱淺思維的時候，我們也可以參考她的意見。好的組織需要分工明確，權責分明才能使團隊更好的有序發展。由於我經常關注電子商務，而且有一定的經驗，所以我會作為店長領導大家穩步的前進，主要負責網店整體的運營和長期維護、流量如何引入，以及後期的績效評估，依據個人能力的差異性，自然也會分配給他們不同的工作內容和性質。A和B他們倆體格較為強壯，自然將貨物打包、派送至快遞站點的任務肯定就落在了他們的肩頭了，C和D 在學校時進入了學生會，在人際交往和文字文件的處理上有著出色的能力，所以店鋪的售前，售後客服自然交在了她們的手中。

　　貨源的採購部

　　一個組織在發展初期的時候，由於自身實力弱小，業務量較少，簡單、架構分級少的組織結構既可以節省成本，又可以提升組織的運營效率!但是，相信在我們的不斷努力之下，我們總會成長，總會做大做強的，當初的一隻小小的雛鷹也會成長為搏擊長空的大鵬的，當業務量持續不斷的增多的時候，自然在發展初期的組織規模和架構是不太符合整個組織發展壯大的需要的!按照淘寶商品整個交易的流程，我們可以將組織分為幾個部門進行分工合作，貨源的採購部，貨源銷售模式主要分為 A淘寶分銷***組織掌握線上銷售服務，貨源總部負責發貨***，B阿里巴巴進貨然後再次銷售，C普通批發市場進貨銷售，D品牌服務商進貨銷售。E自建工廠設計出貨，自產自銷。A項優點自然是無存貨壓貨成本，減少物流人員，減少店鋪交易時間***發貨，退換貨由貨源商提供***。這樣的銷售模式適合資金量少，不願承擔過多風險的賣家。而自身時間有限的商家。但是缺點就是銷售資料被貨源提供商牢牢掌握，此等商業機密被‘同行’攥在手中，還有就是組織難以做到線下與線上的整合推廣和售後的及時服務***自然影響老客戶的忠誠度、也就是二次購買，和獲取新的線下買家***。那是為何?因為如果由組織本身發貨，倘若當天銷售火爆，客服應接不暇，怠慢了客戶，組織可以印發一份道歉書和優惠券***也可以事先準備***附帶其中。以此減少客戶對客服的遷怒而導致動態評分的降低和好評率的降低，也可藉此提升店鋪品牌影響力。還有，在包裹上印刷自己店鋪的形象logo和店鋪名稱***包裹寄送到全國各地，經過派件員、分揀員、取件人的手中***取包裹等待的人有時候也會看到包裹******，這樣近乎免費的全國廣告，你就忍心放棄?你的商品怎麼有問題，鞋碼出問題，當買家問到這些問題，你聯絡貨源總部，一定能得到妥善、及時的處理?根據商人趨利的本性我對此表示懷疑。所以A項自然不可取。B項同樣的存在A項的第二種問題，自然B項排除在外。C項有著悠久的銷售模式的存在歷史，自然有著自己強盛的生命力。優勢應該不用多說，商業模式存在全國的銷售脈絡之中，想必大家都有一定的瞭解。針對組織發展壯大的網路平臺，它可能會導致商品的趨同性，氾濫的趨同性不利於商品的個性化和店鋪的品牌建設。不過，這種模式的風險只是稍大於淘寶分銷。D項有著C項趨同性的缺陷，而且會受到品牌商線下實體店鋪和線上品牌旗艦店的合力衝擊，前者相比，網店少了那份真實感和使用者體驗，和後者相比，缺乏品牌號召力和價格優勢。夾縫中求生存，如何壯大?這樣的情況在淘寶搜尋頁面中可見一斑。那麼E項呢。簡單的、藝術一點的來說就是。機遇與挑戰並存在。高風險下有著高收益的無限誘惑。靜看淘寶天下，做大的網店，有幾家不是這樣?百分之一、盡淘商城、韓都衣舍、蝶戀都是如此!自建工廠可以自己設計出樣。滿足客戶多樣化，個性化的需要。甚至在綜合效應可觀的情況下，還可以進行DIY銷售***按照客戶要求設計商品***。獨家控制貨源，防止趨同性***做好相關商標品牌註冊，獨立域名的保護***還可以合理的處理好線上訂單數量和線下存貨的關係***促銷活動時，銷售的額度有時候超乎店鋪的預算，此時可以連夜趕工製作。***直銷的模式砍掉了中間環節，主要減少了流通成本和分銷商成本，可以更多的讓利於客戶，淘寶網上愛價格實惠的客戶還是不佔少數的，提升搜尋排名的權重、形成價格優勢***同時需要處理好品牌形象和價格的關係，總是低價讓利的商家難以得到讓自己獲取更多有購買力的優質客戶、就好比總體上看耐克的總讓價促銷力度沒有李寧、安踏的強勁。較高消費能力的客戶對價格是不敏感的。***事物都有兩面性，生意更加不例外。高收益的同時也會帶來高風險，自建工廠——廠房、機器裝置、人工成本、稅收、存貨風險、倉儲的有效利用率、公關、自然或者人為災害的防備接踵而至。這一切在出現問題時難免不讓對你造成強烈壓迫大腦神經。做大做強，做行業的佼佼者，必須得承受著這諸多風險，沒有那家大企業可以說自己一定不會關門大吉和被收購。IBM公司千億上下的收入，資訊產業的領頭羊也將個人PC業務賣給了中國的聯想。海爾集團，第一個中國全球品牌，張瑞敏對企業的發展也時常提醒自己在企業經營上面是在如履薄冰。一個半世紀的銀行企業雷曼兄弟在08年美國次貸危機的衝擊下轟然倒塌。

　　外觀服務部

　　建立商品外觀服務部，商品的上架涉及商品的圖片，描述，和整個店鋪裝修情況***店鋪可以裝修採用專業設計師的裝修模組，每年的費用在五百以內。***商品的這些情況直接影響著顧客的停留時間，和商品交易的轉化率，轉化率會進一步影響整個店鋪的運營態勢。所以成立這樣一個部分是非常必要的，那麼圖片從何而來，組織簡單拍攝***簡單攝影棚，和單反相機***，還是外包給淘寶攝影市場，還是請淘女郎外景拍攝。簡單拍攝時絕大多數中小賣家的選擇***盜圖方面，淘寶有相關保障機制***，自然要想在幾十萬件商品中脫穎而出，做為大賣家的我們，在圖片上面肯定要與其拉開差距，以此來拉開實力，彰顯店鋪實力。相對簡單拍攝，淘寶的攝影市場，有著專業的攝影團隊和專業的照片處理人員，這樣會使得自己店鋪的照片更為專業和吸引顧客的眼球，當然費用至少比簡單拍攝高了百分之七十，相比多支出的照片費用，所帶來的客戶體驗的提高和店鋪形象的提升，這樣的費用還是值得的。那麼淘女郎外景拍攝呢?從淘寶首頁的淘女郎子網站我們可以清楚的瞭解到。淘女郎的外景拍攝價格從500至5000不等，人氣高的淘女郎，每件的價格一般在100元左右，當然她們自己也會有自己的小攝影團隊，這樣拍攝出來的照片是最為吸引目光的，當然價格也不菲。現在行業的佼佼者——百分之一，2010年的年銷售額達到了1.05億元，2011年，主動向國家繳稅430多萬元。這種重量級選手，她們自己有著專業的攝影團隊***頂級麻豆，頂級攝影師***，而且全部採用外景拍攝，巴厘島，馬爾地夫，新加坡等海外全球景點都留下了她們的足跡。這種圖片的獲取方式自然也將費用推向了頂端。霸氣外露的銷售神話支撐著這一切的一切!行業的佼佼者自然引來同行無數羨慕眼紅的目光，在強者面前暴露自己的最多不足，向強者學習是最好的進步方式。條條大路通羅馬，適合自己的才是最好的，她們的經驗我們組織可以借鑑，但不可以照搬，否則無異於自取滅亡。在一個店鋪中，一般而言，大約百分四十***或者不足***的商品種類貢獻者九成以上的銷售額***根據網購經驗和金冠店鋪銷售資料推斷得出***那麼六成的商品有何作用呢?是不是零銷售的商品就沒有作用呢?答案是否定的，淘寶絕大多數免費流量源自搜尋，這些銷量少的商品也貢獻了一定的店鋪流量***較少，搜尋排名主要是銷量的排名***，做好相關關聯營銷和爆款推薦，這些商品還是很有保留的必要。這些商品的圖片形象我們可以將其弱化，沒有必要花費大量有限的資源。***因為銷量少，根據淘寶網多年的馬太效益的原則。這樣的商品是不會引起消費者過多瀏覽的。更大的作用只是引入流量而已***這樣就為店鋪百分之四十的商品讓出了更多的資金和精力。根據當時店鋪的財務狀況，和整個市場的銷售態勢我們權衡好淘女郎專業拍攝的佔比。

　　流量掌控部

　　流量是掌握店鋪成功與否的命脈，對於店鋪流量的引入，分為兩大類，第一是免費流量，免費流量絕大部分來源於淘寶首頁的關鍵詞搜尋，關鍵詞的選擇排序在於分析一週熱門的關鍵詞，***淘寶會有相關資料下載***，還有首頁推薦的關鍵詞，至於如何更好的選擇排序關鍵詞呢?那就可以購買第三方的服務進行關鍵詞的優化配置。還有就是就是當銷量上揚的時候淘寶會推薦店鋪的商品在那些經常搜尋相關商品客戶的電腦之中。第二，付費流量，付費流量最為直接的就是直通車了，選擇好的關鍵詞進行精準營銷就可以了!還有就是可以上淘寶的天天特價活動，三心之上，選擇一些具有高性價比的商品就可以申請活動了***還有聚划算，淘寶鑽展***。流量是一個網店的命脈，如何充分利用流量?提高相關商品的轉化率呢?我們還可以設定商品頁面的關聯營銷，推薦寶貝，套餐優惠等等。如何長期的維護原始客戶呢?據相關報道，京東商城獲取一個新客戶的成本是維繫一個老客戶的成本三倍，所以維繫老客戶是必須作為重點去抓的，首先，商品的質量是最能贏得老客戶的信賴的，建立建全長期的會員服務體系，以此來充分挖掘老客戶的購買潛力。最為常見簡單的方法就是將老客戶的賬號在阿里旺旺上分成一個獨立的分組，然後節假日傳送優惠促銷資訊以及連結，此等方法有著將店鋪商品促銷力度充分挖掘的意識層面，但是這樣帶有一定的強制廣告的行為，稍有不慎，會引起客戶的反感。也會讓效果適得其反。如何讓那些想得到促銷活動的訊息的客戶收到我們組織傳送的訊息呢?如何做到更為精準的營銷法則呢?***大量不精準流量的匯入會‘沖淡’店鋪商品的PUV轉化率，這就會影響搜尋排名的權重。***我們不妨這樣去做，在客戶確認收貨之後，我們在傳送二次購買優惠劵的同時，釋出合肥旅遊網店鋪的QQ號碼或者QQ群***此項資源幾乎免費***，當然理由就是為了更好的為親您服務啦之類的***語言欠缺一點的，可以百度查詢，甚至可以自己去那些此方面做的好的地方的賣家當一回上帝，看看人家是怎樣做的!***，這樣做之後，一則可以表現出我們尊重客戶的資訊接收權***是否同意接受***，減少客戶的反感，因為在此我們尊重了客戶的選擇，二來就是保留精準客戶的資源***增加商品PUV轉化率，提升搜尋排名權重***，最後就是能讓客戶在最多的時間裡得到我們的促銷資訊，以免促銷與引入流量的脫節***因為騰訊QQ具有最強的客戶粘性，客戶線上時間長***再者就是外觀服務部門發揮的作用了，上面已有描述，在此不再重複描述。

　　銷售服務部

　　銷售服務部門主要主管商品的快遞填單和包裹寄送***銷售量龐大的時候可以將此服務外包給快遞公司***，此項服務涉及線上到線下直接的無縫對接，所以至關重要，一般而言，商品發貨順序都是根據支付寶付款金額的先後進行依次發貨，***倘若有客戶要求迅速到貨的可以優先發貨***，怎樣分工合作來提高商品的發貨效率呢?倉庫建立商品分門別類的獨立分割槽***分割槽之間留有適合的空間，光線必須充足***，按照訂單先後順序，派A列印多有快遞單，在此同時，B將快遞單分為不同的商品種類放在平日固定的地方，再由各分割槽打包員取收相應的快遞單，當然，發貨量巨大導致分單錯誤的情況幾乎是必然存在的，此時由C專門負責處理這些分發錯誤的快遞單，同時C也是銷售服務部的主管，監督管理所以打包員。當商品發生退換貨時由各自分割槽的派件員進行處理，以此來權責分明，***同時記錄相關的由發貨疏忽導致退換貨的百分率來進行績效評估***退換貨直接反應在線上，可以很輕易的監控相關資料******這個部門為了更為有力的監管，可以設定全程監控。由相關基層管理人員負責監控，高階管理人員不定期查詢、抽調監控記錄。

　　反饋控制：再完美的團隊也難免會有疏落之處，反饋中也能讓我們團隊不斷進步，以免出現更多的錯誤呢? 如何得到反饋資訊呢?首先，一個店鋪最開始的反饋就是在客服那裡，客戶有時候會提出問題，或者批評。阿里旺旺上安裝相應的外掛***小額支出***可以讓客戶對客服的服務進行一個打分***曾經在中國平安天貓官方旗艦店見過***，每天的聊天記錄，團隊可以檢視一遍，討論交流，得出哪些是不足和哪些是值得繼續發揚的，第二個反饋就是，一定期限店鋪銷售商品品類的百分比，和相關的PUV轉化率，轉化率變弱了，我們的及時的排查出是否使我們的客服，或者店鋪的某些連結接入是否出現了問題。第三個反饋就是，我們在銷售商品得到利潤的同時也得到了顧客的商業資訊，顧客的來源地我們以省市***還可以按照全國不同區域進行分級***分級，哪些地區的購買人數多，哪些地方的銷售單價高。***這可以使我們對不同消費能力以及不同地區的人進行不同的客戶維護體系***，再者，買家的淘寶會員等級是多少，我們也應該非常關注。***例如，升級為淘寶V6會員至少需要消費80萬的淘寶商品，這樣的客戶人群是具有強有力的購買力的，自然他們對價格是不怎麼敏感的，他們更多的關注只是購物的便捷，和更好的購物體驗，這樣的客戶會給我們帶來更多的現金流量，但是需要注意不能用普通客戶的對待方法去對待他們***當然我們也可以和同行進行比較，銷售資料是可以輕易得到的!然後做出相應的調整，最後這個反饋就是商品評價和動態評分，這也是最為關鍵的，因為它會直接影響單個商品的銷售和整個店鋪商品在搜尋中的排名，甚至會影響以後相關活動的參與，如果這樣的反饋是不太好的，最好就是去更改買家的相關評價了!想要減少售後維護的不良服務，就應該我們在商品描述裡面，將一些關鍵的資訊***鞋碼資訊，以及提示顧客減少個人對商品喜好問題而導致對商品的不良評價***，這些資訊都是應該在描述中醒目標示的。

　　績效評估，績效評估的重要引數;銷售額度的增減變化，買家的評價和動態評分的走勢，基本可以得出店鋪運營的主要狀況，根據此項指標浮動的大小，我們應該不定期進行開會總結出經驗和錯誤。採購部門，商品外觀部門，銷售服務部門、流量掌控部門的相關績效都進行嚴密的監控和記錄，根據相關規則進行精神獎勵和物質獎勵團隊需要領導控制，也需要團結民主，績效究竟如何評估，需要我們團隊共同討論如何提高績效!

　　投資回報，我們都是一個班上的同學，無論身處何職，無論從事什麼具體的工作，都對團隊成果作出了應有的努力，自然我們可以根據，投資股份比例的多少進行盈虧自負.大體的投資回報框架就是這樣的。採購部門，商品外觀部門，銷售服務部門、流量掌控部門各大部門分工合作，組織業績的提升和自身利益掛鉤才能最大的驅動他們為組織服務的熱情。建立相關的績效評估體系進行獎勵與懲戒。例如銷售利潤增長之後，股東按投資比例進行分紅、普通員工發放相關的物資，以及改善工作環境。例如銷售服務部門由於長期近乎機械化的發貨流程一般會導致身體相關組織發生病痛之類，所以組織為了表示對他們的關心，我們為他們發放相關物質補貼，或者健身房卡、桑拿沐浴使用券等;能使組織員工提升績效的方法不僅僅是提供較高的物質待遇，組織文化無時無刻不影響著員工的那顆心，醒目的組織標誌、簡潔實用的組織倡導原則***牆上橫幅掛上宣傳語言***、定期的組織內部活動促進組織員工的感情也是尤為重要的!

　　組織文化能建設的方面不勝列舉，我們組織還很年輕需要不斷學習進步!

　　以上都是描述組織成立初期和做大做強***主要描述創業發展壯大***的藍圖，只談未來吞雲吐霧，不從現實中我們還是學生的實際情況出發，無異於天馬行空一般!

　　如何讓夢想不只是在夢裡想像，哦，千里之行，始於足下，從實際出發，堅持就是勝利。這些話聽了不少了，大而無邊，空洞而又教條主義。我們乾脆實際點，如何做、如何佈局?自知只有背影的我也自知我如同芸芸眾生一般，沒有天賦異稟，and so，我選擇了笨鳥先飛。從大一開始，我就自學了美國著名教授—斯蒂芬·P·羅賓斯的<管理學>，現在大三的我正式佈局主要管理學需要學習的內容，主修了營銷管理、人力資源管理等課程。這些都是自我學習，準備於在大四畢業之前全部學好這些課程。在這兩年的時間裡，我瀏覽了大量的有關於電子商務的新聞以及帖子。以上8000字的內容是我對於電子商務的一個技術沉澱。為了以後更好的從事相關工作，現在的我必須打好理論基礎。如何賺取原始啟動資金和積累人脈。學習經濟學的我的大致方向是去電商網路公司工作。剛開始的時候大都都是困頓的，以從事市場營銷工作在發展為單位的主管，藉此作為跳板進入電商公司。這是我整體大致的規劃。

　　創業計劃書到此也面臨了尾聲，最後我還想說點什麼，好吧，借用不斷驚醒自己的一段話來結束我兩年的理論沉澱吧!以下內容源自個性簽名和空間首頁—暖春三月，嶄新開始，一個真實的自我，不一樣的style! 借用一條經常失敗的狼說過的話，我一定會回來的!... 清芯卦遇***自造詞彙，這四個字其實是一段話。***!飛得高才會飛得累積極、執著、期待、十年之約，靜看、歸來待續的無限極樂!

　　篇2

　　【導讀】

　　本創業計劃書包括摘要、綜述、附錄三大部分。摘要列在跨境的最前面，它濃縮了的創業計劃書的精華。摘要涵蓋了跨境電商創業計劃的要點，以便讀者能在最短的時間內評審計劃並做出判斷。第二部分最主要的是進行產品/服務介紹、人員組織、營銷策略、市場預測、財務規劃。三、在跨境最後附上附表等其他相關資料。

　　【價值體現與質量保證】

　　跨境電商專案創業計劃書模板是中心徵求多位知名VC的建議，擬定出來的版本，方便投資人詳細瞭解您的跨境電商專案情況。在中心用心製作撰寫的過程中，將根據您的跨境電商專案特點進行修改;本計劃書是詳細版本，可以對有興趣的VC，或者用於預約投資人面談前傳送;

　　【目錄】

　　***一*** 公司基本情況

　　對成立時間、註冊資本、經營產品、員工規模等進行簡要介紹

　　***二*** 產品/服務介紹

　　對公司主要的產品和系列服務進行簡要描述

　　***三*** 行業/市場分析

　　對行業狀況、市場容量、市場發展前景、消費者接受程度進行簡要分析

　　***四*** 業務現狀

　　對市場份額、客戶數量簡要分析

　　***五*** 財務分析

　　公司成立以來累計投入、產出、本年度收入及利潤

　　***六*** 融資計劃

　　融資金額、參股比例、融資期限、退出方式

　　第一部分公司概況

　　***一*** 公司介紹

　　詳細介紹公司背景、規模、團隊、資本構成

　　1. 主要股東

　　股東名稱出資額出資形式股份比例聯絡人聯絡電話

　　2. 團隊介紹

　　對每個核心團隊成員在技術、運營或管理方面的經驗和成功經歷進行介紹

　　3. 組織結構

　　4. 員工情況

　　***二*** 經營財務歷史

　　***三*** 外部公共關係

　　戰略支援、合作伙伴等

　　***四*** 公司經營戰略

　　近期及未來3-5年的發展方向、發展戰略和要實現的目標

　　第二部分產品及服務

　　***一*** 跨境電商產品、服務介紹

　　***二*** 跨境電商核心競爭力或技術優勢

　　***三*** 跨境電商產品專利和註冊商標

　　第三部分行業及市場

　　***一*** 行業情況

　　跨境電商行業發展歷史及趨勢，進入該行業的技術壁壘、貿易壁壘、政策限制

　　***二*** 市場潛力

　　對跨境電商市場容量、市場發展前景、消費者接受程度和消費行為進行分析

　　***三*** 行業競爭分析

　　主要競爭對手及其優劣勢進行對比分析，包括效能、價格、服務等方面

　　***四*** 收入***盈利***模式

　　業務收費、收入模式，從哪些業務環節、哪些客戶群體獲取收入和利潤

　　***五*** 市場規劃

　　公司未來3-5年的銷售收入預測***融資不成功情況下***

　　第四部分營銷策略

　　***一*** 跨境電商目標市場分析

　　***二*** 跨境電商客戶行為分析

　　***三*** 跨境電商營銷業務計劃

　　***1***建立銷售網路、銷售渠道、設立代理商、分銷商方面的策略

　　***2***廣告、促銷方面的策略

　　***3***產品/服務的定價策略

　　***4***對銷售隊伍採取的激勵機制

　　***四*** 跨境電商服務質量控制

　　第五部分財務計劃

　　請提供如下財務預測，並說明預測依據：

　　未來3-5年跨境電商專案資產負債表

　　未來3-5年跨境電商專案現金流量表

　　未來3-5年損益表

　　第六部分融資計劃

　　***一*** 融資方式

　　詳細說明未來階段性的發展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限

　　***二*** 資金用途

　　***三*** 退出方式

　　第七部分風險控制

　　說明該跨境電商專案實施過程中可能遇到的風險，及其應對措施。包括：技術風險、市場風險、管理風險、政策風險等

　　篇3

　　1.0經營綱要

　　xxx是一個肯定會獲得成功的網際網路公司。它將通過一個具有明快智慧色彩的網站專注於向8-12歲的網路兒童提供融遊戲和學習於一體的網際網路場所。通過開發自身使之成為一個充滿活力的網站，它將首先產生流量其次是收益。

　　xxx電子商務方案是xxx作為網際網路公司的自然發展。該網站將經營銷售經由挑選的玩具、書籍、及軟體產品，還將開發生產能夠增加市場份額、提升知名度和最大化效益的網路產品和應用程式。

　　1.1 目標指標

　　網站流量***以非重複使用者訪問量測量***：到2000年6月達到10萬，2000年12月達到50萬，2001年達到500萬，2002年達到1，000萬。

　　銷售額***以每個非重複訪問所產生的銷售額測量***：2000年12月每個非重複訪問產生的銷售額為$0.58，2001年增長到$1.20，2002年增長到$2.58。

　　估值***以引進追加投資的能力來測量***：今年我們需要吸引250萬美元，2001年1，000萬美元，2002年1，250萬美元，吸引的資金表現應能產生對投資者有吸引力的投資回報率。

　　2003年股票首次公開發行上市。

　　1.2 經營目的

　　xxx將為聰明孩子提供一個與其他孩子、網路、教育者及整個世界互動的娛樂場所。本網站首先考慮的是建立流量、其次是為投資者產生估值，最後才是商業和利潤。本網站是孩子們玩樂的健康場所、是家長和學校購物的好去處、也是僱員們富有創造性和公平性的工作環境。

　　1.3 成功要素

　　1.我們必須留住現有使用者。本網站必須象以前的xxx那樣使用便利、瀏覽快捷。使用者的滿意度是第一優先。

　　2.如果本方案能利用xxx產生的流量、並將使用者訪問量通過商業網站轉換成美元，那它必將獲得成功。

　　3.銷售過程必須容易執行、靈活適應xxx的需要、且無需太多僱員。

　　4.xxx電子商務方案應更進一步建立xxx作為一個技術領先者的形象，不僅要回饋流量，還要引進新的流量。

　　2.0 公司簡介

　　目前xxx是一個擁有4個全職僱員的新建公司。我們是一個由富有創造力的個人組成的生氣勃勃的團隊。我們公司旨在建立一個對聰明兒童具有吸引力的網際網路環境，並計劃向這些兒童、他們的父母及某些學校銷售玩具、書籍及軟體。在我們所處的領域中，我們的產品將是最好的。

　　2.1 公司所有權

　　本公司於1999年年初作為一家加州公司而建立，公司由其主要建立者擁有，每個建立者擁有25%的股份。1999年年底未記名資金合夥人以50萬美元獲得了公司50%的股份。

　　2.2 公司啟動概況

　　公司啟動費用達$33,750，這歸因於我們在網際網路市場佔據優勢地位的決心。

　　我們的開發費用較高，不過由於我們公司位於俄勒岡而非矽谷，因而我們的人力資源費用並非可能的那樣高 – 尤其對於我們必需的有才能的程式設計師。營銷費用也較高，不過如果費用僅用於昂貴的網站開發而不進行適當的促銷，將很難得到使網站成功的必要流量。

　　我們公司所處位置彌補了我們在合作伙伴方面的不足，不過這也意味著我們為廉價的空間和人才而支付額外費用。

　　公司啟動計劃

　　***略***

　　啟動融資計劃

　　***略***

　　2.3 公司位置和設施

　　本公司只有一個位置，即位於俄勒岡州的Bend。公司重要網站及網際網路基礎設施狀況在第三章詳細解釋。最初網站網址是xx。

　　3.0 網站戰略目標

　　xxx的主要戰略目標是建立一個給人留下深刻印象的網站。我們網站的銷售將圍繞網站所提供的核心價值觀而進行。我們的競爭已建立了一個訂購產品的簡單商店，xxx網站將被網路公司看作是一個了不起的網站。我們將圍繞流量建立我們的收入和市場份額。

　　3.1 商業模式

　　我們的商業模式基於我們的產品在網站上的銷售。由於網站的目的也在於增加品牌價值和增強品牌知名度，所以我們正在致力於建立高流量。我們的模型要求我們慷慨向用戶提供卓越經驗、發展信任以增加銷售。在我們為長遠將來而建立流量和提升我們的地位的同時，我們預計至少三年內會損失金錢。

　　3.2 網站定位

　　我們一流的設計和產品質量對我們作為公司的定位至關重要 – 我們應該是我們這個領域中最受好評的網站，而這將成為未來銷售的關鍵。過去，我們的設計工作和營銷與已獲得了更好融資的競爭者不相稱。然而，我們擁有更好的兒童中心經驗，並且，隨著一個新的設計團隊和一輪融資的出現，xxx公司將隨同市場一起成長。xxx 將以一個全面學習中心、而不僅僅是一個商店的形象脫穎而出，從而有別於其競爭者。

　　3.3 流量預測

　　我們計劃在營業後五個月內達到50,000人次使用者通話量。至12月份達到500，000人次，一年後，數量應開始滾動增長，並在2001年增長到500萬人次，2002年增長到1，000萬人次。流量預測的關鍵是需要了解進入搜尋引擎的速度較慢是不可避免。我們還計劃彌補我們位置方面的劣勢，通過合作關係獲得大部分流量。

　　流量預測

　　***略***

　　3.4 前端

　　由於xxx的目標顧客都很富有，我們擁有利用最新技術、以卓越的設計和活力給訪問者留下印象的豐富資源。由於我們的訪問者中將近90%已安裝了Shockwave，所以我們計劃用Shockwave釋出我們的網站。

　　我們將繼續我們公司版面和品牌色彩鮮豔、極為聞名的設計 – 基於基本的美學方面的決定將無礙我們的設計。網站將擁有一個將廣告活動和產品藝術融入網上的互動媒體的色彩明快和智慧的設計。

　　3.5 後端

　　xxx電子商務網站將建立在一個三級結構上。網站由SQL伺服器和一個由寬頻支援的IIS網路伺服器驅動，將主要以ColdFusion和ASP進行編碼。我們將保持我們的註冊使用者資料庫的有效性，以能夠向用戶電子郵遞有關產品和網站的更新資訊，並令其擁有將自己的名字從郵遞名單中剔除的選擇權。

　　資訊結構將基於5個基本域 – 有價值的免費資訊域，產品細節域，最後購買域，及購買管理域。收購域將要求一個Verisign證書及一個Cybercash連線。因為與Cybercash磋商交易某些時候可能是一個冗長的過程，所以收購域將立即著手建立。

　　管理域將在映象伺服器中託管，此伺服器將為轉入當地資料庫而向現有資料庫查詢。映象伺服器將從網際網路流量中隱去，並將保持高度安全，即使公司內部也不易接近。

　　全部建立在某種程度上將需較高費用。我們將需要5個伺服器，其中2個作內部用，3個作網路託管用。2個伺服器將通過ColdFusion和ASP叢集服務於流量，而第三個將用於SQL伺服器。

　　3.6 未來發展

　　網際網路每三個月或更短時間內就重新整理一次。我們未來發展戰略就是保持足夠靈活性，以快速適應新技術和變化。

　　4.0 市場前景展望

　　隨著技術在教學方面的應用及技術作為教學工具被接受，xxx的市場正呈幾何級擴充套件。我們進入該市場的決定因素將是來自學校社群– 包括教師、PTA及特別教育節目 - 的贊成和支援。

　　4.1 市場分佈

　　我們的主要目標市場包括這三個方面：

　　1.兒童。我們在我們的市場統計中包括了5-9歲和10-14歲的兩組兒童，這是因為這種細目分類是在xx中使用的，而且我們只包括了每組中的10%。

　　0.父母親。我們包括了父母親中的10%，並假設其平均綜合收入為$100,000。這些人大多住在郊區，不過市區的上層社會也是一個主要組成部分。***編輯請注意：本樣品計劃的細節不一定正確***。

　　2.為上層社會孩子們設立的教育機構。包括日託學校和私立學校。深入分析此市場很有趣，因為這能引導您進入我們的其它目標。我們在表格中包括了美國的107,000個學校。

　　3.自我教育家庭。有一組在家裡教育自己孩子的固定使用者。本網站將從此目標組大為獲益。

　　市場分析

　　***略***

　　4.2 目標客戶

　　雖然我們有向國際領域擴充套件的計劃，我們的初始方案仍面向我們最重要的市場 – 美國上層社會。我們知道我們的大多數客戶駕駛寶馬車，並具有很好的品味 – 他們為孩子們花錢，因為他們能欣賞我們所建立的技術。他們通常擁有高寬頻網路連線，並被第一流的設計所深深吸引。

　　4.2.1 市場需求

　　xxx網站必須與其產品生產線類似 – 同步娛樂、容易使用、內容豐富。為了使我們網站的努力得到承認，我們將建立一個值得關注的網站。其設計工作應產生質量出眾的感覺。xxx的立場將與公司內在價值驅動相匹配 – 父母親和教育者將為沒購買這些產品而覺得內疚。

　　4.2.2 市場趨勢

　　智慧技術教育裝置市場正呈幾何級增長。驅動增長的關鍵因素是技術行業薪金的增長，雙收入家庭的增多及休閒時間的減少。辛勤工作的父母親們決心向其孩子提供每一個可能的教育機會。我們目標市場的行為方式也在發生著戲劇性的變化 – 研究工作通常在很多地方進行，現在則有越來越多的研究工作發生在網際網路領域。

　　4.2.3 市場增長

　　巨集觀環境是xxx電子商務方案急於出臺的真正原因。我們市場的所有趨勢都表明，強大的網路公司的形象並不是我們公司的一次心血來潮，而是完全的必要。如前提到，技術行業的雙收入家庭正作著網際網路方面的研究。為了生存，xxx必須成為這些研究結果的目的地。

　　4.3 行業分析

　　網路行業正在爆炸。增長是荒謬的、有趣的。我們沒有商業理由在本計劃中詳述此種狀況，我們的讀者知道這一點。

　　4.3.1 行業參與者

　　本文是描述不同公司針對同一目標市場採取不同應對措施的範例文字。真正的計劃包括對哪家公司向該市場銷售產品***玩具、書籍、或遊戲***的詳細描述。它包括誰擁有這些公司、這些公司佔有多大市場份額***根據可靠的資訊來源***，及我們對這些公司的分類商業模式有何瞭解。

　　4.3.2 網路形象

　　本文是描述不同網站針對同一目標市場採取不同應對措施的範例文字。真正的計劃包括對這些網站的特性、誰擁有這些網站、這些網站的流量多大***根據可靠的資訊來源***，及其分類商業模式的詳細描述。

　　4.3.3 競爭與購買

　　本文是描述吸引8-14歲聰明兒童訪問網站和向其父母和學校進行銷售的有關因素的範例文字。它詳細描述了有關這些因素 - 例如價格、發貨、質量、包裝等 - 的重要性的有用資訊。

　　4.3.4 主要競爭者

　　我們的競爭對手是市場領先者 – 他們的成功是我們潛在市場的象徵。我們很樂意看到這些公司的網路部門向其母公司拆分股票 – 這些公司以鉅額首次發行量而上市。市場如此巨大以致於這些公司無法全部佔據該市場。作為受到來自業內主要領先者的好評、並在市場份額中位居第二的公司，xxx處於大規模擴充套件公司業務的階段。

　　5.0 戰略及實施概要

　　這只是樣本文字。最初的文字是非常私人化的，它詳細描述了公司戰略。

　　5.1 戰略層次

　　5.2 倡導價值

　　5.3 競爭優勢

　　我們的主要競爭優勢是我們開發的內部知識。我們的競爭者以我們支出費用的5到10倍向要價昂貴的公司外購我們用以開發內部知識的軟硬體。同樣的情形也將發生在xxx網站。我們已有SQL伺服器及ColdFusion程式設計專家，我們還將新增這些技巧中的Flash整合。

　　5.4 營銷戰略

　　5.4.1 網站推銷

　　5.4.2 價格戰略

　　5.4.3 促銷戰略

　　5.4.4 商務戰略

　　5.4.5 營銷計劃

　　5.5 銷售戰略

　　5.5.1 銷售預測

　　下列圖表所列銷售預測基於網站流量和每個非重複使用者銷售額的增長。銷售額計劃從2000年的56.9萬美元增長到2001年的600萬美元，再增長到2002年的2，580萬美元。很顯然預測有賴於流量的增長。

　　銷售量預測

　　***略***

　　5.5.2 網路發展規劃

　　這只是樣本文字。最初的文字是非常私人化的，它詳細描述了公司戰略。

　　5.6 戰略聯盟

　　5.7 重要事件

　　重要事件圖表闡釋了關鍵實施活動。需要完成的最重要事件是設計模板。至此我們將把後端連成整體，這兩件事情應同時完成。隨後就可以將前端與後端連成整體。我們下一個重要事情將是釋放位元，然後是2個星期後的全部投入。

　　重要事件

　　***略***

　　6.0 管理概要

　　我們的生產商Sonny XXXX將主持xxx專案。這項全職職位負責監督本專案的所有活動。Sonny與每個合作伙伴及員工互動連繫。這將把Sonny置於開發和市場活動的管理者及協調者的角色，不過這也要求我們員工中的每一位合作伙伴進行培訓和個人開發活動。我們都認識到Sonny作為僱員、教練及監督人所面對的挑戰。

　　本處更多樣本文字，對用作範例沒有用處，僅用以描述有關人員及管理結構。

　　6.1 組織結構

　　本處更多樣本文字，對用作範例沒有用處，僅用以描述有關人員及管理結構。

　　6.2 管理團隊

　　本處更多樣本文字，對用作範例沒有用處，僅用以描述有關人員及管理結構。

　　6.3 管理團隊缺口

　　本處更多樣本文字，對用作範例沒有用處，僅用以描述有關人員及管理結構。

　　*** 員工計劃

　　下面所列員工計劃詳細描述了我們的擴張計劃。我們以四個主要創始人開始，但到2000年底我們應有18個員工，我們的計劃要求到2001年底達到72個，而到2002年底則達到150個。

　　***略***

　　7.0 財務計劃

　　本公司是一個網際網路風險企業，因而理所當然取決於不斷增長的網際網路社會不斷髮展的財務前景。為使在財務方面具有可行性，我們需要按時增加估值以引入實質性的追加資本。下表詳列了特為投資者提供的投資機會：

　　1.退出戰略是2003年股票首次公開發行，此時公司估值為市值2億美元。

　　2.種子投資者99年投入50萬美元。這意味著購買當時估值為100萬美元股份的50%，即50萬股，至公司股票首次公開發行時其價值將達到5，000萬美元，即公司此時價值的25%。內部回報率為216%。

　　3. 2000年投資者投入200萬美元購買50萬股股票，至公司股票首次公開發行時價值將達5，000萬美元，內部回報率為192%。

　　4.2001年風險資金投資1，000萬美元購買30萬股，至公司股票首次公開發行時價值將達3，000萬美元，內部回報率為73.21%.

　　5.2002年風險資金投資1，250萬美元購買20萬股，至大約一年後公司股票首次公開發行時價值將達2，000萬美元，內部回報率為60%。

　　首輪種子資金投入50萬

　　***略***

　　7.1 重要假設

　　一般假設列於下表。顯然這些是詳細的財務假設，與關鍵的根本假設相比是微不足道的。根本假設包括：

　　1.網際網路使用的持續增長。我們買進了已公佈的預測，該預測表示，目前全世界人口的4%使用網際網路，而到2005年將達到11%。這顯然是一個強勁增長。

　　2.無電子商務災難假定。我們將在信用卡授權、貨運方面無大問題。

　　3.金融市場的持續增長，這意味著即使網際網路公司損失金錢，但其估值仍會持續上升。估值的增長對我們的財務計劃至關重要。

　　一般假設

　　***略***

　　7.2主要財務指標

　　下面所繪基準表表明銷售額充滿活力的增長，及配套營業費用的增加。我們希望提高存貨、支付天數及收款天數。

　　7.3 收支平衡分析

　　收支平衡分析是一個不錯的財務Shockwave指數，不過我們當然不指望在這種年 - 年計劃中達到收支平衡。我們投資於網際網路領域，這個領域將在其後的年月中回報我們的投資。

　　收支平衡分析

　　月度單位收支平衡 14,000

　　月度銷售收支平衡 $280,000

　　假設：

　　單位平均收入 $20.00

　　單位平均可變費用 $10.00

　　估計每月固定費用 $140,000

　　7.4 預計收益與損失

　　如下表所示，預計2002年將喪失增長額。不過，對線上及離線廣告的投資是實質性的，而且訪問量將彌補損失。

　　利潤和損失***損益表***

　　***略***

　　7.5 計劃現金流量

　　就象對此類企業所期望的那樣，現金流量主要由來自對該公司的新投資資金支援。我們已制定了另一輪融資以使之成為現實。

　　現金流量表樣本

　　***略***

　　7.6 資產負債表

　　下面的資產負債表顯示了我們今後三年的財務計劃。顯然此期間的關鍵變數 – 總估值 - 沒有在其上列示。

　　資產負債表樣本

　　***略***

　　負債和資本

　　***略***

　　7.7 業務比率

　　我們此處所假設的比率是我們所設計的增長型公司頗具代表性的比率數字。

　　比率分析

　　***略***

　　電子商務創業計劃書2

　　摘要

　　今年的冬天遲遲沒有來臨，冬季用品銷售是否也受了暖冬影響?手套、圍巾、保溫瓶、暖寶寶、坐墊、口罩、保暖內衣、加厚打底褲、冬被、床上套件、電熱毯、取暖器、暖手寶等各式季節性保暖用品早早地被擺在了貨櫃顯眼處，也有些人已經開始為遲到的冬天採購起來。

　　今年又是個暖冬，而且來得更遲，但我們早就備足了冬季季節性商品的貨源，預計12月中旬起，這些冬季商品會明顯進入旺銷期。

　　當然，收入水平的提高也是我店商品要求和質量同時達到提高得大背景。。

　　二、網店介紹

　　本店主要經營保暖用品，銷售物件以女性作為主，選擇年齡階段在18-25歲的女性作為客戶群。保暖用品的型別有多種多樣不管在品種、地質、色彩、價格方面都是合理的。本店的風格是以快樂為主讓所有進入我店的顧客都有一個好的心情。

　　本店的經營理念：客戶的需求，使用者的滿意。

　　服務理念：信譽第一，客戶至上，優質服務。

　　三、市場調查

　　1、市場潛量：保暖用品是每一個人秋冬季節的必需品，而且現在上網的人一般都是16-50歲的人，而且網上購物已經成為現在時代的潮流，所以我認為在網上銷售是一個很好的路徑。

　　2、競爭者。目前在保暖用品市場競爭激烈。很多的品牌佔有了市場的絕大部分，且每種品牌產品均有各自的特點和穩定期的銷量，所以我們要尋找另一個市場，如在網上銷售。

　　四、收集資訊

　　1、資訊的主要來源

　　***1***個人來源。通過家庭成員、朋友、同學或同事等個人關係獲得資訊。

　　***2***商業來源。通過企業的廣告、展銷會、推銷員介紹等途徑獲得資訊。

　　***3***公共來源。通過社會公共傳播得到資訊。

　　***4***經驗來源。消費者通過直接使用商品得到資訊。

　　2、資訊收集過程

　　***1***網路查詢。我們也可以通過網路去查詢。

　　***2***人員訪問法。通過對學生訪問，對他們的需求進行分析。

　　***3***直接觀察法。我們通過在校園內的多次觀察，發現絕大多數的學生都需要用到保暖用品。

　　***4***問卷調查法。把學生對保暖用品的需求做成試卷，發給學生讓他們填寫，利用這種方法收集資訊。

　　五、店鋪經營

　　1、店鋪策略

　　***1***我們要讓旺旺常線上，利用這個便利的工具，非常方便與對方的溝通。當你不在電腦旁，請改變狀態為離開或者其他，同時，要放一個自動回覆。這樣的好處是，如果對方收到了自動回覆，就知道你不在，暫時就不會繼續發訊息給你，而如果你沒有，買家可能你以為不愛理人呢。可能就去找其他賣家了。記得多利用狀態和自動回覆

　　***2***店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得你很專業，很有踏實感。

　　***3***我們應該在網店內的寶貝描述要儘量多的放實物圖，功能特點要詳細，同時要把注意的事項說明，描述的字型大小和顏色要讓顧客一目瞭然。

　　***4***店鋪內的公告欄不要空著，應該時時釋出最新訊息。

　　2、經營策略

　　***1***做散貨，靈活性大。店內集合多種品牌，多種風格，擴大顧客群。

　　***2***樹立品牌。以店名為品牌--可以在網路上邀約一些服裝同行，用同一個店名，通過各地加盟店連鎖經營，形成品牌效應，增強競爭力。

　　***3***優質低價經營，佔領市場。成本降低了，不要貪利潤，同等質量的衣服，一定要比周邊的服裝店更低價，給顧客實惠，就是給自己開闢了發展的道路。

　　***4***網路供貨，降低成本。在網路上尋找兩三個或更多的供貨商，服裝店根據當地市場登入供貨商網站選購自己需要的服裝，因為不用車費，可以採取多次少量進貨的方式，大大降低了成本，能緊扣市場需求，減少庫存。

　　風險。不是說有人競爭就是風險，風險可能是進出口匯兌的風險、餐廳有火災的風險等，並注意當風險來時如何應對。

　　六、保暖用品消費特點

　　一、消費日趨高檔化

　　雖然大多數人認為市場上的保暖用品價格偏高，開銷日漸增大也讓自己“吃不消”，但在購買時，他們依然會挑價格偏高的，有品牌的用品。根據消費能力或階層理論，消費群體的心理特點可以歸納為以下三種類型。

　　***1***希望被同一階層成員接受的“認同心理”。也就是說，每個階層成員會選擇購買符合該階層特點的產品，以獲得認同感。

　　***2***避免向下降的“自保心理”。也就是說，每個階層成員不會購買比其低的階層所買的產品，避免失去自己的身份感。

　　***3***向上攀升的“高攀心理”。也就是說，每個階層成員會努力購買比其高的階所買的產品，去證明體現自己的價值。

　　在琳琅滿目的低中檔的保暖用品中，大多數人都會選擇買價格較貴但質量可靠的品牌產品。因此，中高檔保暖用品的銷量更好，佔據了市場的主流。

　　二、對產品質量非常挑剔

　　***1***產品材料無毒無害，沒有毒副作用。服裝***如貼身衣物、衣服等***布料是棉質的，沒有化學成分汙染，最好是天然棉，柔軟性，透氣性和保暖性好，款式更別緻新穎，剪裁設計不同身體特點，便於穿脫。透氣性較好，沒有傷害面板的化學物質，材料無害，安全性高，顏色柔和雅緻，設計精良，娛樂性強。

　　三、口碑效應影響購買決策

　　人們對口碑宣傳的信賴度最高。由於大多數人缺乏挑選經驗，對保暖用品的質量和可靠性缺少判斷，因此一般會優先考慮已購買者推薦的產品和品牌。由此可見，經驗和產品推薦，對選購者的影響力是不容忽視的。

　　七、保暖用品零售業發展態勢

　　由於保暖用品店成本少、技術含量不高。保暖用品店的優點彌補了專賣店單一品牌的侷限性，店內保暖用品大都種類齊全，實現了品牌互補，基本上可以滿足不同消費者一次性購足所需保暖用品的需求。

　　目前各城市保暖用品專營店數量眾多，大多是個人投資經營，離居民區較近，基本上容納了消費者所需的各種用品，另外多數產品質量也都有保證。但是，除少數已經形成規模性銷售強勢的保暖用品專營店以外，大多數保暖用品店存在規模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發展空間仍然非常大。

　　在中小城市，店面規模大、購物環境好、品種齊全、價格適中、交通便利的保暖用品店，將會逐步建立強勢地位。

　　八、為什麼選擇保暖用品

　　***1***、市場空間巨大

　　保暖用品市場空間巨大，是一個成長性較好的市場。另外，隨著居民生活水平的提高，使中高檔用品的需求也與日俱增，為保暖用品店提供了良好的生存環境。雖然目前保暖用品行業競爭逐漸增多，但市場遠未達到飽和狀態，市場期待更有競爭能力的經營者進入。

　　***2***、經營相對穩定

　　保暖用品消費的黏性較大，品牌忠誠度容易培養，顧客一旦認準了某一賣場，就不會輕易走掉。因此，同服裝店、餐館相比，保暖用品店在經營上一般不會出現大起大落，經營相對穩定。保暖用品店有相對穩定的顧客群，持續盈利有了堅實的保障。

　　***3***、利潤有保證

　　今年來，隨著市場競爭越來越激烈，保暖用品零售行業利潤有所下滑，但總體利潤率基本上還保持在25%以上。

　　***4***、技術含量低

　　只需平時多瞭解保暖用品方面的知識和保暖用品知識，掌握一些店鋪經營知識，注意跟蹤市場發展態勢，即可開業經營。平時多翻看保暖用品方面的雜誌和書籍。

　　九、籌措開業資金

　　創業開店資金最基本的前提就是經濟基礎。俗話說：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。”其中哪一項都離不開花錢。所以開店之前，一定要有足夠的創業資金。資金勢力不但決定你的投資規模，還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前，作好預算和費用和控制，可以防止資金鍊的斷裂。

　　投入資金的多少與店面的大小成正比，資金多一些的，店面規模就可以大一些，資金少的，也可以將規模做小些。

　　開業前的各項支出。包括市場調查費用，開店的各種手續，3個月或半年的店面租金，店面裝修費用，購買營業裝置和貨架的費用，首批進貨的費用。

　　進貨方面的資金根據店面大小，每平方米的進貨量大致在1500到2000元左右即可。進貨時要把握的一個原則是首批貨只要能滿足開業***即貨架上的商品陳列顯的不空為宜***即可，開業以後可根據銷售情況陸續補貨。

　　投資計劃要有根據。在制訂投資計劃時，要以經過市場調查得到的資料為基礎，決定開店的規模、檔次、主營品牌和商品種類。

　　計算盈虧平衡點。在開業初期，為了使自己的保暖用品店儘快盈利，要先設定經營目標，根據經營目標計算出盈虧平衡點，也就是成本和營業額相等的點。每個月的營業額只有超過了該點，保暖用品店才能盈利，也就是說，盈虧平衡點是每月營業額的底線。

　　保暖用品店前期投入

　　***略***

　　十、市場調查和店鋪定位

　　俗話說：“凡事預則立，不預則廢”。一切經營活動都要建立在市場調查的基礎上，只有對市場進行一個比較細緻的調查和評估，才能瞭解市場競爭環境和消費市場狀況，清楚自己處在一個什麼樣的環境之中，如何在市場競爭中尋找機會，更大程度的發揮自己的優勢，避免出現投資和經營失誤。前期的市場調查進行的越細緻、越充分，投資失誤的可能性就越小。

　　一、市場調查內容

　　1、競爭對手分析

　　在分析競爭對手時，應該主要調查競爭店的店鋪形態、店鋪位置、交通便利性、商品種類、商品品牌、商品價格、主營商品、陳列方式、服務內容、顧客特徵、競爭優勢以及顧客對該店的評價等幾個方面進行考察。通過走訪競爭店，估算其入店人數、購買金額，然後推算出其營業額和利潤水平。

　　2、市場容量分析

　　市場容量狀況，決定了在選定的區域裡面，是否還能容納一家保暖用品店，能容納一家多大規模的保暖用品店。

　　在進行市場容量分析時，應該注意到以下幾點。

　　***1***當地的房價、物價，可以折射出當地人群的消費能力。

　　***2***重點調查該區域居民年齡層以哪個階層具多，包括近幾年結婚的年輕人有多少，三口之家有多少，大概還會有多少三口之家。

　　***3***要和本區的競爭對手在定位、品牌、品種和經營形式上形成一定的差異性，以便確立保暖用品店的個性和特色。

　　3、客戶需求分析

　　客戶需求分析，重要是通過調查瞭解客戶的文化水平，購買能力、消費喜好、購買地點、影響購買的因素、獲取資訊的渠道、嘗試新品牌的可能性等。

　　二、保暖用品店的定位

　　所謂經營定位，就是對店鋪的商品和服務進行設計。只有定位於消費者的內心深出，才能立於不敗之地。當地競爭越來越激烈，資訊的傳播速度越來越敏捷，企業為爭取更大的市場份額，必須使自己提供的產品或服務獲得有效的認可和普遍認同，使品牌形象深入人心，持久不忘，這就需要準確的為自己的店鋪定位。

　　1、店鋪形態定位。保暖用品店在經營的品牌設定上更具有靈活性，可以根據本區域內主流消費群體的購買習慣，對商品品牌和種類進行靈活配置，實現多品牌經營。對個人投資經營來說，開設一家多品牌保暖用品店的專營店是最佳選擇。

　　2、店鋪規模定位。“在大城市開小店，在小城市開大店”。

　　3、目標顧客定位。在確定目標顧客時，可以根據顧客的社會階層，居住區域、收入水平、文化水平等進行市場分析，以便使保暖用品店有效的召喚和滿足目標顧客。

　　4、商品品牌定位。女性在購物時非常重視商品品牌，年輕媽媽在購買時，對品牌的關注程度更高。在選擇品牌時，產品的可持續性、產品結構的完善程度和價格水平，也是必須考慮的因素。

　　5、服務定位，作為保暖用品店的經營者，一定要明白自己賣的不僅是商品，更是一種商品質的服務。服務是保暖用品店主營理念衍生出來的商品增殖內容，它不僅包服務態度要友好，必要的退貨服務，迅捷的送貨上門服務，還包括購物時恰當的推薦，完整的保暖用品推薦方案，保暖知識和商品使用知識的交流和傳遞。

　　十一、店鋪選址和店面裝修

　　一、店鋪選址

　　1、交通和客流因素。一般情況下，主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道，都屬於交通便利的地方。另外，即使是同一條街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可見度高，是開店的最佳場所。在中小城市，商業區，居民聚集區都屬於客流量大的地方。在商業活動頻繁的地區開設保暖用品店，能夠吸引眾多顧客的注意和光顧。

　　由於保暖用品店的特殊性，臨近學校、居民區的鋪位，是開設保暖用品店的最佳位置。方便他們進行購物，也可以吸收一部分固定的成員。

　　2、競爭因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣，促進消費。因為從顧客角度看，店面越多，則選擇多。營業額的提高根本上還是要靠經營取勝，同行業多，說明人氣旺，所以不必害怕競爭。

　　3、租金因素。在選址時，還要注意並不是所有的好地點都一定能賺錢，有時遇到市政規劃變動，熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發中的地段，卻有著極大的投資空間。因此，在選址時，應將眼光放長遠些，多瞭解該地區近幾年的發展方向幾發展趨勢。當然，除了關注市政規劃外，還要注意該地區未來同行業競爭情況。

　　二、店面裝修

　　1、外觀形象設計。保暖用品店的門面能清晰的表現出店鋪的名稱和標誌，名稱和標誌要醒目、簡潔、大氣，能表達出店鋪的經營理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區別。在設計招牌時要注意，招牌除了反映保暖用品店的名字外，後面應該再加上一小行詞語，勾勒出服務的性質，招牌要有一定的寓意，為了吸引人的注目，招牌應該明亮溫馨，採用霓虹燈或是良好的照明裝置，上面再印上容易便讀的大型字母或標誌。不要在招牌上省錢，因為它可是一個店鋪的門面啊!

　　2、裝飾材質選定。整體要體現出現在感、時尚感。一般來說，使用玻璃、金屬材料裝飾店面，顯得比較貼切一些。購物環境的安全性，這一點非常重要。特別要注意忌用刺激性、塗料和裝飾材料，要突出環保健康這一主題。地面最好鋪設防滑地磚，或對地面加一防滑處理，以避免消費者滑倒。

　　3、燈光設計。燈光設定分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個方面，重要是烘托產品和渲染賣場氣氛的作用。燈光設定應力求使光線接近自然光，這樣才不影響商品的自然色彩，要想最大程度的發揮燈光的作用，就必須考慮到產品的陳列方式和裝潢設計的風格。在燈光設計時，要注意在有物體的地方有充足的直射光線，沒有展示的地方就通過間接光源，使賣場的層次更加多樣化，空間感更強，購物環境更濃。另外，還要注意燈光的節能，以降低不必要的成本。

　　4、音響裝置。在店內播放優美、舒緩的音樂，可以增強店鋪所要表現的情感因素，緩解顧客購物的緊張情緒，讓顧客細心的挑選恰當的產品。

　　十二、進貨技巧

　　一、進貨基本原則。

　　經營保暖用品店關鍵是要會進貨，除了洞悉所在地區保暖用品消費的喜好，關鍵是要會進貨，“懂”進貨。不僅要知道進貨的各種渠道和進貨地點，更重要的是要對保暖用品質量有敏銳的洞察力，善於與供貨商打交道，能夠以較低的價格購進高品質的商品。

　　進貨必須堅持以下原則。

　　1、確保進貨質量。必須有正當的進貨源，即從正規進口商、代理商、批發商和信譽好的廠家進貨。

　　2、勤進快銷。進貨要處理好控制庫存量與日常銷售關係，保持合理的庫存量。勤進快銷是加快資金週轉、避免商品積壓的重要條件，也是促進經營發展的重要措施。店鋪必須力爭以較少的資金佔用，經營多而全的品種，加快商品週轉，做活生意。所以，第一次進貨應該少進些。

　　3、以需定進。根據市場需求情況來決定進貨的品種和進貨數量，保證購進的商品適合顧客的需求，能夠儘快的銷售出去。在進貨時，要調查當地市場情況：出現了那些新產品?銷售如何?社會存量多少?價格張勢如何?顧客購買力狀況如何?知道了這些問題，進貨時就能做到心中有數。

　　4、減少之間環節。減少中間環節，如果可能的話直接從生產廠家和總代理商、總經銷處進貨，可以降低商品進價，有利於低價競銷。

　　二、常見進貨渠道。

　　批發商，初次與批發商合作，要注意把發貨時間、調換貨品和退貨等問題將清楚。在進貨時要考慮三個方面：一是所供商品的品種、數量、規格、質量等情況。二是供貨商的信譽情況，如供貨是否正常、質量是否可靠、貨價是否相稱、合同履行情況。三是運輸便利性問題，如批發商的距離、運輸工具、運輸路線、運輸費用等。

　　三、進貨前的市場調查

　　為了提高進貨質量，要首先到競爭對手，如超市、商場、專營店等進行專項調查，記錄競爭對手銷售的商品品牌、品種、規格、價格、生產廠商及其地址和聯絡電話，將調查結果進行歸納整理和分析比較後，列出同一品牌同一品種相同規格商品的最低價格和最高價格，以供進貨和定價是參考。

　　四、進貨中的議價。

　　在同供貨商談判的時候，不要貿然或急於報出價格，除非非常有把握。讓對方先報價，意味著已經成功了一半，因為對方報價。意味著給你還留下了空間。在還價時，自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要，要雙目直視對方，語言要果斷，同時不必對自己的價格做過多的解釋，因為言多必有失。對方詢問，自己的回答要虛實結合，但講的有理有節。

　　一般來說，除特殊定貨量和定貨方式，供應商初次報出的價格都有5%到10%的水分。作為一個合格的經營商要善於洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析成本的人。因此，要經常閱讀各種與保暖用品有關的圖書、網站、市場調查報告，及時瞭解保暖用品發展趨勢，從而成為一個讓供銷商尊重並樂於發展業務的人。

　　十三、商品定價策略

　　很多保暖用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競爭對手的價格，嚴重的結果很可能是丟失顧客。每個店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類產品都會有一定的價格範圍，超出了這個範圍便會讓人難以接受。研究目標顧客對引進產品價格的接受程度，最佳心理價位及最高心理價位，我們可以相應的選擇定價策略。

　　在開店初期，由於顧客對店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了開啟經營局面，擴大市場佔有率，在定價方面，可根據不同情況採用薄利多銷價格策略、滲透定價策略。

　　對那些無法明確顯示其內在質量的商品，消費者往往通過價格來判斷質量好壞。整數定價可以憑藉整數價格來給消費者造成高價的印象。該策略適應於高檔、名牌產品或者是顧客不太瞭解的商品。整數定價常常以“0”作尾數。

　　利用消費者求廉的心理，制定非整數價格，使使用者在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數取吉利數，從而激起消費者的購買慾望，促進商品銷售。我國消費者普遍喜歡尾數為6和8的價格。

　　十四、重視店員管理

　　***1***對顧客充滿關愛之心。店員和顧客不是對立的買賣雙方，而是一種和諧的關係，店員不是為了提高銷售業績而把商品生硬的推銷出去，而是使店內的商品很好的滿足顧客的需求。因此，在銷售過程中，店員對顧客要充滿關愛之心。真正有愛心的店員會在無意之間體現出來，而感動消費者的往往是一個很小很小的細節。

　　***2***有親和力。店員要有親和力，顧客進店以後，店員要創造一個親切、和諧的購物氛圍，不要讓消費者覺得受冷落和無助，也不要讓他們覺得是在刻意向他們推銷商品。

　　***3***有豐富的商品知識。除日常用品外，許多商品在銷售時都要求店員擁有豐富的商品知識，能為顧客提供科學的指導和選購的意見。***4***快速反應能力。要從顧客的行為，語言和表情中快速歸納出顧客的消費需求，並在幾秒內迅速提供出可供顧客選擇的購物組合，購買意見和購買方案，即能巧妙推銷店內的商品，又讓顧客認為店員在認真、負責的為顧客著想。

　　二、店員形象管理

　　對於店員的形象，應要求做到以下方面。

　　***1***飽滿的幹勁。店員只有具備飽滿的幹勁，才能積極的投入工作，並在工作中尋找樂趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時熱情、周到的為顧客提供優質服務。

　　***2***健康的朝氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂於接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采，一定會影響顧客的情緒和購物衝動。在日常營業中，即便沒有顧客上門，店員也要認真整理店鋪和商品，使店鋪呈現出整潔和生機活潑的氣象。

　　***3***得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止，直接影響顧客對店鋪的第一印象。

　　三、店員銷售技巧

　　***1***打招呼。要注意語氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。

　　***2***定睛注目。不是目不轉睛，而是保持一種真誠、熱烈的目光，給顧客尊重、穩健的感覺。

　　***3***接近顧客。顧客進店，要主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。

　　***4***詢問顧客的要求***希望、喜歡***。耐心、細緻、友善引導，不要讓顧客感覺被矇騙。

　　***5***拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠懇。

　　***6***商品講解說明。針對商品特性，進行簡要的說明講解，必要時再進一步詳細解說。