如何管理客戶的心理賬戶

　　貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。銷售人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高階、高價產品的銷售。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　管理客戶的心理賬戶的三個方法：

　　管理客戶的心理賬戶的方法一、學會與顧客談戀愛，價格的介紹順序

　　終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答?舉一個形象的比喻。當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給***娶***我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不瞭解，這人是不是神經有毛病啊。第二次見面的機會肯定沒有了。其實，終端導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間後，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給***娶***我吧”，肯定是最後要說的話。對終端導購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之後，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向後，再最後說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不瞭解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對於優秀的終端導購來講，就要巧妙的化解顧客一開始的詢價，比如：“我知道您對價格很關注，這款產品的價格確實很高，我們大家掙錢都不容易，肯定要選一款稱心如意的產品，除了價格以外，我們更應該關注產品的質量和品質，來，我給您講講這款產品的主要優點……。”。

　　管理客戶的心理賬戶的方法二、產品的介紹順序

　　終端的產品系列一般根據目標定位的不同，分高中低檔三種。對終端導購人員來講，應該是按低—中-高的順序介紹產品，還是高—中-低的順序介紹產品呢?這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現。優秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產品只能使後面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。終端導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高階產品的銷售難度。而導購還渾然不覺，認為是產品價格高的原因。其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高，趕跑了顧客。

　　管理客戶的心理賬戶的方法三、物以稀為貴

　　當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或會越來越少的時候，都願意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什麼南方的大雪災把一包普通的方便麵炒到50元天價“背後推手”。其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。“數量有限，售完為止”，“最後截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

　　管理客戶的心理賬戶的方法四、突出賣場的價值感、突出賣場人員的價值感

　　像上面舉例說明的，顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便麵進行砍價還價的，儘管顧客心理非常清楚這包方便麵的價格已經完全背離了它的價值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現代版的“買櫝還珠”人呢?是強大環境力量使然。在星級賓館或飛機場等高檔場所討價還價，也太掉架了吧?自己的品位和檔次也太低了吧，會被別人笑話和看不起的。從這個例子可以看出，賣場的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，經銷商不要去為節約幾個小錢，而不願在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次上投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的，在這些高檔的場所裡的高價產品的定價是合理的。顧客，不管有意還是無意，對高檔環境買了單。賣場人員，也是一樣的道理。顧客給五星級酒店門童或服務員的小費一定是比低星級酒店的人員高的。道理是五星級酒店服務人員的服務形象，服務質量肯定是最高的。突出賣場人員的專業形象和服務品質，在顧客的心理帳戶裡也是能加分的。

　　讚美客戶的方法：

　　1、拿一些具體明確的事情來讚揚

　　如果在讚揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地讚美，那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此，會讚美的推銷往往會注意細節的描述，而避免空發議論。

　　2、找出客戶異於他人的地方來讚揚

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裡便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩，服務質量非常差勁，因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱讚道：“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以後，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在讚揚客戶時，如果能順應這種心理，去觀察發現他異於別人的不同之點，以此來讚揚，一定會取得出乎意料的效果。

　　3、要善於找到客戶的亮點

　　讚美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善於把一些亮點跟客戶聯絡到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係呢?如果你這樣說：“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、讚美要說到客戶心裡

　　如果你的讚美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心裡，說出他的心聲，作用更大。