和客戶交流必知的祕密有哪些
客戶是銷售人員的糧食來源,好的業務員必須要時刻和客戶之間保持友好的關係才能掌控客戶,但是想做到掌控客戶必須要了解客戶的詳細資訊,只有這樣才能和客戶很好的溝通。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
和客戶交流必知的四個祕密:
和客戶交流必知的祕密一、客戶喜好
瞭解客戶的喜歡,對於我們的工作來說非常重要,例如客戶喜歡運動,那你也可以往這上面去靠。在介紹車輛的時候,側重點放在車輛效能,調校、懸掛和發動機等方面,突出運動效能,客戶會對你所說的感興趣,甚至主動問你一些問題,這時候就有了溝通的基礎了。
和客戶交流必知的祕密二、客戶性格
為什麼要分析客戶的性格呢?因為客戶的性格對於我們成交還是影響比較大的。
例如一個非常急性子的人到展廳,你剛準備走流程,他就表示已經瞭解過了並且直接開口問價格,你這時候再進行車輛介紹什麼的他可能扭頭就走了。遇見這種情況,你的介紹策略就要轉到利益展示上,通常購車意向強烈的客戶,更在乎的是車輛能為自己帶來什麼好處。
和客戶交流必知的祕密三、職業
客戶的職業也是影響車輛選擇的重要因素,從客戶的職業來介紹產品的亮點會讓客戶更容易接受。
例如客戶是一個搞工程的,會經常開車進出工地,那麼這樣的客戶對於車輛的通過性肯定是有要求的。這就需要我們重點介紹通過性如何,可以應付什麼樣的情況,這些都是客戶想要聽你講的東西。
買車也要根據客戶不同也有所不同,我們一定要把客戶的元素加進去,要迎合客戶的實際需求,而不是光去說些假大空的東西。
和客戶交流必知的祕密四、家庭背景
家庭背景也是很重要的一個資訊,好好的利用不但可以幫助銷售,還能事半功倍。
例如得知客戶家裡有小孩有老人,那麼介紹一款大空間的車就很合適。而適合家庭情況的配置,比如後備箱裡的導軌,掛鉤之類,或者車內的兒童座椅介面這樣的配置。
當然適當的精品推薦也是不錯的,既能讓客戶體會到體貼滿足,又能夠增加我們收入。
維護客戶關係的方法:
一、簡訊
從電話銷售的角度來看,簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意,即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時,最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊,這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同,很多銷售人用***的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節日來臨的時候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實用性的禮品,這是實施情感營銷的必要環節。例如:
某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,後來他送了部該公司的新款電話機,當第二天再打電話給客戶的時候,客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理:“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想,說:“可能他覺得我真的在關心他,在乎他。”事實正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關心,並馬上接受了你。
四、客戶聯誼
現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務,都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動,以進一步增強客戶關係,這種方式特別適合那些以關係為導向,而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如,電信行業、金融行業等。
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