醫藥代表工作心得感受

  醫藥代表是一個充滿競爭的行業,也是一個很能鍛鍊人的行業,還是一個充滿挑戰的行業!這是我進入這個行業的初衷。接下來就跟著小編的腳步一起去看一下關於吧。

  

  剛開始工作的時候,我充滿了信心,相信自己一定可以把這份工作做好!隨著工作進行,我的一些問題被一點一點的暴露出來,雖然有點灰心,但謝主任一件一件的幫我指出來,在開會的時候提出來,大家一起幫我解決!讓我受益良多,所以我非常感激熱心謝主任和同事們!是他們讓我不再迷茫,同時教會了我很多東西!

  比如說:我在第一次拜訪醫生的時候,一進門就會說:老師,您好,我是利可君的小李,這是我的名片。然後雙手給醫生送上名片,醫生就會說:我以前怎麼沒見過你啊!我說:我是新來的,剛接手咱們醫院,以後還請您多多關照!有些醫生就會考我一些產品知識,其中因為緊張說的比較差!就這樣反覆的拜訪醫生,不斷的糾正錯誤,我的進步以可見的速度向前!在這裡,我覺得我們辦事處謝主任很有水平,為了讓我提高,在開會的時候提出演練拜訪醫生,然後講解其中不合理的地方,對我有著很強的促進作用。還有產品知識演講,每次我都能從中得到新的啟發,對一些不熟悉的地方,加強了記憶!

  通過這段時間的工作,我覺得做我們這一行,自我感覺並不是說需要很多的銷售經驗,主要還是說與客戶們的關係,關係好了自然而然的想上量,那就是很簡單的事了。當然做銷售首先就是說做人很重要,我們在做產品的時候首先是要對我們自己的品種要有深入的瞭解,不對自己的東西瞭解清楚又怎麼好和別人溝通呢。然後就是五勤了,也就是腦勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤。這幾勤可能大家都知道、瞭解,這也是領導經常宣導的,在此我就不一一做解釋了。在這些方面我做的並不是很好,可能是我還不夠努力,這也是我以後要改進和努力的方向。雖然在這兩個月的時間裡在工作上我並沒有取得多大的成績,但這就是我總結的一些技巧,也是在領導的帶領下所學習到的。

  在今後,我想利用我現在掌握的一點技巧,希望在領導、主任及各位同任的幫助下,我給自己擬定了一個計劃:

  1、努力提高自己的銷量,在已開發的情況下務必做到維護與跟進工作,避免不必要的缺貨和斷貨行為,想盡一切辦法加進和客戶的關係;

  2、要不斷的加強自我的業務能力,多看產品資料以及相關的知識,多學習,與同事們和領導進行交流向他們學習更好的方式方法;

  3、任勞任怨,積極配合領導,完成領導交代的工作,做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水,加強反思,及時總結工作得失,改正錯誤擺正態度。

  希望在以後領導的支援下讓我們更上一層樓,為了辦事處,當然也是為了我們自己,讓我們一起努力,不要被困難所阻擋,相信我們自己的努力,相信在領導的帶領下我們會創造出一個燦爛的明天。

  

  1 現時藥價不斷下降、下調,沒有多在利潤,空間越來越小、客戶難以操作。 2 即使有的產品中標了, 但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售, 如某某省屬某某藥品中標, 價格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品,沒銷量, 客戶不願操作,其它醫院有幾家不進新藥也停了下來,也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的 客戶,所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市,這個品種也中標,而且價錢比省屬的少,雖說情況 差不多,但卻可以進幾家醫院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個網路全,這樣的供貨 平臺更有利於產品的銷售和推廣。 3、在各地的投標報價中,由於醫藥經驗上不足,導致落標的情況時常發生,在這點上,我需做 深刻的檢討,以後多學一些醫藥知識,投標報價時會盡量做足工課,提高自已的報價水平,來確保順 利完成。 4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強,只要我們用心去觀察和發掘,話題的切入點 是很容易找到,爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標的情況下,電話招商是主要 的銷售模式, 公司的形象也是在電話中被客戶所瞭解, 所以在這方面也要提高, 給客戶一個好的印象。 二、所負責相關省份的總體情況: 隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強,醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強,藥品醫院配 送模式及藥品價格管理的進一步控制,許多限制***品銷售的政策落實到位,***本文由免費提供,請 註明***報價**元,****報價**元,有的客戶拿貨在當地銷售,但銷量不大,據瞭解,在某某省的某某 市,大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品,加上今年當地的政策是,凡屬掛網限價 品種, 只要所報的價在所限價錢之內都可入圍, 這樣一來, 大部份的市場已被之前做開的產品所佔據, 再加上每家醫院,每個品種只能進兩個規格***一品兩規***,所以目前能操作的市場也不是很大,可以操 作的空間是小之又小。 省內,我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主 要原因有幾點: 1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。 2、藥品的利潤空間不夠,導致客戶在銷售上沒有了極積性。 3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長***找不對人***。

  

  每日必做: 1.早上用十分鐘鼓舞自己,增強自信 2.用十分鐘做戶外活動 3.細化一次當天的工作 4.參加一次鼓舞式的晨會 5.整理一次所需的資料禮品等 6.確定一次拜訪醫生的路線 7.在醫生上班時,以每位客戶朋友禮儀性的問候一次 8.到**站,檢視一次住院病人的情況 9.同**溝通交流了解一次用藥的請況 10.查房後,與自己的目標醫生溝通一次 11.給醫生或**幫一次忙 12.拜訪一位目標醫生看能否約好外出活動一次 13.中午給值班醫生或**買一份快餐或水果 14.請一個醫生吃飯或喝茶聊天 15.瞭解一個醫生的性格愛好及家人請況 16.瞭解一個醫生的社會關係 17.參加一次找差距式的業務溝通會 18.彙報一次工作並提出需要解決的問題 19.夜訪一次值班醫生以增進感情 20.熟記一個醫生或**的名字 21.認真填寫一次工作日誌 22.計劃一下明天的工作 23.給一個醫生通一次電話或發條簡訊 24.看一份報紙或新聞雜誌 25.給家人和朋友通一次電話 26.聽一段音樂或唱首歌放鬆自己 27.睡前二十分鐘,找出當天工作中的不足每週必做: 1.參加一次科室學習推廣會。 2.做一次重點醫生的家訪。 3.請一個目標醫生戶外活動一次。 4.交一個醫生或**做朋友。 5.收集一次療效顯著的 病例。 6.根據可客戶的愛好、學習一門知識。 7.與一名優秀同事做一次請教溝通。 8.與經理或主管談心一次。 9.與一名新同事溝通交流一次。 10.瀏覽一次公司的網頁,瞭解公司的最新動態。 11.總結一次本週工作中的不足。 12.協助主管開一次科會。 13.參加一次找差距式的周例會。 14.查詢一次本週不足,制定糾錯措施。 15.參加一次案例輪講輪訓課。 16.核銷一次本週的費用。 17.認真制定下週工作計劃及維護計劃。 18.給醫生或**發一次祝福週末愉快的簡訊。 19.積極主動清理一次集體和個人衛生。 每月必做: 1.統計一次當月的銷量。 2.兌一次費***不帶金銷售的不在次列*** 3.排一次當月醫生的用量,並重點維護。 4.把同類品種做一次比較,找出差距。 5.系統分析一次客戶資料及竟爭對手。 6.制定一次針對性對策。 7.開發一位目標醫生。8.交一位醫生做朋友。 9.參加一次市場部每月例會。 10.根據業務排名找一次不足。 11.請教一次排名上升業務員的工作經驗。 12.參加或講一次業務培訓課,並做好記錄。 13.申請一次下月的維護費。 14.細化一次經理下達考核目標任務。 15.參加一次市場部娛樂活 動,放鬆自己。 16.交一位醫藥銷售方面人士做朋友。 17.認真做一次下月的工作計劃。

  每季度必做: 1.總結一次本季度的工作,找出不足。 2.彙總一次醫院的季度銷量。 3.評述一次本季度中的每月銷量。 4.收集一次專家的學術論文並上報公司。 5.和主管、內勤分析研究一次業務工作計劃。 6.參加市場部全體員工聚餐聯歡一次。 7.參加一次市場部季度工作計劃,深入學習公司的企業文化。 8.彙總一次的檔案,上報省區。 9.認真做一次下季度工作計劃。 10.細化一次下季度工作、銷售目標。 11.確立一次目標醫生的銷售排行,並重點維護。 12.調整心態,善用陽光思維,永不言敗。 每半年必做: 1.彙總一次半年銷量與計劃任務做比較。 2.參加一次半年工作總結會。 3.參加一次批評與自我批評活動。 4.參加一次下級評價上級的活動。5.申請一次重點主任到公司參觀旅遊。 6.參加一次業務技能比賽。 7.參加一次半年工作考核。 8.修正一次客戶檔案及資料並上報。 9.參加一次市場部集體旅遊活動。 10.細化一次經理制定下半年工作計劃。 11.對公司的制度、文化等提一次意見和建議。 12.回家探親一次。

  每年必做: 1.做一次全年自我工作總 結並上報。 2.制定下一年度工作計劃。 3.收集醫生有價值的臨床資料並上報。 4.請教其他市場部同事的工作經驗,取長補短。 5.找出自己工作中的不足,並改進。 6.慰問一次 vip。 7.參加一次業務培訓。 8.參加一次全國銷售會議。 9.參加一次年終總結會。 10.參加一次公司舉行的文藝活動。 11.參加一次內部的評比活動。 12.回家探親,並給予親朋好友新年的問候。