工業品銷售有哪些祕訣

　　不管我們做什麼事，都要找到正確的方法，只有這樣，我們做事才有效率，工業品的銷售也是如此。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　工業品銷售的三大祕訣：

　　工業品銷售的祕訣1、找對人

　　找對人就是在瞭解客戶採購流程的基礎上，在客戶採購的每一個階段找到該階段的關鍵人。優秀的銷售人員能夠在與採購方人員進行接觸的有限時間內，迅速地識別出那些對推進銷售程序具有影響力的關鍵人物，並努力與之建立良好的業務與個人關係。例如，在發現需求階段，此時的關鍵人是使用者，而不是高層決策者;而在技術標準確定階段，關鍵人就是技術人員;高層決策者在購買承諾階段才起到決定作用，是這個階段的關鍵人。

　　工業品銷售的祕訣2、說對話

　　說對話是建立客戶關係的基礎。從開始的寒暄到觀念認同，再到價值觀達成一致，這些都需要銷售人員說對話。沒話題找話題;找到話題聊話題;聊完話題沒問題，這是銷售人員說對話的最高境界。

　　工業品銷售的祕訣3、做對事

　　做對事就是指了解客戶的需求，有針對性製作方案或標書，關係固然重要，但是方案與標書也要不比競爭對手差才行。在實際專案銷售的過程中，不可能只是在乎關係，而忽略你產品的效能。所以，人要做好，事情也要做對。

　　找對人，說對話，做對事，是工業品銷售的祕訣，當然了，其實不只是用於工業品的銷售，對於其他大客戶銷售也是如此。

　　工業品銷售員維護客戶關係的方法：

　　一、簡訊

　　從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

　　某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

　　四、客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係，這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。