日本談判風格

　　日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯絡。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業務往來，談判只陷於交易上聯絡，日本不習慣的。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　***一*** 具有強烈群體意識，集體決策

　　日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意願融於和服從於集體意願。日本人認為，尋求人們之間關係和諧最為重要。任何聚會和商務談判，在這樣感覺氣氛下進行，它將存在一種平衡，一切也就進行很順利。日本人談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。

　　日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到製造產品車間，那麼決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反覆討論協商，如果談判過程協商內容與他們原定目標有出入的話，那麼很可能這一程式又要重複一番。對我們來講，重要是瞭解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協議的權力，那麼合同書條款也是集體商議結果。談判過程具體內容洽商反饋到公司總部。所以當成文協議在公司裡被傳閱一遍後，它就已經是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。

　　***二*** 信任是合作成功重要媒介

　　與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關係。以至許多談判專家都認為，要與日本人進行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強調能否同外國合夥者建立可以相互信賴的關係。如果能成功建立相互信賴關係，可以隨便籤訂合同。對於日本人，大的貿易談判專案有時會延長時間，為了建立相互資訊關係，為防止出現問題而制定細則。一旦關係得以建立，雙方十分注重長期保持這種關係。這種態度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處於困境或暫時困難時，則樂意對合同條未採取寬容態度。在商務談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那麼合同條款商議是次要的。歐美人願意把合同條款寫儘可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內容，以防日後糾紛，而日本人卻認為，雙方既然十分信任瞭解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協議一種外在形式。

　　***三*** 講究禮儀，要面子

　　日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴格禮儀約束。許多禮節在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不苟認認真真。如果外國人不適應日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那麼就不大可能在推銷和採購業務中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重並理解日本禮儀，瞭解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權，如何談話辦事是正確恰當言行舉止。

　　其次充分發揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準備充足十分必要。在談判中，要向對方每人遞送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜裡，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務談判表現最突出，日本人從不直截了當拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不願意同日本人談判，重要一點，日本人說話總是轉彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責日本人。否則肯定會有損於相互之間合作關係。較好方法是把建議間接表示出來，或採取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當地拒絕日本人。如果不得不否認某個建議，儘量婉轉表達或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當眾提出令日本人難堪不願回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰術打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習慣在日本是根深蒂固。

　　***四*** 耐心是談判成功保證

　　日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心，只要能達到他們預想目標，或取得更好結果，時間對於他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯絡。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業務往來，談判只陷於交易上聯絡，日本不習慣的。而在東方文化中，他們密切相聯。所以一位美國專家談道：“日本人在業務交往中，非常強調個人關係重要性。

　　與日本人談判的注意事項

　　日本人的群體觀念十分嚴重，他們不喜歡個人主義和自我中心的人，不管是公司內的還是公司外的，哪怕是最輕微的個人主義也會受到白眼，因此在談判過程中，且莫將自己扮演成“孤膽英雄”或“江湖俠客”的角色，以一人“戰群儒”自鳴得意。即使您有這般本領，亦應率團參加談判，至少等同於對方的人數。不然，他們會懷疑您的能力及代表性，而且會認為您這種孤軍奮戰是因為在公司內個人關係不好，孤立無援，是位光桿司令，甚至認為您蔑視群體，熱衷表現自我，把對方不放在眼裡而隨意對付，是極大的失禮。因此，在談判中要儘量採取日本人的群體談判方式，顯示您的自量、謙恭，並在需要和適當的時候表現出鎮靜的自信和魄力。為減少談判中不必要的麻煩，您還應在群體問題上注意如下兩點。

　　一、女人失去魅力

　　不少中國老闆習慣於使用女性參予商業談判，因為女性的魅力往往超過一本產品質量說明書，可以使談判較為順利地進展。然而，面對日本客人，這種做法的效果卻恰恰相反。日本社會仍堅持按性別劃分職業，女人極少出現在談判席上。否則，他們會為此深感奇怪，並覺得和女性面談生意，實在難以啟齒。歸根到底，他們歧視女性、認為女性不應具有男性的同等地位，根本不具備談判的能力和素質。由此，日本人會對您的談判團失去信任感。所以，您應儘量減少女性在談判團中的比例。

　　二、嘴上無毛，說話不牢

　　日本人不喜歡跟年輕人談判，日本人也從來不讓一個工齡不足巧年或20年的人員來代表公司談判。在日本人看來，多年的媳婦才能熬成婆，只有年長者，飽經風霜，才真正具有豐富的經驗和深厚的閱歷，才真正擁有權力，說一不二，義無返顧，值得信賴;而那些嘴上無毛的年輕人，則辦事毛手毛腳，涉世不深，缺乏力度，肯定手無寸權，言不足信。他們認為與年輕人談判是浪費時間，而且與年輕人平等談判，有失自己的尊嚴。這一點與中國不少人的看法較為相似，但隨著中國幹部的不斷年輕化，少壯派不斷湧現在領導席上，’那麼在今後與日方談判時，倒應備加註意談判團的年齡比例與搭配。

　　談判是生意的關鍵環節，談判之禮可謂談判運轉的潤滑油，甚至在談判中時會起到決定作用，不注重談判之禮，可以說，與日本客人的談判簡直不可想象。

　　總之，同日本人做生意，您最需注意的就是“禮”字。“禮”字當頭，生意中的許多問題都可由難變易，逢凶化吉，您在生意場上便可左右逢源，遊刃有餘。收到事半功倍的效果。