談判談判風格

　　談判風格有其自身的特點，與不同國家或地區的風格存在顯著的差異;最後，談判風格歷經反覆實踐和總結，被某一國家或民族的商人所認同。下面小編整理了各國談判的談判風格，供你閱讀參考。

　　中國談判的談判風格

　　1 談判關係的建立。中國商人十分注重人際關係。在中國，建立關係是尋求信任和安全感的一種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著“關係”。“關係” 成為人們所依賴的與他人、與社會進行溝通聯絡的一個重要渠道。在商務交往中建立業務關係，一般情況下藉助於一定的中介，找到具有決策權的主管人員。

　　建立關係之後，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

　　2 決策程式。決策結構和關係一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說，中國企業的決策系統比較複雜，改革過程中企業的型別多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。

　　3 時間觀念。中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。

　　4 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，並直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常採取含糊其辭、模稜兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。

　　名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以瞭解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節。

　　在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深瞭解的話題。不過，無論什麼話題，都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

　　5 對合同的態度。傳統中國社會重視關係勝於重視法律。改革開放後，中國加強了法制建設和執法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期，大量條件發生變化後，政府和企業都可能將某些方面作些調整，從而影響事先簽訂的協議的履行。

　　日本談判的談判風格

　　1 談判關係的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是“很難對付的談判物件”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關係會促進業務的往來和發展。他們十分重視人際關係。人際關係的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關係的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助於雙方儘快建立業務關係。因此，談判開始之初，日本商人會想方設法找一位與他們共事的人或有業務往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯絡，或通過政府部門、文化機構以及有關的組織安排活動來建立聯絡。為了進一步瞭解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。

　　2 決策程式。日本商人的決策程式或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現為兩大特點：

　　一是自下而上，上司批准。即先由下級或部屬對某個方案進行討論認同，然後再由上級領導決定。這一特點由於建立在充分討論的基礎上，因而容易執行。但決策時間過長，效率不高。

　　二是認同在先，集體決策。談判過程中，日本商人總是分成幾個小組; 任何個人都不能對談判的全過程負責; 決策必須徵求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認可後才能付諸實施。

　　3 時間觀念。由於認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，並受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急於求成是不太現實的。日本商人對截止日期、時間有跟等不理不採。在對方的各種壓力之下，他們仍然心平氣和、沉著冷靜。另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發展與他們的私人關係。

　　4 溝通方式。日本商人注重“面子”，不喜歡在公共場合發生衝突，往往採用委婉、間接的交談風格。雖然他們表達方式大都清晰明瞭，但某些聽似肯定的回覆，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導對方。

　　一旦日本商人同意了一項提議，做出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。

　　在日本人的商業圈裡，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往藉助於饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲末或其他節假日。

　　5 對合同的態度。日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。這種觀念正在發生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內容也非常簡短。他們大量依賴於口頭協議。書面協議僅僅在糾紛產生時的參考檔案。

　　俄羅斯的

　　1 談判關係的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關係，願意與熟人做生意。他們的商業關係是建立在個人關係基礎之上的。只有建立了個人關係，相互信任和忠誠，才會發展成為商業關係。沒有個人關係，即使是一家優秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關係，增進彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時，必須注重禮節，尊重民族習慣，對當地的風土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。

　　2 決策程式。長期以來，俄羅斯是以計劃經濟為主的國家，中央集權的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權特徵。他們往往以談判小組的形式出現，等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協議。由於俄羅斯人在談判中經常要向領導彙報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處於從計劃經濟向市場經濟的過渡時期，正經歷劇烈的政治、經濟和社會變革。與他們談判要注意這個變化，蒐集相關資料，作好應付複雜性和動盪性的準備。

　　3 時間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一週的麵包”。因為在俄羅斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策，行政部門的干預、交通和通訊的落後。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節奏鬆弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務交往中，需事先預約。

　　4 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關係早於商業關係的溝通方式。一旦彼此熟悉，建立起友誼，俄羅斯人表現得非常豪爽、質樸、熱情，他們健談、靈活，樂於談論自己的藝術、建築、文學、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家裡手，善於運用各種技巧。常用的技巧有製造競爭，有的放矢等。他們缺乏外匯，比較歡迎易貨交易。

　　5 對合同的態度。俄羅斯人重視合同。一旦達成談判協議，他們會按照協議的字面意義嚴格執行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術細節十分重視，並在合同中精確表示各條款。

　　中西方談判風格比較

　　先談原則與先談細節

　　中國商人喜歡在處理細節問題之前先就雙方關係的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以後的談判中去解決，即“先談原則，後談細節”。而西方商人如美國人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的宣告而已。所以，他們比較願意在細節上多動腦筋，對於原則性的討論比較鬆懈。然而由於中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。這種差異常常導致中西方交流中的困難。美國一些外交官曾感受到中國人所具有的談判作風對西方人的制約。專門研究中國談判作風的美國學者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國人打交道時，應“堅持先談具體而特定的細節，避免關於一般原則的討論。”中國人重視“先談原則，再談細節”的原因在於：第一，先談原則可確立細節談判的基調，使它成為控制談判範圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見的機會來估計和試探對方，看看對方可能有哪些弱點，創造出一些有利於自己的機會。第三，可以很快地把原則性協議轉變成目標性協議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優勢。第五，通常原則問題的討論可以在與對方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實質性談判中的下層人員這些人對具體問題很精明可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動。應當指出，先談原則的談判作風雖然有對於具體細節談判的某種制約作用，但是在協議的執行過程中，如果對方對於自己的違約站定腳跟對中國的批評不理，那麼這種手法就不會特別有效，因為畢竟依照原則精神來談細節與依照原則精神來執行協議是兩碼事。

　　重集體與重個體

　　中西方在談判中都是既重集體又重個體。但西方人比較強調集體的權力，即“分權”;強調個體的責任。中國人比較強調集體的責任;強調個體的權力，即“集權”。

　　重立場與重利益

　　中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由於自己的國民性把“面子”看得極重，在談判中對於立場特別敏感。美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊，你就越會執著於它; 你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。於是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯絡起來——也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最後立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意。”立場爭執往往會使談判陷入僵局，導致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚鑣;朋友從此會視同陌生人。

　　西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標準是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩重”有餘而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛裡不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個在談判中過分堅持立場而不能獲得利益或放棄了應得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由於西方的談判者重效果而輕動機，他們對立場問題往往表現出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態度，取決於其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。