不同型別產品有哪些賣點
所謂產品賣點,通常即是指產品功能支援,作用在於支撐品牌的核心訴求,使核心訴求具有說服力。把賣點進行提煉,把只有消費者關心,並且是企業所獨有或顯著優於競爭者的價值和優點傳遞給客戶,把自己產品賣點與競爭者形成差異,同時還要足以吸引消費者。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
三種不同型別產品的賣點:
不同型別產品賣點1、耐用品
新技術:領先的技術,獨特的功能。
耐久性:耐用,穩定。
使用表現:簡單、方便,帶給消費者獨特的使用體驗。
服務:要有完善的售後服務。
社會地位:產品在行業中的領先地位。
不同型別產品賣點2、服務業
服務業的產品通常是無形的,來自於提供服務的團隊的行動,因此更強調“人”的因素。
信賴:企業的形象、實力、團隊值得信賴。
責任:對顧客、對員工、對社會的高度責任心。
保證:在硬體和軟體嚴格規範,保證服務的服務。
認同:使消費者認同的價值觀。
明確承諾:給予顧客明確的承諾,打消他們的顧慮。
不同型別產品賣點3、快消品
產品流行:建立廣受喜愛的產品形象,因為消費者就喜歡流行的、時尚的產品。
特性:產品與眾不同的特點。
信賴度:品質、服務備受信賴。
適用性:適合大部分人使用。
美感:產品的包裝、外觀設計具有美感,給人感官享受。
不同型別產品的銷售技巧:
一、從眾成交法
客戶在購買產品時,都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。
一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
二、因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麼的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險如果他不作出購買決定的話。
三、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麼,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎麼會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
四、協助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。