商務談判僵局產生原因

　　僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。那麼使談判形成僵局的原因有哪些呢?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1.談判一方故意製造談判僵局

　　這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利於己方的交易。

　　故意製造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現在要給對方報復;或者自己處在十分不利的地位，通過給對方製造麻煩可能改變自己的談判地位，並認為即使自己改變了不利地位也不會有什麼損失。這樣就會導致商務談判出現僵局。

　　通常情況下，談判者往往不願冒使談判陷入僵局的風險，因為製造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功;反之，若運用不當，其後果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易採用。

　　2.雙方立場觀點對立爭執導致僵局

　　在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那麼，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，於是，談判變成了一種意志力的較量，當衝突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。

　　比如，在中美恢復外交關係的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發生了爭執。中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最後，在上海公報裡，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場衝突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。

　　中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關係到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當的措辭，公報就不能產生，談判自然陷入困境。

　　所以談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。糾纏於立場性爭執是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協議，而且由於相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。

　　在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當利益，會提出自己的反對意見;當這些反對意見得不到解決時，便會利用製造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產品質量沒有問題，而買方則對產品質量不滿意等等。也可能是客觀市場環境的變化造成的不能讓步，例如由於市場價格的變化，使原定的談判讓步計劃無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。

　　經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

　　3.溝通障礙導致僵局

　　溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由於主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

　　由於雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的製造企業，商討合作發展事宜。中方總經理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業……”此時，翻譯人員很自然地用“Second—Class Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎麼能同一個中國的二流企業合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，後來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”

　　4、談判者行為的失誤

　　談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產生牴觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

　　5、偶發因素的干擾

　　在商務談判所經歷的一段時間內有可能出現一些偶然發生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由於這些偶發因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環境發生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，於是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由於談判不可能處於真空地帶，談判者隨時都要根據外部環境的變化而調整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現也就不可避免了。

　　談判中出現僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現僵局，但是出現僵局也並不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方沒有誠意，要弄清楚僵局產生的真實原因是什麼，分歧點究竟是什麼，談判的形勢怎樣，然後運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。