如何取得客戶高層的信任和支援

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　取得客戶高層的信任和支援的六個方法：

　　取得客戶高層的信任和支援的方法一、向客戶高層銷售價值

　　通常，客戶高層做採購決定時，如果決定採購某家公司的產品，最根本的原因是這家公司的產品對客戶高層所在公司最有價值。但在實際工作中，很多銷售人員認為只要與客戶高層的關係好，就可以了。所以，將重點放在與客戶高層拉關係上，而沒有，或者說忽視向客戶高層銷售他們公司產品，對於決策者所在公司的價值。

　　取得客戶高層的信任和支援的方法二、轉介紹給客戶高層認識

　　.第一次認識客戶高層時，最好請對客戶高層有影響力的人介紹。

　　因為開始藉助了對客戶高層有影響力的人的力量，對於日後推進與客戶高層的關係是非常有幫助的。

　　取得客戶高層的信任和支援的方法三、第一次面談要談好

　　俗話說:好的開始是成功的一半，第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層談得好，那以後與客戶高層打交道效果就會順利很多。實踐中，很多銷售人員，之所以害怕與客戶高層打交道，就是因為經歷過第一次與客戶高層沒有談好，以後與客戶高層打交道就越來越難了，甚至見不到決策者了。慢慢地，這個銷售人員就害怕與決策者打交道了。

　　取得客戶高層的信任和支援的方法四、每次面談帶給客戶高層價值

　　每次與客戶高層面談，都要帶給客戶高層價值，或者說讓客戶高層感覺“有收穫”，這次與你的面談是“值得的”。從而達到每次去見面，都能夠增加客戶高層對銷售人員的信任。

　　因為客戶高層通常是很忙的。如果客戶高層感覺與銷售人員的見面是“不值得的”，那麼他***下次***就不會見這個銷售人員了。實踐中，很多銷售人員去拜訪客戶高層，其實應該不叫拜訪，是去“見”客戶高層，拉關係、吹牛，瞎聊一下，就走了。下次去客戶高層，又是瞎聊。這會讓客戶高層感覺很“無聊”，甚至是惱怒。他惱怒銷售人員浪費他的時間。這怎麼會讓客戶高層下次再見這個銷售人員呢?這就是很多銷售人員不能很好地與決策者打交道，見不到決策者的根本原因。

　　取得客戶高層的信任和支援的方法五、讓決策者做決定有理由，順理成章

　　因為銷售人員與客戶高層打交道，目的是要客戶高層做決定採購自己的產品/服務。但客戶高層要承擔責任，所以做決定是有壓力的。要不承擔責任，沒有壓力，就要求做出的決定是有理由的，順理成章的。所以，如果不能讓客戶高層做決定採購你的產品/服務有理由，順理成章，那麼客戶高層就不會做出採購你產品/服務的決定。如果競爭對手讓客戶高層做決定有理由，順理成章，那麼客戶高層就會決定採購競爭對手的產品/服務。

　　取得客戶高層的信任和支援的方法六、延伸個人關係

　　將與客戶高層的工作關係，向個人關係延伸一點，更有助於取得客戶高層的信任與支援。

　　拜訪客戶高層的技巧：

　　一、前一天做準備

　　是要在前一天準備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間裡拜訪更多的客戶。

　　二、要儘量電話預約

　　現在企業經營壓力都很大，老闆和經理們都得親自出去跑關係拉業務，很多時候都不在辦公室裡，如果沒有預約而直接去拜訪，很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老闆或者相關領導的電話，怎麼預約?沒有他們的手機號碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機電話總可以找到吧，直接打電話到總機，真誠的告訴前臺小姐你要找誰，也許前臺小姐就給你把電話轉到你要找的人那裡，這樣有機會可以和對方通電話並進行預約，客戶如果有興趣他會同意你的預約，如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個電話你可以判斷客戶現在是在辦公室裡的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行，在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行，不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。

　　三、著裝整齊

　　這裡有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點我覺得非常重要，在穿著上一定要體現出自己的精氣神。服裝不必要是什麼名牌，但穿在身上一定要乾淨清爽，而且儘量要穿職業化的服裝，這樣給人的感覺是很職業，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續交談的慾望。

　　四、精神面貌

　　見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦乾淨，然後以最好的精神狀態去見客戶，我相信客戶不會拒絕一個自信的人。