醫藥銷售心得

　　銷售人員在企業經營過程扮演者重要角色，醫藥銷售該怎麼做才能提高績效呢？下面是為大家帶來的，希望可以幫助大家。

　　範文篇1：

　　我是一位醫藥代表，不，準確的說我還不是正式的醫藥代表，我還在公司試用著，也就是說隨時可能被開除出去的!

　　我是一個新人，當初之所以選擇這個工作，除了錢外還想挑戰一下自己，以前的我是那麼的害羞與內向，我想在銷售的領域有所成長，有所作為。

　　我也不知道為什麼自己是那麼的不順利，我同學早就開始正式工作了，而我還在看別人臉色小心翼翼的爭取表現。從3月在廣東實習到6月，由於公司銷售改組，我和去公司的同學都被辭退了，於是從7月拼命的找了個工作，雖然工資不高，可是不必在街頭流浪，還算心裡安慰。

　　今天去拜訪了一位醫生，感覺還不錯，經理說要考驗和鍛鍊我，否則就回家了。對於這個職業很多人對其看法不同，都說它是一個違法的職業，只是國家還沒有一個明確的法律法規，也許再過幾年國家醫改徹底，我們都將面臨失業。其實我們主要是向醫生介紹自己的產品，講學術，可是現在的醫生都現實，那麼多醫藥代表，他憑什麼用你的藥品，所以就涉及金錢關係，為了使醫生記得自己的藥品，必須給他提成或紅包，無形中就擾亂了醫藥市場，無形中就提高了藥品成本價格，受傷的還是那些看病的人們，說白了就是平民百姓，他們沒有錢卻只能聽醫生擺佈。

　　其實醫生本來就要開藥，我們向他介紹本公司藥品，他只需要爭對病人對症下藥就是，我認為對病人負責醫生具備主導作用，他們才知道那種藥對病人最有用，怎樣開才最便宜，才能為病人著想。其實我們主要是和同品種公司競爭，比如進口藥品和我們國產藥品效果一樣，我們的卻便宜，所以向醫生推薦無疑對患者是一種好的決策!

　　所以，我認為醫藥代表學術重要，醫生幾乎主宰著病人的生命，他們對病人負責選擇那種藥品更重要。

　　一位發燒的病人進醫院後，本來醫生開幾片藥就可以了，醫生叫他去檢查，化驗，。。。下來用了好多錢，所以一位對病人負責的醫生才是社會的真正呼喊!

　　範文篇2：

　　作為一名銷售人員，對自己的季度工作總結是不僅是對過去那一個季度的總結，也是對過去工作的不足的反思。本文是由工作總結網銷售工作總結頻道為大家提供的《醫藥銷售第一季度工作總結》，希望對大家有所幫助。

　　在過去的一個季度裡。由於我初到醫院，對很多基本事物都不熟悉，但在領導同事的幫助下，我順利在客服部門站穩了腳跟，在這一個季度裡面主要負責的工作有：

　　1.服務部在院總經理的領導下，負責全院客戶服務工作的計劃安排、組織實施，保證客戶服務部工作更好的服務於來院的每一位客戶。

　　2.負責醫院總機的管理工作。

　　3.負責所有來院客戶和院外客戶的諮詢工作。

　　4.負責醫院所有客戶回訪和滿意度調查工作。

　　5.負責受理和調查處理客戶投訴工作。

　　6.負責關愛卡的銷售和管理工作。

　　7.負責網上回貼和網上線上諮詢工作

　　8.完成總經理和院領導交辦的其他工作

　　在工作初始階段，部分工作中出現的缺憾或不完善的方面，在醫院領導的指導及同仁的協助下，基本得到了改善並起到了較好的工作效果。我個人的工作能力，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高。在這個崗位上三個多月裡，我清楚的認識到在與客戶接觸中要面臨和解決的問題非常多，我一點點的積累，為我日後的工作，做了一個很好的鋪墊和基本知識的儲備。

　　在投訴受理的工作過程中，我深深體會到了醫院從起步推向穩定發展的不易。一個新事物在一個城市中獲得接受和支援，需要一個較長的磨合期和完善的服務系統。在磨合期中，客戶群必然會將各種各樣的問題及矛盾反應到客戶服務工作中，其中一部分的矛盾能否化解，在於受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞。如果這個崗位做的好，就可以減輕醫院所承受的一部分壓力，使醫院員工的精力能更多的投入到醫療專案的鞏固、擴充套件工作中;反之，如果這個部分做得不好，不僅僅是遭到投訴那麼簡單，客戶在這個過程裡面會對醫院失去信心，也會破壞醫院的形象。對醫院的可持續發展產生阻力。

　　由於深知這項工作的重要性，所以我努力爭取更為完善的解決處理好工作中受理的每一項投訴或建議。在工作初期，我與其他相關部門的同事，協商擬定並逐步完善了投訴處理流程，不同的建議或投訴，均有了相應的處理流程及登記入檔程式。新的受理流程，不僅方便了客戶，同樣也使工作趨向規範化。在日常工作中，我嚴守公司制度規定，按時到崗，並對每一起建議投訴，都按型別分類並進行了詳細登記記錄在案。對受理中反映的各類問題，在我職權內能解決的，我都盡力用所知、所學的相關政策、知識及應對技巧，給予客戶滿意的解答，以期省去公司一部分不必要的人、物力支出。對於有問題產生並且及時反應的部門或者個人，為了避免以後工作中出現類似的情況，在報公司的領導後，我都對相關情況做了記錄，認真的督促相關部門或者人員對這個問題的解決方案和結果進行落實。

　　在實際工作中，我也存在著許多缺點和不足，比如處理投訴的經驗有限，解決問題時有時缺乏果斷，偶爾也會被小的挫折影響工作信心。認識到不足的同時，我始終堅信，自省是改進提高的前提。在日後的工作裡，我將取長補短，盡心工作，為醫院的發展，儘自己的綿薄之力。

　　時光流轉間，我已到公司工作5個多月。非常感謝公司領導對我的信任，給予了我體現自我、提高自我的機會。這5個多月的試用期工作經歷，使我的工作能力得到了由校園步入社會後最大幅度的提高。

　　這一個季度學到了太多了東西，這是我人生中彌足珍貴的經歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間裡您們給予了我足夠的寬容、支援和幫助，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了醫院員工“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定。在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為醫院的一份子而驚喜萬分。一年前，一群大膽創新、勇於開拓的人們在這片荒蕪的土地上，開始了艱難的旅程，而我也希望能成為這艱難孤獨旅程上一分子。我會用我的樂觀豁達為將這艱難的攀登變得輕鬆活潑，將這孤獨的旅程變得甜美珍貴而奉獻自己的所有力量。

　　範文篇3：

　　1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。

　　2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這麼多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標註出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標註出來，然後根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每週的週一至週五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規劃。

　　3.時間管理的條理性。在這裡我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那麼多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。

　　4.強大的執行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。

　　5.零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這裡我就不一一贅述了。

　　零售代表的工作

　　1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每週有每週的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。

　　2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳。陳列對於零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺衝擊力，給顧客以最強烈的購買慾望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

　　3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，並且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

　　4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須瞭解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，瞭解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售;如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨;如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時瞭解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

　　5.入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。

　　6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。

　　7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。

　　8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支援是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。

　　9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。

　　10.競爭產品資訊的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在幹嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地瞭解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。

　　11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫院那麼正規，我們可以採取積娛樂與學術於一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，並且我們也加深了同藥店的關係，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

　　12.及時瞭解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支援。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支援的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。

　　13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的瞭解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，瞭解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

　　14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對於我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

　　15.日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支援。

　　零售工作的重點

　　1. 我認為終端陳列對於零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。並且，各個廠家也採取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專櫃，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越注重陳列，並且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什麼樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這裡就不一一贅述了。

　　2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心裡明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標註出各個客戶的產品覆蓋情況，並且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

　　零售工作的“絕招”

　　很簡單，強大的執行力。如果不執行，那麼我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子裡面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

　　零售工作的目的

　　總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫院的工作重點在於學術，我們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的產品，並且，通過醫院的學術帶動零售市場。那麼零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。

　　我的一些建議通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這裡我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍佈大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻佔我們業績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，並且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。

　　目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過藉助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕鬆，並且能夠收到很大的成效。

　　其實，在一個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能佔當地藥店一大部分了，剩餘的小藥店，診所等等，我們可以採取商業的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收穫。零售工作的誤區。

　　目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死　

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