房地產銷售論文範文
房地產營銷是建立在市場營銷體系之上的,是市場營銷的一個重要組成部分,房地產營銷通過對房地產市場潛在的需求進行綜合性的評價和分析,進而指導房地產企業的發展。下面小編給大家分享，歡迎參閱。
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摘 要：文章結合房地產企業目前環境下的狀況，對品牌營銷、綠色環保營銷、服務營銷等不同營銷方式進行分析，提出針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，採用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點，有效地促進房產銷售，加快資金回籠。
關鍵詞：營銷策略 品牌營銷 綠色環保營銷 服務營銷
中圖分類號：F293.3
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914201307-279-02
一、房地產市場營銷的概念
營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，並生產出能滿足市場需要的產品。所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針和目標為指導，通過對企業內、外部經營環境的分析，找出機會，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場，促進和引導房地產開發企業不斷髮展的經濟行為。
從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的策劃工作。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及資訊反饋等組成。與一般商品市場營銷相比，房地產營銷有市場營銷的共性，也有其個性，市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用。
二、房地產開發企業營銷策略創新的背景
國內房地產市場自2008年開始調控，在國家各種調控政策的影響下，現在房地產企業銷售狀況舉步維艱。據中房信統計資料顯示，2012年，商品房銷售面積111304萬平方米，比上年增長1.8%，增幅比1～11月份回落0.6個百分點，比2011年回落2.6個百分點;其中，住宅銷售面積增長2%，辦公樓銷售面積增長12.4%，商業營業用房銷售面積下降1.4%。商品房銷售額64456億元，增長10%，增速比1～11月份提高0.9個百分點，比2011年回落1.1個百分點;在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產企業沒有能夠實現銷售目標。
如今，國家的巨集觀調控政策未有絲毫鬆動的跡象，在政策日益趨緊的情況下，幾乎所有的地產商都開始節衣省食，儲備過冬。現在房地產企業比拼的不再是誰大，而是比誰的銷售資金回籠的快，能夠熬過去的希望就越大。所以，加速房產的銷售，已經成為房產企業順利度過難關的最重要手段，這就需要房地產企業積極探索營銷策略。
三、房地產營銷策略剖析
國內房地產市場經過2009年、2010年的井噴，現在賣方市場已是一去不復返，所以，根據目前的市場狀況，房地產開發商必須要積極探索房地產營銷的策略，這樣才能在激烈的競爭中立於不敗之地。
1.積極展開品牌營銷。從企業的角度看，品牌營銷對房地產業意義十分重大，能夠為企業帶來巨大的經營效益。一般來說，在房地產業發展初期，多數樓盤不愁銷售。然而，隨著房地產市場發展的日趨成熟，競爭日益激烈，單靠產品本身很難保持對消費者長久的吸引力。而品牌所包含的不僅是房子本身，它還包含著情感和文化及與消費者的情感溝通;不僅是企業或產品標識，更是企業的無形資產;能強化企業在市場和行業中的地位，並且在企業的經濟活動中發揮重要的作用，為企業帶來巨大的經營效益。從消費者的角度看，現在人們生活品質提高了，選擇的機會更多，消費者購房行為也日益挑剔。人們對房子的需求不僅僅是安身立命的場所，而且是價值、身份的體現。品牌作為一種質量、信譽、價值的承諾，可以增強消費者的購買信心，加速購買行為的發生。如今許多消費者在購房時，不再找樓盤買房，而熱衷於找品牌。
總而言之，品牌作為一種最有效的資源，已經成為房地產企業克敵制勝的法寶，發展壯大的利器。品牌競爭代替產品競爭是市場發展的必然趨勢，一個強勢地產品牌能夠讓產品規避單純的價格戰，實現企業利潤的最大化，實現企業規模的擴張。從長遠發展來看，建立和培育品牌是房地產企業最經濟的投資。
2.踐行綠色環保營銷。房地產綠色營銷是指房地產企業為謀求自身與環境的和諧共存而把綠色生態觀念引入其營銷活動，並指導其策劃與實施的過程，其本質就是綠色營銷理論在房地產行業的實踐運用。綠色營銷觀念是以環境保護為導向的一種全新的營銷觀念，是生態文明時代房地產企業謀求生存和發展的必然選擇，也是未來綠色文明社會對企業的必然要求。房地產綠色營銷通過一系列綠色營銷組合手段來滿足消費者對綠色住宅的需求，以實現社會效益、消費者效益和企業效益的協調統一，最終為實現人與自然的可持續發展。可以從三個方面理解房地產企業綠色營銷的必要性。
對企業來說，房地產企業為了樹立自己的品牌形象，就必須在生產中採購和使用綠色建材，開發綠色生態環境，生產綠色品牌產品。綠色品牌的開發營銷可以塑造企業形象，在市場上，可以拉近企業與消費者的距離，得到消費者的支援和社會的認可，最終轉化為企業的商業競爭優勢，推動企業利潤的提升，提高企業可持續發展的潛力。對消費者來說，隨著我國經濟水平不斷提高，人們生活水平日益改善，消費者對各種產品的需求從生理需求向心理需求發展。現代生活的快節奏給人們帶來越來越大的身心壓力，環境優美的綠色住宅也成為人們逃避繁忙工作，釋放壓力的良好場所，成為人們生理上、心理上的緊密依賴品，成為人們滿足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要場所。住房的舒適性、陶冶性、祥和性和文化性是消費者追求的目標，也應該成為房地產企業開發設計的著力點，因此，房地產企業踐行綠色環保營銷理念就顯得意義特別重大。
3.全面開展服務營銷。同樣的產品，在市場競爭的激烈中，怎樣才能使自己產品戰勝對手，立於不敗之地呢?這裡面，除了品牌、價格、促銷等諸多手段外，服務牌也是必不可少的一張。有調查表明，隨著社會經濟的不斷髮展，物質產品日漸豐富，人們對服務需求的增長遠高於對物質產品需求的增長。服務營銷不僅要求服務能體現品牌的價值，還要與眾不同，同時，需要服務的產品越複雜，對服務工作的要求也越高，這些因素使得服務營銷越來越重要。可以肯定地說，今後的營銷時代將是服務營銷比拼的時代。對於房地產產品的服務也分為售前、售中、售後三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關於樓盤的資料，熱情地接受他們的諮詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地瞭解，確立初步的認知和傾向。在售中服務階段，開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給使用者，並協助他們辦理相關手續。在售後服務階段，房地產企業對業主提出的問題要給予及時地反饋與解決。在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售後服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與解決;並自己成立物業公司或委託第三方代理物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為房地產企業的發展奠定堅實的基礎。 當然，房地產服務營銷不僅包括對現實顧客的服務，而且也包括對潛在顧客的服務;不僅要提高顧客現實的滿意度，還要提高預期的滿意程度。因此，房地產企業應當加強服務營銷管理，強調以市場為中心和以顧客為上帝的服務營銷觀念，使其內容和形式更加豐富，並向專業化、社會化、全方位化方向發展，使之成為有力的競爭優勢之一。
現代房地產市場正處於高速發展且不斷規範的時期，消費者對住房需求愈發理性，服務營銷在房地產銷售中越來越重要，服務品質的好壞將直接關係到企業的生存和發展。
四、開展房地產營銷策略創新的關鍵因素
在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素，這對企業的營銷順利開展影響巨大，主要有以下幾個方面：
1.房地產營銷前要積極展開市場調查工作。現代營銷理論認為，房地產企業在制定生產任何產品的產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略時，必須在認真搞好市場調查的基礎上進行。只有通過市場調查，才能瞭解消費者需要什麼樣的住房，需要多少住房，進而組織生產經營。在這基礎上，建造好的房屋才能符合消費者的需求，銷路暢通，達到企業預先制定的效益目標。社會在不斷變革，環境的變化、需求的變化既給企業帶來發展的機遇，也給房地產企業帶來生存的威脅。
所以，房地產企業如能夠通過市場調查，瞭解消費者對住房的需求，以及對現有住房的意見，找到住房開發的最佳市場切入點，企業就能不斷髮現新的市場機會，規避市場的風險，從而不斷開拓市場，提高企業經濟效益。
2.房地產營銷要有完整的綠色營銷理念。房地產企業綠色營銷應該是完整的，全面的理念，不再是單純的綠地的規劃，應該在產品、包裝、價格、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上貫徹綠色原則，併科學地予以組合運用。首先，積極開發綠色產品，從生產、使用到回收處理的整個過程中對環境汙染最小，生產符合有關規定的有利於資源再生的產品。綠色產品是企業實施綠色營銷的支撐點，事實證明，誰擁有綠色產品，誰就會擁有市場。其次，強化產品的綠色包裝。綠色包裝是綠色營銷的引擎，要把以促銷為主的包裝觀念轉變為以保護生態環境為主的包裝觀念。綠色包裝是指對產品進行可回收利用的、具有環保功能的包裝。強化這一包裝能最大限度地降低產品在消費過程中對環境造成的汙染和對人身造成的損害。再次，合理制定綠色價格。綠色產品是經有關部門通過嚴格認證以後，獲得綠色產品標誌的產品，在質量標準、環保標準等方面都有較高的要求。因此，在成本構成方面與一般產品也有所不同，除了要考慮生產、經營過程中所發生的一般成本、費用以外，還必須考慮綠色資源的開發和運用所付出的代價、為保證清潔的成本、開發和運用綠色包裝所增加的成本、廢棄物的回收及處理所增加的成本等。最後，開闢綠色銷售渠道。選擇怎樣的銷售渠道是企業營銷的關鍵。選擇綠色渠道，要注意選擇在消費者心中具有良好綠色信譽的代理商、批發商和零售商，以便維護綠色產品的形象;要以迴歸自然的裝飾為標誌來設立綠色產品專營機構或專櫃，便於消費者識別和購買;要合理設定供應配送中心和簡化供應配送系統及環節;要建立全面覆蓋的銷售網路，不斷提高綠色產品的市場佔有率;在選擇經銷商時注意該經銷商所經營的非綠色商品與綠色商品的相互補充性和非排斥、非競爭性，謀求中間商對綠色產品的忠誠度，進而大力推銷綠色商品。
企業要靈活運用綠色營銷組合，使綠色產品、綠色包裝、綠色價格和綠色銷售服務相互配合，融為一體。只有這樣，才能確保綠色需求的可持續增長、綠色營銷得到全民的認同。
總之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是社會進步的客觀要求，實際上，社會生活中沒有任何一種營銷策略完全優於另外一種渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥於一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，採用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點，在樓市的寒冬裡，做好營銷工作，有效地促進房產銷售，加快資金回籠，企業就能在市場中不斷生存發展。
參考文獻：
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[摘要] 營銷理念是企業營銷活動的指導思想，營銷理念的正確與否，是企業成功的關鍵，本文通過對消費需求變化的分析及房地產經營實踐活動的總結，提出了房地產營銷的新理念。
[關鍵詞] 房地產營銷新理念
隨著我國經濟的發展和人們生活水平的提高，人們對住房的需求越來越高，房地產的消費觀念發生了很大的變化，房地產開發商只有迎合這些變化，適時地調整自己的營銷理念和營銷策略，才能夠在激烈的市場競爭中獲勝。針對目前的消費者需求，房地產開發商應樹立以下營銷理念:
一、品牌營銷
所謂品牌，就是房地產樓盤和企業形象的含金量。品牌是一項重要的無形資產，它可以為企業帶來超額的收益和無窮的發展動力。從目前來看，品牌營銷在樓市競爭中並不十分激烈，但一些精品社群走俏市場的現實告訴我們，隨著房地產業進入市場和人們住宅消費觀念的提升，品牌正逐漸成為人們關注的重點。
房地產商品的高價位決定了消費者在購買住宅時投入的不僅僅是貨幣，還傾注了極大的情感希望，包含著對開發商的信賴。在這種情況下，一些知名度低、口碑差的開發商將越來越“窘”，而一批宣傳到位、知名度高、品牌好的開發商開發出的品牌房則備受青睞。如在深圳，萬科“四季花城”以其準確的市場定位、新穎的規劃設計獲得市場熱烈反應，被評為“國家康居示範小區”，“全國物業管理優秀示範住宅小區”，繼深圳萬科四季花城成功後，短短几年，萬科四季花城系列迅速在全國主要城市遍地開花，武漢的萬科四季花城、上海的萬科四季花城、瀋陽的萬科四季花城、南昌的萬科四季花城還有成都的萬科四季花城，牢牢建立和鞏固了四季花城的專案品牌，也建立了萬科的企業品牌，並有助於萬科企業的其他產品品牌的建立，如其後的城市家園等專案。現在，人們只要聽說是萬科開發的產品，就會產生高品質的概念。所以，隨著市場經濟的發展和買方市場的形成，實施品牌戰略既是行業發展的需要，也是企業發展的需要，更是市場發展的需要。
二、服務營銷
美國著名經濟學家西奧多.萊維物曾經指出，新的競爭已不是發生在各個企業在其工廠中生產什麼產品，而是發生在其產品能提供什麼附加利益。作為房地產業主要服務環節的物業管理，是“寓經營管理於服務之中，在服務中完善經營管理”的以服務為核心的行業，物業管理的服務質量優劣已成為決定開發企業物業營銷業績的重要因素，處在激烈競爭環境中房地產專案，無不依賴於更高層次的物業管理以提升其營銷品位。
國外和我國香港地區特別注重物業管理工作中的經營概念。以美國為例，經歷60多年市場磨練的美國物業管理行業，大多數企業可以為客戶提供租賃、估價、交易、諮詢等項服務，美國註冊物業經理的職責也首先要求要保障管理物業的租售，在此基礎上做好物業維護工作。在他們看來，優秀的物業管理可以為業主、租戶提供良好的工作、生活環境，而更重要的作用在於使物業的經濟效益得到充分發揮。
在香港地區，物業管理公司大多采用科學化、標準化、系統化的管理模式。具體體現在三個方面：就物業管理的內容來看，不僅包括傳統物業管理的七大方面，還包括小區內商業、學校、娛樂、飲食等配套設施的管理;就制定物業管理措施來看，通過確定物業管理活動中可以控制和影響的因素，判斷對業主影響的程度，制定相應的措施;就物業管理的目標來看，除了包括常規的治安、清汙等，也有完善的各種應急措施。近年來，由於香港地區房地產市場不景氣，為了增加物業價格抗跌的能力，業主們把更多的注意力放到了物業管理上。聘請一家專業程度高、信譽良好的物業公司負責管理樓宇，已經成為物業交易的一個賣點。
近年來在內地迅猛發展業務的香港物業管理企業，無論是戴德樑行、怡高還是第一太平戴維斯、歐思諾，無一例外地以房地產服務綜合優勢佔領市場，寓經營、管理於服務之中，體現出卓越的專業水準和競爭實力。進一步考察香港仲量行、魏理士、保柏等公司的業務領域，不難發現，香港地區規模較大的物業管理企業都以提供物業經營管理綜合服務為特色。
但是，我們也應該看到，我國物業管理市場作為房地產市場體系中的要素市場還遠未成熟，作為房地產開發企業，率先認定服務營銷觀念，貫徹服務策略，有利於其獲得市場競爭優勢。
三、文化營銷
房地產，不再僅僅是鋼筋水泥加裝置器具的組合，它已經成了業主本身的追求、業績、理念、歸宿甚至一種精神的對映。房地產文化營銷的操作，可以發掘歷史淵源和傳統，塑造樓盤的品種和個性，渲染樓盤的藝術氛圍和情調，以迎合特殊消費群體的心理和物質需求，並以此提升產品的價格。文化品牌又可以細分為三種。
1.打“人文文化牌”。即藉助於人文環境，促銷其樓盤。上海新明星花園就是一個典範，開發商把目標定位在讓居民能愉快地生活在一個處處滿意的、充滿美好情趣的高質量的生活空間上。它們不僅利用名人效應以及各種文化活動建立“文化園區”，同時也在專案的總體規劃或每一個細節的設計上成分體現獨特的藝術風格。通過先進的理念和文化營銷戰略使新明星花園獲得了巨大的成功。
2.打“金融文化牌”。外灘是上海最早的金融一條街，這裡集中了歐陸風格建築的精品，金陵路、延安路、外灘的延安大廈“金融文化街”，延續了萬國建築博覽的風格，在設計上煞費苦心，使整幢大樓與外灘融為一體。
3.打“商業文化牌”。這不僅體現在一些老商業街，更體現在一些新崛起的商業街。如北京的新東方廣場、西單文化廣場等，集購物、娛樂、休閒於一體，使人們在購物的同時，也享受到了北京古都的歷史文化氛圍。
一張張“文化牌”無疑提升了樓盤的價值，也說明了房地產產業正不斷走向成熟。這不僅使房地產產品的品位提高了，對居民文化素質和修養的提高也會起到積極的促進作用。
四、生態環境營銷
圍繞住宅的綠色環境開展營銷活動，從原來簡單的綠化率、綠地面積，上升到請專業園林設計部門做環境規劃設計，並詳細標明花木品種、名稱、數量和種植位置，在此基礎上提出生態環境概念，這是現代人所追求的時尚，也是現代社會發展的必然趨勢。
強調住宅的生態環境，實質上是追求一種高效、節能、環保、健康舒適、生態平衡的居住環境，它不僅符合自然生態規律的要求，也是社會經濟可持續發展的需要。隨著社會經濟的發展、人民生活水平的提高以及住房條件的不斷改善，住房的生態環境將成為房地產開發專案評價中最重要的指標之一。目前在國內雖然沒有實現標準的住房生態化或生態化住宅，但是從住房市場的發展趨勢來看，強調生態環境或在這方面有所建樹的房地產專案都有較好的市場前景。
五、知識經濟營銷
21世紀呼喚知識經濟，21世紀是知識經濟時代。隨著知識經濟概念的提出，住宅業也體現出了知識經濟的理念。
1.“學區”的概念。“學區”對中國的房地產開發商來說，是一個全新的概念。在我國，人才的競爭越來越激烈，父母都希望子女能學有所成，在社會上站穩腳跟，所以，越來越多的人在買房置業時，首先考慮的因素便是教育環境。開發商在專案規劃階段，首先要考慮的就是建學校，且學校的硬體裝置要全面、方便、設計合理。
2.“社群文化”的概念。將社群辦成學區，自然會產生相應的社群文化。因為社群中有學校，而學校中也會有社群，學校與社群相互開放，資源共享，再加上功能齊全的公建和大面積的綠化，人、自然、知識這三個元素就構成了典型的社群文化。學校的行業準則和道德規範必將影響社群內居民的思想行為，社群的教育環境所產生的濃郁的學習氛圍與文明、優雅的學校風尚，將對社群的每個居民產生良好的影響，學校精良一流的硬體設施和雄厚的師資力量也為居民的各項教育提供了可靠的發展條件;另一方面，社群居民中有專長、有才幹的人也可以成為學校無償的教育資源。社群文化不僅是一種氛圍，也體現著開發商的實力和專案的品牌。
3.“智慧化”的概念。人類進入21世紀，只有智慧化住宅理念才能支援社群的文化氛圍。儘管智慧化住宅的投入非常大，但住宅中智慧化的含量越大，今後所得到的回報也就越高。這不僅是由於它所蘊涵的新住房消費理念可以滿足部分消費者的需求，更重要的是其超前的投入迎合了市場發展的要求，具有增值的潛力。目前，國內對智慧化雖然尚無明確和標準的定義，但其核心卻是公認的，即適應資訊社會的各種需要，給投資者和使用者帶來經濟效益，這是資訊時代房地產業所提出的新的和更高的要求。
參考文獻:
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[2]呂萍:《房地產開發與經營》北京:中國人民大學出版社2002年4月
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2012年度已經過去一半，在這半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，跨過年中，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對上半年及六月份的工作進行簡要的總結：
關於上半年及六月份工作我總結有如下幾點，首先是對年度的總結：第一，總體工作業績不是很理想，年業績目標五十萬現今只完成了46%近二十三萬，離年度目標還有一定的距離!第二，整年度自我對工作熱誠不夠高，重視度不高。第三，對轄區分行團隊的管理力度不夠，很多工與相關制度沒有落實到位。第四，對公司的向心力不夠，很多資源沒有充分有效利用。其次下面我六月份的工作進行總結：1、沒有完成自定的業績目標。2、完成了轄區聯華花園城社群盤源進行了又一次整合細分，租售資源資訊清晰。3、對筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高，尤其表現在對主推盤的推薦不夠積極配合，沒有真正做到資源的合理有效利用。4、對經紀的管理鞭策不到位，讓他們對工作產生一定的惰性甚至開小差。5、沒有第一時間把握好業主及客人第一動態，導致有部分資源流失。6、關於公司的制度沒有明確化，執行不到位。7、對新經紀工作心態與技能缺少相關的培訓。8、個人自己具有一定的惰性，沒有做好自己本分的工作。
最後由於自己管理不到位不嚴厲，聽到同行陸陸續續簽單了，心裡滿是壓抑的感覺，同時也為他們感到開心，因為證明我們這裡是有市場的。但是我會堅持不懈的，我相信通過自己的努力，爭取使自己的業務管理水平提到一個更高的高度，把自己的所學到的東西運用到工作當中，並利用這些知識教會戰友達到我自己的目標。 希望帶出一支戰無不勝，攻無不勝的聖神之軍，與戰友們齊心協力，共同完成團隊年度目標。
下面是我對下半年乃至七月份的工作計劃與安排：首先，第一，嚴格執行公司的一切規章制度。第二，開發更多更優質房客資源，提高業績。第三，堅持引進新人才，提高團隊力量為公司未來發展培養更多精英強將。第四，嚴格把控珍惜好任何一個有效客源及盤源，做到無一遺漏錯失。第五，組織三堂以上關於房地產經紀的銷售技能與心態的培訓課，同時加深提高自我工作水平。其次，關於七月份的工作重點我們將放在客源及主推盤攻略，1，自制戶外宣傳資料外發，重點區域下橋水果市場，1號執行至今已有兩位客人聞訊而來，其中已成功籤一租了，效果比較明顯。2，自己親自把關帶領團隊把握跟緊好每一位有效客源，爭取七月來個量的突破。3，嚴格重視執行筍盤主推盤推薦制度，積極配合好各分行工作並要求各經紀無條件履行相關工作。4，維繫及開發好現轄區所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。5，加強對各經紀的工作技能與心態培訓。6，重視網路開發利用，達到經紀名下日常利用網路四個以上。
2012年新的季度已經來臨，新的任務擺在眼前，艱鉅而聖神。作為公司分行主管，我深感自己肩負擔子有多麼重，但是相信我們會把這份壓力化作動力，以高昂的鬥志，飽滿的熱情，全心身帶領我們的精英團隊投入新的工作中去，為實現我們的全年度工作銷售任務不懈努力。最後，預祝2012年度的銷售任務圓滿完成。