報價時的基本技巧

　　在商務談判過程中，銷售員遇到的一個常見問題就是商品價格，這也是不可避免的要談及的。下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　報價時的基本原則

　　1、先價值，後價格

　　2、多談價值，少談價格。客戶對某種產品的需求越是強烈，他對該產品的價格越不重視

　　3、調查客戶經濟實力，有針對性的報價，這個可能通過客戶的穿戴來估計，這裡我就不用再提了

　　4、報價時聲音響亮、清晰、乾脆，態度堅決不猶豫，讓對方感覺到這是最低的價，沒有必要討價還價。

　　5、對第一次報價不主動作任何解釋說明，原因有兩個，第一因為即使你不說，別人還會問，如果你主動說出來了，對方會認為，哦，你就在乎這個啊。

　　6、如果與客戶進行推銷洽談的不只是我方一家，而是競爭對手較多，注意不能報最低的價，也不能報最高的價。

　　7、一般來說，與客戶面對面接觸時，推銷產品一般由高價到低價的順序效果會很好。我給大家講一下為什麼是這樣，日常生活中我們可以做一個實驗，把兩隻手同時放在一盆冷，一盆熱的水中，兩分鐘後，同時拿到一盆正常溫度的水中，會感覺到放在熱水中的手感覺冷，放在冷水中的手感覺熱。銷售人員先介紹貴的產品給客戶，再介紹便宜的產品，會讓客戶覺得更便宜。

　　報價時的原則，只是作為一項參考理論，真正地如何做好報價的成功，這還需要實戰演練。

　　良好的銷售習慣

　　一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了。

　　二、開始之前先要預見結果。這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

　　三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進。

　　四、每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

　　五、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每週一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

　　六、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

　　七、儘可能多的打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼你聯絡到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中儘可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

　　八、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注於介紹你自已，你的產品，大概瞭解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

　　九、專注工作。在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重複性工作一樣，在相鄰的時間片段裡重複該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動裡，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

　　十、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

　　當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎麼用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，並以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風順水。