如何面對討價還價

　　客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場幾毛錢的小菜生意到工商企業間上百萬的鉅額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對討價還價的方法一、先發制人，想討價欲說還休

　　在業務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經“定死”，並且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把“醜話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發制人效果。

　　我們在商場、專賣店以及其他的一些營業場所，經常看到這樣一些告示性的標語：“平價銷售，還價免言”。如果有人在購物時想還價，其營業員會很禮貌地指出：“對不起，我們這裡不還價”。這樣，輕鬆地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。

　　面對討價還價的方法二、分清客戶型別，針對性報價

　　對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間;對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業銷售各環節定價規律的客戶，應適度報價，高低適度在情在理;而對那些知道具體價格並能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下，儘量放低價格，留住客戶。總言之，就是針對不同型別的客戶，報不同的價格，“到什麼山上喝什麼歌”。

　　面對討價還價的方法三、因時因地因人報價

　　向處於不同時間的客戶，報不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報一模糊。價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有一較為具體的瞭解。在同行業務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。

　　面對討價還價的方法四、突出優勢，物超所值此處求

　　與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在“遊說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自誇”，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地產生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結果將是說而不服。

　　首先，突出產品本身的優勢，比如說，產品有一流的加工製造工藝水平，質量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點，市場空白麵大，同類產品少，競爭力強;有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。

　　其次，突出得力的後續支援。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時;分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區域，不亂價格等。

　　第三，突出周全的配套服務專案，比如建立了免費諮詢服務、送貨上門、安裝除錯、終身保修等一套比較完善的售後服務機制。

　　面對討價還價的方法五、巧問妙答，討討還還細周旋

　　一般地，顧客問價主要源於兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數;第二，他可買可不買，借詢問之機以瞭解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。

　　此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為藉口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

　　針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價，報什麼價。

　　其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，瞭解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的餘地、又對客戶有一定的吸引力的價格。

　　第三，即使自己非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為藉口，對其承諾等向公司或相關領導請示後再予以答覆。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響到前期貨款的結算，和後期的進一步合作。

　　總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上籤訂協議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。