與客戶建立信賴關係的方法

　　當銷售人員和客戶建立起相互信賴的關係時，才可能出現繼續合作的機會，銷售人員才可能獲得大批忠誠的客戶。那麼下面是小編整理的，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與客戶建立信賴關係的五個方法

　　一、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動，這樣會直接導致客戶對你的不信任，即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

　　對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。

　　二、不斷提高客戶的忠誠度

　　銷售員需要贏得客戶的忠誠，如果一個銷售人員沒有一定的忠誠客戶予以支援，那他她的銷售事業很快就會無法得以順利進行。一位營銷學專家曾經說過：“客戶會輕易離開一個不太熟悉的推銷員，但不會輕易拋棄一個親密的合作伙伴。”對於那些能夠贏得客戶持久忠誠的銷售人員來說，客戶與他們的關係就是親密的合作伙伴關係。

　　實現持久的客戶忠誠是成為一名優秀銷售人員的有力保證，但是做到這一點十分不容易。雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠的前提和關鍵，但是客戶忠誠如果不能得到及時鞏固和不斷提高的話，就很容易功虧一簣，在競爭日益激烈的現代商戰中，這種變化尤為明顯。所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對自己的忠誠度，在培養和提高客戶忠誠度時，銷售人員要力求做到以下幾點：

　　三、關心客戶需求並及時做出有效反應;

　　銷售員要學會從各種途徑瞭解客戶的需求，比如事先調查、真誠詢問、後期回訪等途徑。一旦發現客戶需求，就要想辦法在最短時間內進行有效反應。所謂的“有效反應”，就是針對客戶需求採取行動使客戶感到滿意。這裡所說的客戶需求不僅包括客戶在購買過程當中表現出來的需求，還包括交易完成後客戶遇到的某些問題。通常，及時解決交易完成後客戶遇到的問題，更有助於客戶忠誠度的提高。

　　如果銷售人員只是表面上對客戶需求表示關心，可是卻不採取任何實際行動對客戶表現出來的需求和遇到的疑難問題加以解決，就不可能贏得客戶的忠誠。

　　四、與客戶建立一種真誠互利的夥伴關係;

　　《經商訣竅》的作者保羅?霍肯在其論著中提到：“如果你準備開始經營，就必須有一種可以永久保持的高尚品質，這種品質就是誠信。如果以質量和真誠來開始你的經營，你就永遠不會失敗，因為任何失敗的理由都會被這種品質所打垮。但是，一旦你失去了這種品質，或者一開始就沒有真心地對待客戶，那你以後再想從頭再來就難上加難。誠信的價值在於一旦失去了就無法補償。”

　　銷售員必須堅持這樣一種觀點：我與客戶是永遠站在一條戰線上的，如果我不能為客戶創造價值，那麼我將失去對客戶的意義;如果我對客戶不夠真誠，那我將永遠地失去客戶。

　　五、不斷挖掘新的客戶服務方式;

　　前幾年，國內一些廠家提出了這樣一種理念“人無我有，人有我優”，後來又有人增加了一條“人優我特”。不斷挖掘新的客戶服務方式，這其實就是銷售人員對上述理念的靈活運用。在產品同質化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴峻的形勢下，如果僅僅依靠產品的功能和質量或者低廉的產品價格，根本無法獲得更多客戶的青睞，更無法實現客戶忠誠。

　　在嚴峻的市場環境中，銷售人員應該隨時關注客戶可能產生的服務需求，然後尋找出更超出客戶期待的服務方式。如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務，而競爭對手們卻做不到這些，那客戶對你的忠誠度自然會提高。做到這一點同樣不容易，不僅需要為客戶服務的誠心和熱心，而且還需要深入實踐，認真調查和掌握客戶需求資訊。

　　讚美客戶的方法：

　　1、拿一些具體明確的事情來讚揚

　　如果在讚揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地讚美，那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此，會讚美的推銷往往會注意細節的描述，而避免空發議論。

　　2、找出客戶異於他人的地方來讚揚

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裡便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩，服務質量非常差勁，因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱讚道：“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以後，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在讚揚客戶時，如果能順應這種心理，去觀察發現他異於別人的不同之點，以此來讚揚，一定會取得出乎意料的效果。

　　3、要善於找到客戶的亮點

　　讚美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善於把一些亮點跟客戶聯絡到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係呢?如果你這樣說：“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、讚美要說到客戶心裡

　　如果你的讚美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心裡，說出他的心聲，作用更大。