銷售談判讓步技巧

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那麼下面是小編整理的，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判讓步三個技巧：

　　一、在最後關頭讓步

　　不到萬般無奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易將自己置於極其被動的地位，客戶可能會得寸進尺。

　　二、先在細枝末節的小問題上提出讓步

　　為了在關鍵問題上獲得客戶認同，銷售人員可以先在細枝末節的小問題上表示適度的讓步，這樣可以使客戶感受到你的誠意，同時也可以使客戶在關注小恩小惠的時候淡化其他問題。

　　三、讓客戶感到你讓步的艱難

　　在讓步的同時明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外，銷售人員還可以通過請示領導、拖延時間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經很難得了。比如當客戶提出某項要求時，即使這些要求可以實現，銷售人員也不要爽快答應，而要通過一點一點的微小讓步來顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過高的期望。掌握這一技巧十分重要，如果銷售人員在讓步時表現得非常輕鬆，那客戶會認為你還有更大的讓步空間。

　　銷售談判報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。