銷售談判讓步技巧

  話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產品銷售出去,需要學習更多的銷售技巧。那麼下面是小編整理的,就讓小編給您介紹吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售談判讓步三個技巧:

  一、在最後關頭讓步

  不到萬般無奈的情況就不要輕易讓步,如果在溝通一開始就輕易讓步,那很容易將自己置於極其被動的地位,客戶可能會得寸進尺。

  二、先在細枝末節的小問題上提出讓步

  為了在關鍵問題上獲得客戶認同,銷售人員可以先在細枝末節的小問題上表示適度的讓步,這樣可以使客戶感受到你的誠意,同時也可以使客戶在關注小恩小惠的時候淡化其他問題。

  三、讓客戶感到你讓步的艱難

  在讓步的同時明確告訴客戶,你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外,銷售人員還可以通過請示領導、拖延時間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經很難得了。比如當客戶提出某項要求時,即使這些要求可以實現,銷售人員也不要爽快答應,而要通過一點一點的微小讓步來顯示讓步的艱難,這樣可以降低客戶過高的期望。掌握這一技巧十分重要,如果銷售人員在讓步時表現得非常輕鬆,那客戶會認為你還有更大的讓步空間。

  銷售談判報價技巧:

  一、直接報價

  顧客問價格是天經地義的事,也往往是第一個關注的問題,這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法:4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後,馬上把優惠政策丟擲來,這是不妥當的。

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態比什麼都重要,銷售心態不好,80%的顧客都會被趕跑。

  二、用反問迴應價格訴求

  當導購不丟擲優惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優惠,不能定,不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

  三、要求對方報價

  在談判報價中,一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠,導購非常聰明,馬上問顧客願意出價多少。

  由於顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的,討價還價聲不絕於耳,不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對客戶的第一個報價說NO

  顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,於是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續還價或者決定退出。

  就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價後,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最後同意了,也要表現得極不情願,這就是“極不情願”策略,只是在這裡沒有細節表現出來。

  五、報價留有餘地

  標價是4960,在顧客要求優惠後,導購報價是4870,最後主任說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高於4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺,然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最後達成平衡。