商務談判程式的步驟

　　商務談判是銷售過程中最重要的環節，在談判溝通中，要注意最基本的談判技巧。商業經營中誠信非常重要。商務談判程式有哪些?下面小編整理了商務談判程式，供你閱讀參考。

　　商務談判程式：談判中的“八怪”

　　1. “N”代表需求need

　　對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些?如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力。賣方越希望賣出產品，買方就擁有較強的談判力。

　　2. “O”代表選擇options

　　如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇?如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。

　　3. “T”代表時間time

　　主要是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。

　　4. “R”代表關係relationships

　　如果與顧客之間建立強有力的關係，在同潛在顧客談判時就會擁有關係力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關係。這樣。在談判過程中將會比較吃力。

　　5. “I”代表投資investment

　　在談判過程中投入了多少時間和精力?為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

　　6. “C”代表可信性credibility

　　如果潛在顧客對產品的可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。

　　7. “K”代表知識knowledge

　　知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。

　　8. “S”代表的是技能skills

　　這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

　　總之，在商業談判中，應該善於利用“NO TRICKS”中的每種力，當然還要做到NO TRICKS。

　　商務談判程式：談判的步驟

　　1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。

　　2、創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。

　　3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突;另一個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。