銷售員要具備的能力

  銷售,它是一種時間的積累,專業知識的積累,實戰經驗的積累,行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經濟發展的史冊中。在它的身上,體現著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼下面是小編整理的,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  銷售員要具備的六個能力:

  一、悟

  首先,做業務一定要有“悟”性。悟是一種能力,是對事物發展規律、人性、做業務的內在規律等的準確把握,它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現。具體對業務人員而言,就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則,況且在從事業務中,很多潛規則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣,拳師只能把招式傳給你,不能把他的功夫傳你。培訓也一樣,最奧妙的東西不是從言傳身教中來的,要靠意會與體悟,能做到舉一反三、推陳出新。

  “悟”對於剛進入市場的人特別重要,你的悟性決定了你適應新環境的能力,也決定了你是否能儘快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會,沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容,則要靠自己去體悟了。

  二、琢磨

  做業務要學會“琢磨”,也就是要學會思考。行走在市場第一線,會遇到很多新情況、新問題,如何有效發現問題並找到解決問題的切入點,就需要去琢磨。

  我剛做業務主管的時候,有個銷售員每次從市場上回來,都能一一說出經銷商反映的問題。我往往會再追問:“出現這些問題,你想過解決的方法沒有?”他說,他也不知道怎麼辦。作為一名銷售員,尤其是一名優秀的業務人員,必須是一名全能醫生,不僅要學會診脈即發現市場問題,更要學會提供治療方案即能解決市場問題;不僅要發現問題的表象,更要看到表象後面的利益本質;不僅要解決問題本身,更要解決問題的根源。實際工作中,公司提供的資源往往有限,在條件一定的情況下,就需要把個人的主觀能動性發揮到極致,要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷商打交道,是鬥智鬥勇的過程,你一定要想得比對方多而且遠。

  中越邊境有一個小縣城,在我接管之前一年半的時間裡,前後有四個銷售員跑過,但都沒有成功,我決心親自去跑。我通過前任銷售員瞭解到,2002年當地非常有名的一位導購員黃某,開始自己做摩托車生意並把錢江作為主打產品,但由於管理不善加之喜歡賭博,把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債,最後不得不關門,之後公司的產品在當地一直沒找到經銷商。另外,當地一個自稱千萬富翁的機械廠老闆正準備開一家家電超市,並有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老闆,很快說服他接受了我們的品牌,但趙老闆有個要求,希望能請黃某幫他負責摩托車業務。分析得出,趙老闆不缺錢和品牌意識,缺少的是人才。

  我在縣城最好的賓館製造心理優勢住下來後,就打電話跟黃某約好,第二天到他們縣見面其實我已經到了。針對他的自以為是,我以更高的姿態特別是採用激將法,在他自誇完自己多麼厲害後,我說:“既然你認為自己這麼有能力,但你不把能力轉變為財富,還等於一文不值。”通過兩個小時的鬥智鬥勇,在許諾給他申請公司特聘導購員臨時想的名稱待遇的基礎上,把這位當地赫赫有名的導購員搞定。

  此專賣店的執行非常成功,三個月後就進入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004年度最經典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。

  這裡的核心就是如何找到利益結合點,同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下,縝密的思考、準確的分析和表達就非常重要,銷售員的“琢磨能力”也就在這裡體現出來。

  三、鑄霸氣

  做業務要有適當的霸氣,那就是“該怎麼辦就怎麼辦”,不要瞻前顧後。該怎麼辦,即我們的工作要符合市場規律、公司戰略和當地實際;就怎麼辦,就是要堅決執行,當你認為這樣做是正確時,就應義無反顧地堅持和執行。

  “霸氣”的前提,是作為一名公司的業務人員,始終要站在“公司利益高於一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上,不飲鴆止渴,不殺雞取卵,一切從實際出發,實事求是地處理問題,要把銷量和市場建設有機統一起來;在執行上,要求做到、做好。作為一個片區的銷售員,就有權力和責任把自己片區的工作做好,不受他人干擾;同時,要有充足的理由去說服上級領導接受我們的建議,把我們個人的思想上升為公司的意志。再者,要求經銷商執行的必須不折不扣,事關品牌在本區域發展的原則問題,銷售員不應該含糊和妥協。另外,在與各個方面的溝通中,業務人員要有良好的口頭和書面表達能力。

  鑄霸氣,體現在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統一,不卑不亢,說到做到。

  四、主動出擊

  做業務,要始終明白“等待永遠沒有結果”,在現實工作過程中,條件總是有限的。一位摩托車行業龍頭企業的總裁曾講到:公司的產品質量最好、價格最便宜、服務最好,就不需要再去招聘銷售員了,只要點鈔機和搬運工就可以了。

  在一線工作時,總有不少人抱怨:公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況,我們是等、靠、要,還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢?託辭有千萬個,但我們要永遠堅持“不為失敗找藉口,只為成功找方法”的信條。

  銷售中的事實是市場越差,利潤越少,公司越不願投入。

  五、敢於擔責任

  做業務要有“我的地盤我做主”、敢於承擔責任的勇氣和能力。每個銷售員都有自己的片區,在自己管理的片區,不應該事事都去找經理。作為一個片區的負責人,要有管理和經營好自己片區的責任,不斷提高獨立操作能力,而能否承擔責任也是一個銷售員成熟與否的重要標誌。銷售員不僅是一個商人,更要是一個企業家,像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區的健康成長。

  在和經銷商的交往中,經銷商常說的一句話就是“我找你們經理說去”。在這種情況下,我們就要敢於作決定、敢於擔責任,畢竟經理已經把權力授給了我們。沒有“胡蘿蔔”你的“大棒”就不起作用,促銷政策和獎勵政策必須掌控在銷售員自己手裡,否則你就成了可有可無的人。

  當銷售員時,轄區內經銷商的年終協議和每個月的促銷政策都由我說了算,一些經銷商打電話給我的經理得到的也是這種表態。幾次之後,經銷商只要有什麼事情,第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經銷商談判前,一定要做過對其詳細的“投資”核算,最大限度為公司贏利,給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。

  六、做出自我風采

  做業務要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的銷售員。通常情況下,做業務不能喝酒被認為是不合格的,至少是不合群的。但我注意到,事實並非如此。你和經銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關係是融洽的,但第二天可能什麼都忘了,然而我這種“不合群”並沒有影響在客戶心目中的形象,相反由於卓有成效的工作,使經銷商獲得了豐厚的利益,得到了更大的尊敬和認同,並且這種良好的口碑在客戶中傳播,使很多外省的經銷商也聽說和認識了我,也正因為這樣,我才被領導賞識和提拔。

  跟經銷商打交道,“利益是永恆的主題”,你能為他創造持久的利潤,你的價值才會被他肯定,他才會心存感激。在我的片區,經常有經銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經銷商發展規劃、店面管理、促銷策劃等實際問題,當你所做的工作對他有意義的時候,你的權力也才會顯示出來。這種權力的大小,取決於他對你的依賴程度,對你的依賴越大,你的權力即控制力就越強。