酒店酒水促銷方案

　　隨著消費者自帶酒水進入酒店消費的日益盛行，酒水終端營銷模式悄然發生變化，酒水零售專賣店。下面是有，歡迎參閱。

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　　產品：雙溝系列酒主打珍寶坊

　　任務：年銷售目標： xx萬元

　　目標：xxx萬元

　　地點：整個菏澤市區市場，部分縣城市場

　　為了達到公司亟定年銷售目標萬元，根據目前白酒市場，結合公司產品，雙溝系列酒產品的實際情況，針對本款產品在菏澤市場的銷售，特做建議性方案如下：

　　一、完善銷售機構

　　建立建全銷售機構，有利於公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為雙溝辦事處組織建全人員編制如下：

　　1、公司設銷售總監一位，銷售總監職責為：

　　①、負責機構的組建，人員的考核。

　　②、制定公司全年銷售計劃，對各區銷售經理工作進行安排。

　　③、對各區域經理目標任務進行劃分，

　　④、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為投資股東負責。

　　2、公司設銷售經理三名，隨著公司發展,產品結構的不斷豐富，三名銷售經理,可分別為三個部門雙溝辦事處經理，為公司發展壯大儲備骨幹力量，銷售經理職責為： ①協助營銷總監製定公司全年各片區銷售任務制定與細分。

　　② 根據銷售計劃開拓完善經銷網路，直接推行公司的各項銷售模式，並向公司積極反饋意見，並不斷調整與完善。

　　③ 根據網路發展規劃合理進行人員配備，直接招聘雙溝辦事處下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。

　　④ 協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。

　　⑤ 負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。

　　⑥ 彙總市場資訊，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，並協助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。

　　⑦ 指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶，並協助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。

　　⑧ 經常能夠洞察市場，督促檢查，指導提高各區域銷售員銷售水平，提出改進方案。 ⑨ 每週定期組織例會，並組織本部銷售團隊業務及培訓會議。

　　3、建議公司為每位銷售經理配2-3名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:

　　① 對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。

　　② 對銷售渠道和客戶的管理，並應認真執行公司的各項規章制度，根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案.

　　③ 負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議;

　　④ 根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款;

　　⑤ 預估產品的市場需求並制訂計劃;

　　⑥ 對客戶協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。

　　⑦ 積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。

　　二、市場定位

　　介於本公司產品雙溝系列酒的網路銷售價格,178元/瓶,結合目前白酒消費市場,針對於白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;15-100元/瓶，為中底檔宴請型;150元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位於中高檔宴用型用酒。而對於此類價位白酒的竟爭對手有：所以，將客戶群體定位在：

　　1、高檔的餐廳，酒樓。

　　2、星級賓館的餐廳。

　　3、政府機關食堂。

　　4、公司宴請用酒。

　　5、婚宴用酒。

　　6、禮品用酒。

　　7、企業宴請用酒。

　　三、實施辦法

　　針對不同的客戶群體，採用不同的銷售方法，佔領市場，達到銷售公司產品的目的。

　　1、針對高檔的餐廳酒樓，我們可以採取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協議，可能要交進店費，費用用在5000元左右通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司雙溝系列酒在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回佣的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的。

　　2、針對星級賓館的餐廳，也可以採取同上的方法，達到銷售公司，提高雙溝系列酒銷量的目的。

　　3、針對政府機關食堂，可以通過採購推薦，或對於政府的某專案活動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回佣的方式，達到長期銷售公司產品雙溝系列酒的目的。

　　4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回佣或折扣的形式，達到銷售公司產品雙溝系列酒目的。

　　5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取資訊，向客戶推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回佣，折扣的方式，達到銷售公司產品雙溝系列酒的目的。

　　6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、春節等，用活動在已形成的客戶網中通過當地的報紙雜誌等傳謀在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。

　　7、針對企業宴請用酒，可以通過業務人員通過與企業採購、辦公室的洽談，用回佣或折扣的方式，在企業宴請客戶的時候合作，為企業提供公司產品，達銷售公司產品雙溝系列酒的目的。

　　四、價格策略

　　1、價格：統一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利詳細方案另報。

　　2、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。

　　五、客戶銷售政策

　　1、全市客戶統一零售價。

　　2、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下,報知銷售總監,配合財務部,靈活操作。六、各地級市、縣鄉鎮區銷售目標和銷售任務分配

　　公司總銷售回款目標為萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。

　　其中A類市場年銷售額為萬元或以上。指市區

　　B類市場年銷售額為萬元至萬元。指縣級城市

　　C市場點年銷售額為萬元以下。鄉鎮

　　六、各地級市、縣鄉鎮區銷售目標和銷售任務分配如下：

　　目標：萬，在各自的任務基礎上，爭取提高20個百分點，以達到銷售目標。

　　七、操作方法

　　按照以上區域劃分，由銷售總監帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，針對市內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：

　　1、銷售總監：負責以市區為中心市場開拓。

　　2、銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執行。爭取完成公司銷售目標任務。

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　　一、背景

　　中國是酒的王國。酒，形態萬千，色澤紛呈;品種之多，產量之豐，皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無分男女老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經數幹年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂;在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境;酒與詩，從來就結下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發展，都包容勞動者一代接一代的探索奮鬥，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概緊密相接。

　　二、營銷模式

　　隨著進口葡萄酒市場的增長，關於進口葡萄酒的營銷模式的發展和趨勢，大家都在關注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷，目前來看主要是以這幾種方式去拓展針對夜場：

　　1. 酒吧

　　這種形式是以酒把為主導，通過酒吧各營銷人員引導消費，單一性比較強，可以讓消費者直接消費，選擇起來更有針對性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場所

　　2. 夜總會

　　夜總會是最有消費能力，通過與管理者經濟掛鉤模式捆綁銷售，採購產品多數為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高。

　　3.KTV

　　目前很多人看好這個市場，它有充足的市場資訊，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優勢，在消費上KVT場所可以指定客戶單一選擇，並且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。

　　4. 中高檔餐飲店

　　主要消費源來自客桌，需與服務及營業員掛鉤銷售。但是就將來以何種形式，中國葡萄酒的市場會比較好。

　　三、營銷規劃

　　1、發展期策略

　　1媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

　　2在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝;

　　3連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動;

　　2、鞏固期策略

　　適當舉行系列公關活動，如文藝演出、劉老根平臺、夜場相關協會、社會關注的其它活動相結合等;

　　3、促銷活動：注：以下推廣活動僅為提綱，具體執行方案以屆時方案為準

　　1通路促銷：

　　促銷方式內容支付方式費用預算作用。

　　四、營銷策略

　　1消費者主題促銷如1+2模式、獎品模式：4——7月終端消費買贈活動，以抽獎、禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。

　　2常規性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

　　3公關式

　　無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。

　　我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。

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　　一：活動銷售

　　堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發展新客戶的良好市場戰略。

　　活動策劃：

　　1宣傳期間例如：某月10號為活動日，提前1—2周宣傳，首先針對店內VIP，一一發送活動資訊通知;然後店內外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內部主要以海報和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號前來店消費即告知活動時間和活動主題，並同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而誘惑客人當日前來參加活動，卡片上須註明時間、許可權和使用方法。註釋：卡片的形式

　　A：免費贈與——持該卡片參加活動即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。 B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店裡購買，比如50或100活動面值，活動當日持100面值活動卡片可以購買店內啤酒半打或者可以充當120元——150元的酒水購買現金來使用或者其他優惠。。銷售的同時儘量留下客人的資訊。

　　2實施方案如是A形式卡片，活動當天客人持卡片前來參加，在進店或者使用卡片兌現啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片;如是B卡片，在客人兌換完啤酒，由店內銷售人員在客人即將離店之時，為其推銷下次活動的消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。

　　活動期間需要有表演、各種互動遊戲、即時促銷和抽獎環節，保證每次活動的趣味性和吸引性。

　　附言：以上說及活動銷售方案只是本人一個框架思路，具體實施操作還需具體商討。

　　二：日常雞尾酒推廣銷售方案

　　雞尾酒是一種量少而冰鎮，成本低利潤高的酒，因為它的製作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經營效益。

　　1：每晚在9點30前進場到12點未退場並且在吧檯消費達到一定金額的客人，均由調酒師贈送精心調製的雞尾酒一杯。這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。

　　2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調酒師調製的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，並點上煙花以示慶祝。

　　3：週日三為女士之夜，女士在當晚9點30—23點59即可品嚐免費雞尾酒。 4制定每週一酒方案，在桌臺的雞尾酒推廣卡片中註明某款雞尾酒做本週半價銷售。

　　5：由營銷人員定臺並消費達到一定高度的顧客，由定臺營銷經理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調酒師親自到其座位上製作。

　　6：對在吧檯購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。

　　7：由服務部負責促銷雞尾酒，給予服務員百分之5的提成或其他待定。

　　8：招聘吧麗以對於坐在吧檯消費的男性客人更好的溝通。