房地產培訓前領導講話
房地產開發涉及千家萬戶的切身利益，房地產行業的精英，肩負著建設城市，發展經濟的重任，下面就是小編給大家整理的，僅供參考。
***一***：
房地產銷售是一件很微妙的事。有這麼一說：房地產成功的50%在於地塊選擇，30%在於規劃設計，20%歸功於銷售執行，但前兩者的80%是得由後者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定於銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴型，培訓實質上大部分的內容都是在工作中發現問題，通過培訓尋求最佳的解決問題方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但並不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、瞭解房地產專業知識;對內必須領悟企業文化和開發理念，以及各部門的運作程式、工作職責和工作範圍、樓盤的各種屬性等;銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業內部的橫向協作和上下級的溝通及對外聯絡工作，才是成為一名合格房地產銷售人員。
營銷研究。組建和完善營銷資訊系統，建立資訊收集、交流和保密制度;做好內部資訊收集***如銷售業績統計分析、廣告效果監測等***，保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調研及銷售渠道調研;隨著季節密切關注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。如有必要可配合其他部門和分公司人員做好新的市場開拓的前期調研。
通過市場調研，掌握市場動態、做出市場發展預測，積極推銷與眾不同的亮點，提高市場佔有率。
制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、年度營銷企劃、銷售渠道的配置計劃、研究如何提高公司品牌知名度和美譽度的策略。
培訓的目的
銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，而員工在工作中的績效取決於員工的態度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握專案的優缺點、優劣勢，競爭對手的狀況、國家相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及瞭解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業習慣等，培養銷售人員的企業的團隊協作精神，領悟企業文化，鍛鍊自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核辦法，最終使個人成為一名房地產營銷精英的終極目標。
銷售代表不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業專業化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業特徵：
企業的形象代言人
銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化、其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業***品牌***的形象。
企業和客戶資訊溝通互動的橋樑
銷售人員一方面把品牌的資訊傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等資訊傳達給企業，以便企業更好的服務於消費者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期的支持者;其次是公司專案營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者;第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶資訊的最佳收集者、整理加工者第四是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。
a.房地產基本知識：包括房地產基本概念、建築基礎、城市及小區規劃、園林知識、中外建築史、法律法規、財務知識、按揭付款率等;
b.所銷售物業詳細情況：包括專案規模、市場定位、專案設施、價格、戶型結構詳解、主要賣點及推廣方式、周邊環境及公共配套、交通條件、該區域城市發展規劃;
c.房地產市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現狀及發展方向、競爭對手專案優劣勢分析;
d.物業管理及售後服務：包括服務內容及收費標準、管理準則、公共契約、業主權益;
e.市場調查及數理統計：包括調查內容與技巧，資料收集、整理、分析。
3.3.3、 銷售技巧
主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經濟狀況、置業期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。
3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建築的影響、室內外空間協調基本概念、室內設計知識、裝修知識、傳統文化思想、品位修養、人文學、美學、哲學、居家風水等。
在前言中我已經對此有所論述，培訓一定要對症下藥，是為了解決問題的。人的綜合素質不太可能通過公司短期培訓大幅度的提高，培訓是為了增加知識，鍛鍊技巧。還有一點很重要，那就是輔導。銷售經理作為教練，每天日常工作
中的言傳身教效果更顯著，但我們不能因此就不做培訓的考核工作了。對於考核可以分成兩塊。分析如下：
建立和完善個人工作日誌制度：個人工作日誌要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內容***也可以上午剛上班時寫***，下午下班前及時總結一天工作的完成情況分析得失，有何收穫。本日誌銷售總監每月底用一天時間抽查一次***但最好不要在上面發表評語***，較好的工作方式是通過工作日誌瞭解銷售人員一個月的工作狀態和進步情況，然後有針對性的找到本人私下溝通，肯定優點和進步，鼓勵改正缺點，彌補個人不足。
* 建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內容應該與公司人事部的內容不同，它偏重於部門工作個人資料收集和整理，由專人負責。收集的資料包括：個人工作日誌、對於個人獎懲的通知、個人培訓的心得、每季度銷售總監對個人工作的評價等。
* 不同崗位的員工，根據個人的喜好自選一個研究課題，每月要交一篇學術報告， 通過這種方式能夠讓你查閱相關的各種資料瞭解這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業精英，此外還能夠培養你強烈的學者氣質，
* 對於參加的學術講座、外地參觀活動，事後最好提交一份報告。對於講座不作統一要求，可以在講座後短期內抽時間開革小型的會議，大家暢所欲言;對於公費到外地參觀活動，最好寫一份調研報告。
* 發培訓證書：可以參考社會上搞得“體驗式培訓方式”對合格者發培訓證書的做法，但是這個不能多，多了就爛了，一年內公司培訓發證最好不要超過2個。員工應該有自己的培訓證書，因為這既是對他本人培訓成績的肯定，也是公司重視培訓的最佳證明。
4.3.3、最佳的績效考核辦法***可借鑑***
“3∶7” 績效考核法：既綜合考核佔30%，銷量考核佔70%。綜合考核包括：公司規範、運作方法、市場佔有率、銷售增長率、銷售指標、庫存指標、資金回籠指標等，按事先客觀標準基層考核評估佔70%，領導事後評估事30%。銷量考核，按事先標準考核佔70%，根據事後考核調整佔30%。事後調整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產品或政策影響等。 績效考核的結果一般是通過獎金多少來體現，最好是將激勵與績效考核結果結合使用。雖然通過了30%的綜合考評，又通過兩個30%的事後評估調整，既可以激勵銷量，又可以避免一些不合理的偶然因素，儘量體現了多勞多得。儘管如此還會有一些勞苦功高，有才華的人雖然付出了很多，但是因市場屬於開發期、衰退期或目標銷量制定的不合理，使之付出與回報不成正比，從而有失公正影響了工作積極性。如果在績效獎金之外再設一些如：開拓創新獎、年度最佳新人獎等單項獎。
5、銷售人員基本技能***銷售技巧***
忠誠度培訓的主要目的在於讓銷售人員瞭解公司、認同公司經營理念並融入公司企業文化，從而樹立起“為企業創造利潤、為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細緻的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發展目標***確立員工對公司信心***、公司規章制度***確定行為準則及制定銷售人員收入目標***。前面已經講過了，因此下面將著重講述銷售技巧培訓。
銷售培訓的技巧是什麼呢?技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反覆演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反覆練習，這才是培訓的重要出發點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現在企業培訓中最大的誤區。培訓更重要的還在於完成之後效果的監督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。***這一點下一章節再詳述***
必須特別強調的是，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶儘快地做出決定;任何違背客戶意願，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇範圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至於具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據自己的特質自由發揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。 談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事後當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對?任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規劃好，房型好，得房率又高，環境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老闆會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”!
***二***：
作為一名房地產銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要的，它往往決定著銷售的成敗。我們必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，並主動創造良好的銷售氛圍。
房地產銷售人員需要不斷提高語言的表達能力，要做到言語親切、精練、清晰，語調柔和、自然、甜潤，語速適當。同時，禮貌和規矩反映出一個人的修養水平，對於房地產銷售人員，要學習善於聆聽他人的發言，從他人的言談中捕獲有價值的資訊，根據客戶的需要，及時調整銷售策略。
一、 儀表與裝束
銷售禮儀是房地產銷售人員在銷售活動中應遵循的行為規範和準則，指導和協調房地產銷售人員在銷售活動中實施有利於處理客戶關係的言行舉止。 如果想要做個傑出的房地產房地產銷售人員，就必須把這句話牢牢記住：要銷售出更多的產品，就一定要好好塑造自己的形象。
1、男性房地產銷售人員儀表應注意：
衣裝整齊、乾淨、無汙跡和明顯的褶皺;扣好鈕釦，結正領帶;西裝上衣的口袋原則上不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜;襪子的選擇應避免穿白色襪子，以為白色襪子很可能分散客戶的注意力，所以選擇素雅、深色的襪子比較適合;皮鞋要保持乾淨光亮***據有關心理學家研究分析，女性最反感的男性中那些天天不擦鞋的男性首當其衝***。頭髮要常修剪，髮腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為宜，每天修臉不得留鬍鬚。
2、女性著裝選擇範圍非常大，沒有固定模式，但應注意以下兩點：
首飾的佩戴：首飾固然可以起到裝飾美化作用，但在佩戴時要掌握分寸，不宜戴的過多、過於華麗，否則很容易引起他人的反感和嫉妒。一般地說，人的頸、胸翻領的V形區是最顯眼的部分也是修飾的重點。佩戴首飾的基本要求：質地精良***成色、質量、做工要好，決不能佩戴粗製濫造、變形褪色的飾物***、質地一律***同一質地、同種材料***、以少為佳。
不宜過於男性化或過於輕飄。要求化淡妝，要求粉底不能打得太厚，並且要保持均勻;忌用過多香水或刺激性氣味強的香水。頭髮要常洗，上班前梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑，一律束髮，嚴禁披頭散髮。
3、整體要求：
提倡飯後漱口，上班前和工作時間不得吃有異味的食物，勤洗手、勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物; 在為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅的為客人服務;
提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身上發出汗味或其他異味; 辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡客人能看得見的地方都要保持整潔。
一、 行為舉止——客戶心理障礙的突破口
1、站姿
***1***軀幹：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。
***2***面部：微笑、目視前方。
***3***四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處;女性還可以雙手握在腹前，右手放在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。
2、坐姿 當客人到訪時，應放下手中事情站起來相迎，當客人就座後自己方可坐下。
***1***眼睛直視前方，用餘光注視座位。
***2***輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作過大引起椅子亂動及發出響聲。
***3***兩手平放在兩腿間，不要托腮，玩弄任何物品或後其他小動作。
***4***兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿併攏，腳不要踏拍地板或亂動。
***5***從座位上站起，動作要避免引起座椅傾倒或出現響聲，一般從座位左側站起。
***6***離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。
注意事項：聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。面對新客戶，要坐在座椅的前1/3，面對老客戶，可坐在座椅的2/3，不得靠依椅背。女士落座時，應先用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。
3、動姿
***1***行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑，也不可腳擦這地板走。
***2***行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反‚八字腳‛。
***3***走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺，
也不要幾人並排走，以免影響客人或他人通行，並隨時注意主動為他人讓路，切記橫衝直撞。
***4***在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。遇到客人或同事，應主動退後，並微笑著做出手勢‚您先請‛。
***5***在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。
***6***在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲‚對不起‛，待客人閃開時說聲‚謝謝‛，再輕輕穿過。
***7***和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，並點頭問好。
***8***給客戶做嚮導時，要走在客人前兩步遠的左側，以便隨時向客戶解說和照客戶戶。
***9***行走時不得哼唱、吹口哨、跑跳，不得將任何物件夾於腋下。
***10***不得在工作場所化妝、吸菸、吃東西、看書報雜誌。
注意‚三輕‛，說話輕、走路輕、操作輕。
4、行禮
行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。
三、言談禮貌
1、與人交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，並通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題和內容。
2、站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或是擺弄其他物品。
3、他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭髮、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子、抖椅子等，要做到修飾避人。
4、嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。
5、在客人講話時，不得經常看手錶。
6、三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。
7、不得模仿他人的語言，語調或手勢、表情。
***三***：
各位學員：
大家上午好!
新春伊始，恰逢全國“兩會”剛剛閉幕，又值十二五規劃開局之年，清華大學房地產總裁高階研修班正式開班了。藉此機會，我謹代表==局對本期班的開班表示衷心的祝賀!對參加學習的各位房地產及相關行業的學員表示熱烈的歡迎!並對在中國和海外企業界，特別是房地產行業有著巨大的影響力的==教授的到來表示真誠地感謝!
本期研修班是根據==房地產行業發展的實際和需求，由清華遠端==學院聯合舉辦的，這在==尚屬首次。幾年來，在省、市有關部門的重視和支援下，清華遠端==學院致力於高階人才的培訓，把清華大學等國內著名高校的優質教學資源引入我省，舉辦了清華大學高階工商管理類、企業家智慧與國學類、私募股權與資本運營類等高階研修班五十餘期，培訓企業家和黨政領導幹部逾五千人。培訓質量和效果受到了廣大參與培訓的學員及社會各界的廣泛好評。今年，通過首期房地產總裁高階研修班這種形式，搭建了又一個非常好的學習、溝通、交流平臺，必將提升我省房地產業的整體發展水平和影響力，對我省房地產業發展帶來深遠地影響。
房地產業關係國計民生，是城市建設的重要力量，是經濟發展的重要支撐，是改善民生的重要保障，既關係到經濟實力的提升，更關係到社會的穩定，意義重大。2010年，==房地產業保持了平穩發展勢頭。以==市為例，全年共完成房地產開發投資==億元，同比增長==%。房屋銷售交易==套，面積==萬平方米，同比增長==%;金額==億元,同比增長==%。同時，房地產業的發展拉動建築、建材、裝飾裝潢、商業等五十多個相關行業的發展，帶動多個產業的經濟增長。
隨著房地產業的快速發展，從去年開始，為調控房價，穩定房地產市場，國家有計劃地出臺了國十條、國五條等一系列巨集觀調控措施。今年1月27日，國務院辦公廳釋出了《關於進一步做好房地產市場調控工作有關問題的通知》***國辦發[2011]1號***。為貫徹落實國家巨集觀調控政策，1月28日，市政府出臺了《關於進一步貫徹落實房地產巨集觀調控政策，促進我市房地產市場持續健康發展的實施意見》***長府發[2011]7號***。
當前，按照“低端有保障、中端有支援、高階有市場”的總體思路，我們著力改善民生，大力發展經濟，不斷建立和完善多層次、多渠道的住房供應體系，滿足不同收入群體住房需求。今年，==市將建設==套、==萬平方米的按份共有產權廉租住房，建設==套公共租賃住房。十二五期間每年新增==萬平方米、==套的公共租賃住房和按份共有產權廉租住房房源，逐步擴大住房保障覆蓋面，解決城市中低收入群體住房困難。我們要達到市場供需平衡，引導居民梯次消費，滿足不同群體住房需求，達到“耕者有其田，居者有其屋”的目標。
在這裡，我想對大家提幾點希望。首先，房地產開發涉及千家萬戶的切身利益，大家作為房地產行業的精英，肩負著建設城市，發展經濟的重任，希望大家能夠在追求經濟利益的同時，擔負起社會責任，加強行業自律，嚴格按照法規政策辦事，關注民生，體恤百姓，心繫公共利益。作為行業主管部門，我們也將為你們打造優質、優良的發展軟環境，為你們辦好事、服好務。其次，希望大家能夠利用研修班這一學習、交流的高階平臺，深入探討、研究促進房地產業及相關行業發展的新思路，為我省房地產行業的快速發展做出更大的貢獻。最後，預祝==房地產總裁高階研修班取得圓滿成功!
謝謝大家!
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