如何才能成為銷售領袖

  今天中國企業的銷售與10年前,甚至5年前已有很大的不同。中國的銷售隊伍也有了長足的發展。但是,可稱得上出色銷售領袖的經理在中國企業真可謂屈指可數。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  成為銷售領袖的方法一、你必須果敢有力

  卓越的銷售領袖知道何時採取何種方式表示自己強硬的態度。他們知道如何堅持自己的權利。“果敢有力是領導力的支柱,”特種化工品企業D.A. Stuart編者譯:斯圖特公司部門副總裁Jim Marcrum馬克倫說,“軟弱無力的人不會成為好領袖。”

  Sentrol Inc.編者譯:森羅公司副總裁Raymond McDermott麥得莫發覺其手下一位銷售經理由於希望多陪伴家人,而未能花足夠時間與其銷售代表一起在外奔波。“我把他請到辦公室,很明白地告訴他,我知道家人好十分重要,”麥得莫說,“但我同時提醒他,這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望,就必須與銷售代表一起在前線衝鋒陷陣,成功完成工作。”

  這位銷售經理並不喜歡這次談話,但他希望留住這個位子,因此他接受了。“他現在按我的要求在做。我們沒有爭吵,也沒有分辯。”麥得莫說道。

  成為銷售領袖的方法二、你必須有內在驅動力

  銷售領袖不僅僅對說服客戶有興趣,他們還能驅動自己去激勵銷售代表採取行動。

  GBS Printed Products & Systems Inc.編者譯:GBS印刷品和印刷機械公司地區銷售副總裁Dennis Kinard基納德手下有名銷售員。他在過去13年裡一直表現出色,但現在其銷售業績卻下滑了,主要原因是他的幾個主要客戶破產了。這位推銷員沒有去開發新的業務,反而一味哀嘆命運不佳,聽任業績急劇下降。基納德與他約定了時間總結業績。“我請他一起吃午餐。我並沒強調他的業績下降了,他可能會面臨危機,”基納德說,“相反,我對他說你有能力做得更好,”

  成為銷售領袖的方法三、你必須有內在韌勁

  銷售代表推銷失敗時,他必須有一種內在韌勁,以保持樂觀態度,開始新的銷售拜訪。銷售領袖還有一項任務:他不僅自己要能從失敗中解脫出來,還要保證其銷售代表也能從失敗中解脫出來。

  斯圖特公司的全國銷售經理Timm Hayes海斯與他的一位地區銷售經理、一位銷售代表和一位產品經理失去了一張250萬美元的單。“我們非常沮喪,簡直是傷心欲絕,”海斯說。在遭拒絕的那天,海斯及其團隊成員會見了這位潛在顧客,索求他們為什麼會失敗的反饋意見。“我希望自己的銷售隊伍養成這樣一種習慣,即問問自己為什麼失敗並不可笑。”

  在後來的一個星期裡,海斯與其小組反覆開會總結哪些方面他們認為做得對,哪些方面他們原本可以做得更好。海斯認為,無論情況如何,令銷售代表正確處理失敗的關鍵是幫助他們儘快正確對待失敗。他說:“我告訴他們,我們必須總結業績,然後繼續前進。”

  成為銷售領袖的方法四、你必須敢於冒險

  卡利伯公司的格林勃說,在激烈的市場競爭中,勝利通常屬於那些樂於“大膽嘗試,不怕失敗”的領袖。“在銷售領域,銷售領袖總是在不斷冒險。是否該僱用這個人?是否該做這張單?在這個產品大同小異的市場,那些三思而行不敢冒險的領袖只能被這個世界甩掉。”

  有時候,發展一個新客戶也是件冒險事。Pace Analytical Services Inc.編者譯:佩司分析服務公司營銷和客戶服務經理Greg Whitman惠特曼曾目睹某客戶公司的6位高層經理辭職開辦了他們自己的環境諮詢公司。“一開始,別的實驗室沒有一家願意在沒有資信調查的情況下跟他們做生意,”惠特曼說。但他卻在別人不敢涉足的地方看到了機遇。他與新公司的一位合夥人打過交道,因此信任這位合夥人。“新公司開辦僅一週,憑著對他的信任我向他銷售了我們的服務,因為我知道他是守信的,”他說道。

  惠特曼的賭注下對了。新公司30天之內就結了賬,並不斷要求佩司公司提供服務。

  成為銷售領袖的方法五、你必須有創新精神

  冒險與創新精神是分不開的。出色的領袖知道“老辦法”並非總是“最佳辦法”。在一個日新月異的市場中尤其如此。

  斯圖特公司的海斯手下一名銷售代表叫Paul Dyne戴恩。他與一家大客戶建立了密切關係。該客戶表示有意與斯圖特公司遍佈全球的多家分支機構作生意。戴恩詢問海斯,他是否可以成為這家客戶的經理,因為這家客戶是他開發的。這個建議聽起來很好,但有個問題:斯圖特公司的銷售人員是按地區分工的。如果戴恩管理了該客戶在其它地區的銷售,其它地區的銷售人員會感覺自己受到侵犯。

  海斯的解決辦法是,戴恩負責與這家客戶的初期業務往來。隨後,他要將此業務移交當地銷售人員。公司則提高他所有業務的佣金率以示獎勵。“這是對他開創了此項業務關係的獎勵,”海斯說,“要是早幾年,我們會對戴恩說:‘不行,那不是你的領域,我們必須遵守地區劃分原則’。但我們卻決定打破常規,因為我們看到了一個機會,可以幫助公司發展。結果,這家制造商成了我們的大客戶。”

  成為銷售領袖的方法六、你必須有緊迫感

  銷售領袖知道“馬上”行動對留住業務非常關鍵。“緊迫感就象一道巨大鴻溝,把出色的領袖與一般經理區分開來,”斯圖特公司的馬克倫說。

  佩司分析服務公司贏得一項大工程,為兩家石油公司的合資公司檢測地下水。接到任務後,惠特曼即向員工傳遞緊迫感。“我告訴我的銷售代表和專案經理:這個專案影響大,並且競爭強,”惠特曼說道。在地下水樣品送達之前,惠特曼即結束了實驗室的其它工作,並設立了一週七天雙班倒制度。這在佩司公司是不尋常的。結果,實驗室只用了5天即完成了該專案。客戶原以為要10天呢。

  對惠特曼來說,此舉可謂一箭雙鵰:客戶又給了佩司公司新的業務,同時該專案也為實驗室設立了新的速度和效率標準。但惠特曼也警告說,不要為緊迫而緊迫。“並非每件事都很緊迫,”他說道,“對客戶來說很緊急的事,對我們不一定也緊急。”