怎樣說服你的客戶

　　做市場營銷的同行經常會遇到這樣一個問題，就是整個團隊花了大量時間，精心準備了一個甚至幾個備選方案，希望老闆或者客戶耐心聽完。但實際情況往往是，對方很匆忙地走進來，說有其他重要的事情要處理，能不能一起下電梯，在電梯裡簡單說一下。針對這類的情況，小編總結了以下幾個方法，教你。

　　說服客戶方法：電梯測驗

　　第一個叫“電梯測驗”，用來檢測你對自己的方案夠不夠了解。什麼意思呢，就是說，你總結的方案，要能夠在電梯執行的30秒之內向客戶或者上司解釋清楚。

　　這時候大部分人的第一反應都是，我準備了幾十頁的PPT，怎麼可能在這麼短的時間裡完美呈現給你呢?但事實上，麥肯錫通過長期的管理諮詢實踐，得出了一個結論：只要你對你所要講述的這個事情足夠了解，30秒是足夠的。而且，如果你真的能夠在30秒內把自己的方案講清楚，對方也會對你刮目相看，成功的機率也會更高。 那怎麼才能做到呢?麥肯錫說，只需要注意三個方面就夠了：首先，你要對方案的重點、賣點和特色爛熟於心，還要整理出一條清晰的表達脈絡。因為表達，反映的是你的思維過程。只有思路清晰，才能說得清晰。其次是語言表達要簡潔。很多人在這點上欠缺比較多，還沒開口，就認為一兩句說不清楚。這時候我們就需要多練習，養成說話簡潔的習慣，讓任何聽你說話的人都能不需要解釋，馬上就能理解你的意思。最後，重點要突出。從你要解決的這個問題著手，聚焦最重要的三個方面，其他的一些支援性或者解釋性的資料，等有時間了再去溝通。

　　說服客戶方法：麥肯錫技巧

　　那怎麼才能做到呢?麥肯錫說，只需要注意三個方面就夠了：首先，你要對方案的重點、賣點和特色爛熟於心，還要整理出一條清晰的表達脈絡。因為表達，反映的是你的思維過程。只有思路清晰，才能說得清晰。其次是語言表達要簡潔。很多人在這點上欠缺比較多，還沒開口，就認為一兩句說不清楚。這時候我們就需要多練習，養成說話簡潔的習慣，讓任何聽你說話的人都能不需要解釋，馬上就能理解你的意思。最後，重點要突出。從你要解決的這個問題著手，聚焦最重要的三個方面，其他的一些支援性或者解釋性的資料，等有時間了再去溝通。

　　後來，很多國際大企業都在自己的管理上應用了這個電梯實驗，因為企業可以通過這個方式，檢驗員工有沒有有效利用自己的時間，管理人員是不是抓住了工作的重點等等。比如說寶潔公司，它就根據電梯實驗的思路，要求他的管理人員在寫備忘錄的時候只寫一頁紙，寫多了，就證明你沒有抓取重點的能力。

　　說服客戶方法：考倫波策略

　　第二個叫“考倫波策略”。考倫波是影視劇裡面一個偵探的名字，特別擅長詢問犯人。這個策略就是教你怎麼從別人口中問出你想要的資訊。一般來講，我們跟別人溝通，尤其是需要一些資訊的時候，都會很嚴肅很正式，然後問的事無鉅細，生怕有遺漏。但是“考倫波策略”說，這樣你可能達不到理想的效果，必要的時候還是可以欲擒故縱一下。

　　考倫波探長舉了一個自己的例子。每次他詢問嫌疑犯，問了很多細節性的問題還是得不到答案的時候，他就不問了，那怎麼辦呢?他很輕鬆地站起來，拿起自己的衣服就往門口走。走到門口再突然轉過身來，很悠閒地對嫌疑人說：對不起，夫人，有個事情我忘記問了。這個時候，一般來講，對方都會說出讓人滿意的答案。因為她以為正式溝通結束了嘛，就放鬆下來了，隨便問些什麼，她都會告訴你真實答案。這個方法我們也可以用。比如說溝通之後的兩三天製造一個偶遇的機會，然後跟對方說，我突然想起來有個問題要問你，這是怎麼回事呢?也許就會有意想不到的收穫。