和客戶溝通注意哪些方面

　　傳統印象中，銷售人員總是能說會道。他們通過“說”來讓客戶明白所銷售的產品是如何神奇而有效。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　和客戶溝通注意的三個方面：

　　和客戶溝通注意的方面一、保持禮貌和謹慎

　　弗朗西斯培根曾經說過：“謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。

　　”雖然有效的提問對於與客戶保持良性溝通具有很多好處，但是，如果在提問中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化、甚至破裂。在與客戶溝通時，銷售人員必須注意提問的禮節，避免給客戶留下其不被尊重或不被關心的印象;同時，還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。

　　一般來說，客戶在說話時不喜歡被打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休誇獎自己的產品。所以，從禮節上來說，當銷售人員以幫助客戶解決問題的心態來向他們提出友好而切中其需求的問題時，他們會漸漸放鬆警惕和牴觸心理。

　　和客戶溝通注意的方面二、把握好時機和範疇

　　銷售人員需要牢記：與客戶溝通中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的甚至脫離銷售目標。

　　在約見客戶之前，銷售人員應該根據實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣一來，既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。

　　在約見客戶之初，可以通過提問來建立關係，主要任務包括引起客戶的興趣並建立信任。銷售人員要表現得積極、樂觀，尊重對方，以對方為中心並表現出濃厚的興趣，切忌以自己為中心並誇誇其談。

　　在切入正題後，要通過提問來了解客戶的需求並深入瞭解客戶的差異化需求，此外，還需要通過提問來了解客戶的預算、決策流程及決策相關人、客戶接觸過的供應商等資訊。

　　和客戶溝通注意的方面三、多問開放式問題。

　　開放式問題是以“5W—1H”開頭的問題What，When，Why，Who，Where，How，如：您目前最關心的問題是什麼?在這個專案上，您這邊的預算情況是怎麼樣的呢?進行開放式提問既可以令客戶感到自然而暢所欲言，又有助於銷售人員根據客戶談話深入瞭解客戶資訊。而且，在客戶感到不受約束時，他們通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方的進一步溝通與合作。

　　讚美客戶的技巧：

　　1、拿一些具體明確的事情來讚揚

　　如果在讚揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地讚美，那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此，會讚美的推銷往往會注意細節的描述，而避免空發議論。

　　2、找出客戶異於他人的地方來讚揚

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裡便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩，服務質量非常差勁，因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱讚道：“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以後，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在讚揚客戶時，如果能順應這種心理，去觀察發現他異於別人的不同之點，以此來讚揚，一定會取得出乎意料的效果。

　　3、要善於找到客戶的亮點

　　讚美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善於把一些亮點跟客戶聯絡到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係呢?如果你這樣說：“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、讚美要說到客戶心裡

　　如果你的讚美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心裡，說出他的心聲，作用更大。