銀行客戶經理溝通技巧

　　優秀的客戶經理能夠完整理解自己的角色，掌握與客戶的溝通技巧，形成銳利的營銷風格和完美的操作技巧，創造頂尖的營銷業績和幸福的個人生活。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：營銷自己。

　　一、首先要有積極的心態，心態決定命運，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態不同，積極的心態就是相信自己，享受工作，有強烈的成功慾望。

　　二、要有火一樣的熱情，熱情是一個人最重要的財富之一，熱情是客戶經理贏得營銷事業成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。

　　三、要有誠實的信用。誠信是營銷之本，先做人、後做事，要給客戶留下真誠的印象。

　　四、要有豐富的知識，把知識變成營銷的最大資本。一個優秀的客戶經理，要具備銀行的基本知識、金融產品知識、客戶知識、社會經濟知識、法律知識及財會知識，知識就是力量。五、要有高超的技能。在這個專業營銷時代，營銷是一門學問和藝術，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應變能力和口才能力。

　　六、要有堅定的信念，這是內心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會擁有一切，表現出自己的自信才能贏得客戶的信任。

　　七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營銷是勇敢者的事業，成功者找方法，失敗者找藉口，成功者決不放棄，放棄者不會成功。八、要有真誠的微笑和個人獨特的風采。一個積極樂觀的人，善於控制自己的情緒，有著創新思考的良好習慣，永遠給人以真誠的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。

　　：尋找客戶。

　　一、廣集資訊，查詢目標客戶。通過報刊雜誌等公共媒體、政府釋出的各類資訊及銀行內部資料，捕捉到客戶相關資訊，通過篩選確定目標客戶。

　　二、對目標客戶進行分析歸類。看客戶是否有金融需求、是否有購買能力、是否符合我行優質客戶的條件、客戶代表是否有購買決策權、是否能為我行創造價值和利潤，並以此確定營銷物件。

　　三、開拓目標客戶。通過堅持不懈地拜訪和提供優質的服務，讓客戶認同你，認同你的金融產品。記住要真心感謝你的客戶。

　　：接近客戶。

　　一、收集客戶的情報，因為知己知彼，才能百戰不殆。要收集客戶經營管理的情報，收集其所處行業的情報，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關係、生活經歷、性格特點及與銀行合作態度等多方面的情報。

　　二、把握進入時機。在客戶發生重大事件時，如體制變革、經營管理方式改變、人事變動、計劃上新的生產專案、生產經營遇到暫時的困難、重大慶典或者是與競爭對手發生重大矛盾，這都是我們進入的最好契機。

　　三、正式接觸客戶。千萬不要吝嗇你的讚美之詞，讓客戶放鬆，突破營銷關口的第一道防線，尋找營銷點和客戶的心理需求。

　　：面議商談。

　　一、善於溝通，認真傾聽。溝通是關係營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經理要與不同型別的客戶進行溝通，要有自己個性化的溝通技巧;要學會做一個忠實的聽眾，傾聽是客戶經理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。

　　二、注意詢問，巧妙答覆。通過在適當的時間，提出明確而具體的問題，誘導客戶思考，瞭解對方的立場觀點。回答客戶提出的問題時，要對客戶表現出同情心，要給自己一定的思考時間，通過認真思考、準確判斷後，謹慎回答。

　　三、介紹產品。這是營銷過程中最令人興奮的一刻。瞭解產品的特性，分析目標客戶的利益點，投其所好推介產品的信用、理財、服務、增值等功能，併為客戶製作金融服務方案。四、提出提議。制定營銷商談目標，設定底線並堅持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達你的需求，以便雙方都能接受。

　　：異議處理。

　　一、認識異議。市場營銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營銷，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實與謙虛，需要信心與權威感，千萬不可爭論。

　　二、辨別異議。找準客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經理，或者是銀行的產品和服務。辨別客戶是真實的拒絕還是假的拒絕。

　　三、處理異議。積極思考，認真傾聽，給自己時間，找準時機闡明觀點，靈活處理並保留後路。

　　：促成交易。

　　一、捕捉成交訊號。掌握客戶情緒變化規律，識別客戶購買訊號，開出手時就出手。

　　二、講究成交策略，適當妥協讓步。並不是所有的成交都會皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當的讓步，主動給對方一個下臺階的機會，也呈現出你的大將風度。

　　三、簽訂合作協議。通過立字為據，表明雙方的合作誠意，明文規定各方的權利義務。

　　：客戶維護。

　　一、客戶維護的重要性。市場營銷是不息的迴圈，通過客戶維護，可以培養忠誠客戶，深度開發市場;可以取得競爭優勢，提升銀行形象;可以創立特色品牌，提高經營績效。

　　二、客戶維護的內容。分析客戶的價值，在產品服務跟進上維護;對客戶契約關係、帳戶關係及情感關係的維護;對銀行債權關係的維護，確保銀行債權的完整性、合法性和時效性，確保客戶主體資格的合法性。

　　三、客戶維護的方式。尊重客戶，保持溝通聯絡，認真處理客戶抱怨或投訴，主動為其排憂解難。同時樹立管理也是維護的風險意識，防止因客戶經理貸後管理不力而形成不良貸款。

　　：提升業績。

　　一、特色營銷。現在是一個個性化服務營銷時代，做好客戶價值分類，掌握客戶需求型別;建立銀企高層會晤機制，提升客戶關係;為企業戰略發展和經營管理提供解決問題的“金融服務方案”，深化客戶關係。

　　二、團隊營銷。市場營銷不僅僅是客戶經理一個人的事，因此要建設好一支高績效團隊，培養團隊精神。同時要做好內部營銷，以贏得本行領導、同事及各部門更多的支援。

　　三、營銷調研和策劃。沒有調查就沒有發言權，因此要做好市場營銷調研，注重資訊情報的收集與整理;營銷策劃是市場營銷的高階形式，可以大大提高銀行的環境適應力，能夠強化銀行的核心競爭力，是知識經濟時代金融競爭的主要特徵。四、目標管理。想成功一定要有目標，讓你的營銷生涯從目標管理開始。制定目標，明確關鍵性成果，評估優劣勢，確立行動方針。五、珍惜時間，關愛生命，提升自己。一寸光陰一寸金，不要浪費一分一秒，集中時間做最重要的事;身體是革命的本錢，要保持身體的健康，使自己永遠充滿活力;立即行動，戰勝自己、鍛鍊自己、提升自己，成功就已經在向你招手，你一定能成為一個優秀的客戶經理。