貸款電銷實用技巧

　　信貸員展業四大方式：電話展業、戶外展業、渠道展業、網路展業。這四種展業方式各有優劣，但是有一種方式沒有哪個信貸員是用不到的，那就是電話營銷。電話營銷作為營銷工具的重頭戲，對信貸員開發客戶有很大的幫助，但是在今天這種電話營銷滿天飛，客戶牢騷不斷的環境下，信貸員如何才能做好電話營銷呢?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一、克服自己內心的障礙

　　剛接觸電銷的信貸員心裡都會有一些恐懼，在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能結束通話電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。

　　總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你;如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你，那打出的電話也不會收到預期的效果。

　　克服內心障礙的方法有以下幾個：

　　1擺正好心態

　　被拒絕是再正常不過的事情，沒人拒才是不正常的，如果沒人拒絕，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀;我們打電話是為了尋找對我們產品有興趣的人，那些對我們產品不感興趣或沒有需求的人不用過多理會。

　　2善於總結

　　我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　3每天抽一點時間學習

　　學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由於緊張而“語無倫次”，電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的資訊。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標，那你的電銷會事半功倍。

　　在這給大家推薦幾種獲取客戶資源的方法：

　　1網上收集

　　資訊分類網站：比如58同城、趕集網、百姓網、易登網、列表網等。

　　企業名錄網站：比如阿里巴巴、阿土伯、馬可波羅、慧聰網，傳眾網，還有一些垂直行業網站，比如化工企業網、建材網等。

　　軟體抓取：現在市場上有很多軟體都可以抓取網上關鍵字的號碼，大家也可以是試一試。

　　2市場店鋪收集

　　掃街：沿著街道抄寫兩邊的店鋪號碼。

　　大市場：比如電子市場、批發市場、農產品市場、服裝市場、化妝品市場等。

　　3購買

　　可以購買一些行業號碼，比如銀行投資客戶名單、房地產中介客戶名單、協會會員名單、保險公司客戶名單、4S店客戶名單、小區業主名單等。

　　4交換資源

　　可以跟其他行業的業務員交換資源。

　　四、成功的電話銷售開場白

　　信貸員必須記住，電話營銷你必須要在30秒內介紹好公司和自己，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。

　　信貸員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

　　1、我是的客戶是誰，他有什麼需求?

　　2、我打電話給客戶的目的是什麼?

　　3、我公司的產品優勢在哪裡?能解決客戶什麼問題?

　　開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。所以信貸員必須要在30秒內清楚的表達你是做貸款的，你產品能解決客戶什麼問題，用你產品最大的優勢擊到客戶的需求痛點。

　　五、介紹自己的產品

　　電話裡介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶。在通話過程中除非客戶問及，否則信貸員必須撿重點的說，比如利息低，放款快，不要抵押物也能貸款等，千萬不要說了一大推，到最後客戶都記不清你是幹什麼的。

　　六、處理客戶的反對意見

　　介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術，客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：

　　1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕。針對這種客戶信貸員就要轉移他的注意方向，不必要強迫他接受你的產品，而是當做給他一個學習和了解市場的機會。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

　　所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

　　我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。

　　銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這麼說，讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼.

　　2“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。

　　3“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的瞭解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　4“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等於貶低你客戶的判斷能力，結果適得其反。

　　你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能瞭解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶瞭解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。

　　5“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答覆我們可以這樣回答客戶：沒關係，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯絡的時間，給客戶個緩衝期。

　　七、客戶跟進

　　打電話只是一個開始，是為了篩選出潛在的客戶，但是最終的成交客戶是需要信貸員不斷的跟進的。打一次電話就能促成成交，那說明你剛好碰到運氣，客戶是急著用錢了。但是在電銷的過程中，這樣的客戶是很少的，很多客戶都是需要信貸員多次跟進才有可能成交。

　　信貸員可以按照這個套路來跟進客戶:

　　1、學會做筆記

　　在打電話的過程中記住客戶的重點，包括客戶有什麼問題，對什麼比較關心，方便下次打電話的的時候有話題聊。

　　2、建立客戶檔案

　　對客戶進行分類，並標出跟進時間，在合適的時間再電話跟進，再跟進的同時一定要記錄本次談話的內容，以便了解客戶真實的需求，從而有針對性的準備資料和話術。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的貸款產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

　　任何一個客戶都不可能在電話就談成的，需要見面談才有可能促成最後的成交。所以信貸員要學會約客戶見面。也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟，… 哦，明天您沒時間啊，那您看週三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，週三下午您幾點有時間… 好的，那週三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。