銷售管理中常見問題有哪些

　　21世紀,隨著市場的全球化發展,企業所面對的競爭也愈發激烈。在這種激烈的競爭中,企業只有通過不斷提高自身的競爭能力,才能求得生存、贏得發展。銷售管理水平作為衡量企業競爭力的一項重要指標,也越來越受到了企業的關注。那麼?

　　主要存在兩個方面的問題：

　　1、銷售代表心態方面表現在工作積極性、主動性不高;心態不好，攀比風濃;凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩定，人才流失;

　　2、銷售技巧和能力表現在專業知識缺乏、依賴技術服務;銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。

　　銷售管理需處理好的人員問題包括：

　　1.如何調動業務人員積極性

　　2.心態不正，攀比風濃

　　3.如何增強銷售隊伍的凝聚力

　　4.銷售代表的忠誠度問題

　　5.銷售團隊綜合能力如何提高

　　6.專業知識缺乏，依賴技術服務

　　7.業務人員的發展和職涯規劃

　　銷售團隊的訓練

　　成功的銷售不但來自於優秀的策劃，也需要優秀的銷售團隊的參與。為了提高企業核心競爭力，IT企業也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：

　　首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

　　其次，要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：

　　1.銷售人員的心理素質和潛能培訓。由於銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。

　　2.專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧***瞭解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等***、接近客戶的技巧***電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等***、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最後如何達成交易的技巧等等。

　　3.商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業銷售員應該具備的基本素質。

　　第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。

　　但是銷售經理人往往忽略的是對銷售人員信心的培養。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一祕訣。

　　我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統的兵法就指出“故戰者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。”***《尉繚子·戰威·第四》***，其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣***信心***，這樣才能充分發揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。

　　實施銷售目標管理

　　銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。利用漸進目標管理系統，為使業務員在最少的監督之下，創造最佳業績。

　　所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度到另一個目標，最後在年末達到最終目標。

　　日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

　　創造性目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。長遠來看，這些區域會增加銷售。

　　兩種目標範圍：現實目標，理想目標。

　　制定目標：

　　1、你想在年底有何成果?所有季度目標都應服從於年終目標。

　　2、要取得這些成果有哪些障礙?

　　3、你的銷售區域有哪些優勢和不足?何種目標能揚長避短?

　　4、如果本季度比上季度無所進展，對實現最終目標有何影響?

　　5、在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的?