安防銷售相關知識

　　安全防範系統是以維護社會公共安全為目安全防範系統是以維護社會公共安全為目的，那麼安防銷售該注意什麼呢?以下是由小編整理關於的內容，提供給大家參考和了解，希望大家喜歡!

　　——安防銷售5忌

　　1. 不能真正傾聽

　　銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部資訊的機會。如果言多有失，透露不應洩露的資訊，就更是不好了。

　　2. 急於介紹產品

　　“急於介紹產品”最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的採購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過於採購價格，技術部門最關心的是技術的 先進性和相容性，使用部門最關心的是使用起來是否方便，而運維部門最關心的是執行的穩定性、故障率和售後服務。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因 素也不一樣。例如，對膝上型電腦的採購，有的人喜歡輕薄的，便於攜帶;有的人喜歡大螢幕的，適合於編輯文件和看電影;有的人喜歡時尚，看重於外觀和顏色， 不一而足。所以，一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。

　　在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產品不應該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這裡麵包括了必要的開場 白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是儘可能多的背景資訊和需求資訊。所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘，只有在客 戶感覺有必要深入瞭解時才可詳細說明。

　　3. 臆想客戶需求

　　正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多sales受困於客戶的一些表面性陳述，而不能真正瞭解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正瞭解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背後的需求，問題後面的問題。

　　4. 過早涉及價格

　　價格是客戶最關心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產品價格是多少?”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。

　　過早的涉及價格對於最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義 上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接後果就是洩露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。 同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。所以，報價的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。

　　5. 客戶總是對的

　　“客戶是上帝”是口號，不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺佈，不但使自己處於完全的被動狀態，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應的是僕人，而不會是平等的合作者。

　　在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基於“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩定的，是同其內在 價值追求相一致的;需要則不同，是短期性的，甚至是一次的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，並且對解決方法也有明確的描述。


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