代理談判案例

　　失敗是成功之母，無論你在談判中是失敗還是成功，這都是一種經驗。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　阿里巴巴集團***以下簡稱“阿里巴巴”***“贖身”之路突遇變故。2月15日，據外媒援引知情人士訊息，阿里巴巴和日本軟銀就回購雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來討論的價值170億美元的免稅資產互換方案，將被宣佈終止。

　　據悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個替代的協議。而另據外媒報道，雙方談判陷入僵局的原因，是因為雅虎在談判中謀求不合理的條款。

　　目前，雅虎為了避免收購中產生的鉅額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過收購第三方資產，來完成複雜的股權置換交易。其中，收購的潛在物件包括視訊網站Hulu、TripAdvisor以及氣象服務網站氣象頻道***TheWeatherChannel***等。

　　對此，外界普遍認為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出的條件過於苛刻，增加了阿里巴巴回購股權的難度，因此阿里巴巴將通過一定的談判策略，來和雅虎討價還價。

　　對於目前的僵局，易觀智庫分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰中獲得更多的話語權。首先，雅虎董事會希望儘快促成亞洲資產交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的訊息一經披露，雅虎當日股價下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對其失去耐心;最後，雖然談判暫時陷入僵局，對於阿里巴巴與軟銀回購計劃的程序造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動權。若阿里巴巴集團通過私有化B2B業務，並完成整體上市，不排除對雅虎反向收購的可能。

　　美國投資機構ColumbiaCapital投資經理張超在接受《經濟參考報》記者採訪時表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實上是各方通過談判戰略在博弈，以便最大限度地維護各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現金，還要涉及收購第三方資產。而雅虎指定的Hulu等資產，均是熱門資產，併購難度巨大。對於阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就範”。

　　張超認為，儘管目前談判陷入僵局，但雙方仍會就回購股權問題進行後續溝通。一方面，阿里巴巴出於自身戰略考量，對“贖身”願望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過出售亞洲資產，提振公司業績。張超還分析，未來雙方的談判激烈程度將會升級，雅虎可能會迫於壓力，放棄涉及收購第三方資產的方案，但可能會提出新的條件來“刁難”阿里巴巴。

　　目前，雅虎擁有阿里巴巴集團約39%的股份，並有意出售25%給後者。而阿里巴巴方面對於回購股權則表現得志在必得，除了聯合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用於回購雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據稱，上述銀行正在對這筆貸款進行內部信貸審批，貸款預計將在本月完成。

　　篇2

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯絡，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

　　篇3

　　天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購裝置、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需裝置和技術。由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，。天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。