計算機奇才戴爾的成功祕籍

戴爾是世界上資產增長最快的鉅商，他怎樣發大財的？讓我從頭說起。

    戴爾上中學的故事

     那是10多年前，戴爾還是個窮學生，他也像一般中學生一樣利用假日打工賺錢。第一次作生意，是給報社賣報，他發現一個竅門：找新搬家的或新婚夫婦訂報刊最容易成交。於是，他就到戶政事務所等部門收集這方面情報，而後把報刊直接寄到這種人手裡，於是訂報單雪片般飛來。頭一年，戴爾就賺了18萬美元。有一次老師讓他交作業，他把稅單交上去了，教師發現戴爾比自己收入還多。這就啟發了戴爾的“商業頭腦”和“經營意識”。

    戴爾上大學的故事

    1984 年，戴爾開著中小學打工賺錢買的白色小汽車上大學了，但他此時裝電腦的熱情勁兒已超過了上學。下課後，他宿舍門口總是排滿了來買他裝的電腦的人。由於他豐富的電腦知識和敬業精神，他組裝的電腦質量好，但更重要的原因是價格便宜。同樣一臺電腦，IBM當時賣2000美元，他只賣700美元。因為IBM電腦最後售價中的2／3讓中間商、代理商給賺走了。而這些中間商、代理商不專營電腦，更關注汽車、家電，無暇提高質量。

    戴爾受到了“直銷”賺錢的鼓舞。於是在大學一年級就登記註冊了“戴爾電腦公司”，全身心投入到自產（裝）自銷電腦上。

    此時，他自然就顧不得功課了，成績急轉直下。父母有所耳聞，立即趕到學校，只見他的房間裡外全是電腦和零件。眼看兒子幾乎被電腦“毀了”，二老大發脾氣。

    戴爾勸解道：“您別生氣，您的兒子正在和IBM競爭，不拼著幹不行啊！”但這絲毫沒有阻止父母不住地搖頭。

    在登記註冊公司時，戴爾已經對公司發展思路有了清晰的設計，對未來信心百倍。

     果然，第一個月他就做了8萬美元生意。從此，一發而不可收拾，連續15年，每年增長率超過90％，創造了任何企業前所未有的高速持續發展。到今天它的年營業額已達到180億美元，成為世界有名的跨國公司，進入了世界500強，和IBM、康柏、惠普等電腦巨人平起平坐了。

    戴爾改變了世界企業執行模式

    戴爾唯一的營銷策略，就是全力推行甩掉中間商的直銷方式，成為一個不生產零件只搞組裝的商人，其根本訣竅就是把原來的中間商的利益歸為己有。

     戴爾三原則：第一，最小庫存就是降低成本；第二，不找中間商更能降低成本；第三，讓產品與服務貼近顧客。其結果就產生了一種新的經營方式，即不同於外包的虛擬整合方式：只直接掌握供應商資訊，確定標準，協調供應商關係，為顧客創造最大價值，實行接訂單之後投產的生產模式。為此，戴爾下決心讓員工花費40％的時間去與顧客在一起。

    戴爾失敗的故事

    戴爾名言：在你發展最快最好的時候，發展就是最大弱點。他這話十分深刻。

    第一次教訓是存貨過多。這使它256K晶片在一夜之間就沒人要了，戴爾損失慘重。現在其庫存週轉小於11天。

     第二次教訓是為科技而科技。這是一次成功的設計，即把電腦、伺服器、工作站一體化的完美產品“奧林匹克”推向市場，但卻無人問津。戴爾痛苦地學到了：科技完美不是目的，使用者有用才是目的。只有顧客需要的科技，才是好科技。另外，產品技術革新必須是漸進的，一攬子解決問題風險很大。

    戴爾認為：對自己最大的挑戰是缺乏經理人。這一語點中了所有企業的難題。