做好銷售工作的要領有哪些

　　如何做好銷售工作?著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧。下面小編為大家整理了做好銷售工作的幾個要領，歡迎大家閱讀參考!

　　做好銷售工作的要領

　　銷售步驟

　　1、準備

　　1、 機會只屬於那些準備好的人

　　2、 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

　　3、 為成功而準備

　　***一***、身體

　　鍛鍊身體是您工作中最重要的工作之一

　　***二***、精神

　　1、去拜訪客戶之前，複習我們產品的優點

　　2、熟悉同行業競爭對手產品的缺點

　　3、回憶最近拜訪顧客的成功案例

　　4、聯想一下與客戶見面的興奮狀態

　　***三***、專業

　　優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

　　要想成為贏家，必須先成為專家

　　對自己的產品瞭如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍

　　頂尖的銷售人員象水：

　　1、 什麼樣的容器都能進入

　　2、 高溫下變成蒸汽無處不在

　　3、 低溫下化成冰堅硬無比

　　4、 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

　　5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

　　6、 水無定性，但有原則***涉及到公司利益、品牌、資料***

　　***四***、顧客

　　1.跟專業人士瞭解產品資訊，購買熟人產品

　　2.顧客買產品是衝著老闆的為人，做人成功

　　3.瞭解客戶詳細資訊，對顧客瞭解越多，成效的機率越大

　　2、良好的心態

　　老闆的心態***事業的心態***、持久的心態***長遠的心態***、

　　積極的心態、感恩的心態、學習的心態

　　三、如何開發客戶

　　***一***、準客戶的必備條件

　　1.對我們的產品有需求

　　2.有購買力

　　3.有購買決策權

　　***二***、誰是我的客戶?

　　***三***、他們會在哪裡出現?

　　***四***、我的客戶什麼時候會買?

　　***五***、為什麼我的客戶不買?

　　1、客戶不瞭解 2、客戶不相信

　　***六***、誰跟我搶客戶?

　　***七***、不良客戶的七種特質：

　　1.凡事持否定態度，負面太多

　　2.很難向他展示產品或服務的價值

　　3.即使做成了那也是一樁小生意

　　4.沒有後續的銷售機會

　　5、沒有產品見證或推薦的價值

　　6、他生意做得很不好

　　7、客戶離你地點太遠

　　***八***、黃金客戶的七個特質：

　　1、對你的產品與服務有迫切需求***越緊急，對細節、價格要求越低***

　　2、與計劃之間有沒有成本效益關係

　　3、對你的產業、產品或服務持肯定態度

　　4、有給你大訂單的可能

　　5、是影響力的核心

　　6、財務穩健、付款迅速

　　7、客戶的辦公室和他家離你不遠

　　***九***、開發客戶的步驟：

　　1、收集名單 2、分類 3、制定計劃 4、大量行動

　　3、如何建立信賴感

　　1、形象看起來像此行業的專家

　　2、要注意基本的商務禮儀

　　3、問話建立信賴感

　　4、聆聽建立信賴感

　　5、身邊的物件建立信賴感

　　6、使用顧客見證

　　7、使用名人見證

　　8、使用媒體見證

　　9、權威見證

　　10、一大堆名單見證

　　11、熟人顧客的見證

　　12、環境和氣氛

　　4、瞭解顧客需求

　　N、現在 E、滿意 A、不滿意 D、決策者 S、解決方案

　　F、家庭 O、事業 R、休閒 M、金錢

　　***套路——顧客對現在的很滿意***

　　1、現在用什麼?

　　2、很滿意這個產品?——是

　　3、用了多久?——3年

　　4、以前用什麼?——

　　5、你來公司多久了?

　　6、當時換產品你是否在場?

　　7、換用之前是否做過了解與研究?——肯定

　　8、換過之後是否為企業及個人產生很大的利益?——是

　　9、為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?***最重要的問題，很有殺傷力***

　　5、介紹產品並塑造價值

　　1、金錢是價值的交換

　　2、配合對方的需求價值觀

　　3、一開始介紹最重要最大的好處

　　4、儘量讓對方參與

　　5、產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦

　　6、做競爭對手比較

　　<1>、不貶低競爭對手

　　<2>、三大優勢與三大弱點***以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時瞭解對手***

　　<3>、USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

　　6、解除顧客的反對意見

　　***一***、解除反對意見四種策略***選貨才是買貨人***

　　1、說比較容易還是問比較容易

　　2、講道理比較容易還是講故事比較容易***一個銷售高手同時是一個講故事高手***

　　3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

　　4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

　　***二***、兩大忌

　　1、直接指出對方錯誤——沒面子

　　2、發生爭吵——給顧客面子，我們要理子!

　　***三***、六大抗拒

　　1、價格***追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務***

　　2、功能表現

　　3、售後服務

　　4、競爭對手

　　5、資源支援

　　6、保證、保障

　　***四***、解除抗拒的套路

　　1、確定決策者;

　　2、耐心聽完客戶提出的抗拒;

　　3、確認抗拒;

　　4、辨別真假抗拒;

　　5、鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什麼?”

　　6、取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定?”

　　7、再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”

　　8、合理解釋

　　***五***價格的系列處理方法

　　太貴了：

　　1、 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品;在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格***價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎?我們先來看看產品是否適合您……***

　　2、 太貴了是口頭禪

　　3、 瞭解價錢是衡量未知產品的一種方法

　　4、 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看產品是否適合你

　　5、 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品;報價從高到低;故意報錯，以高襯低

　　6、 為什麼覺得太貴了?

　　7、 通過塑造產品來源來塑造產品價值

　　8、 以價錢貴為榮***賓士原理***

　　9、 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎?

　　10、 大數怕演算法——高價背後的利益分配，然後算到每天

　　11、 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎?——社會認同原理

　　12、 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務!

　　13、 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;

　　14、 你覺得什麼價格比較合適?——可以成交價***不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來***;勉強成交價***想盡辦法磨價，能加一些加一些***;不可成交價***吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什麼比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價值;象不等於是;“你先看一下”，跟其他人談***

　　15、 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要

　　16、 生產流程來之不易

　　17、 你只在乎價錢的高低嗎?

　　18、 價格≠成本

　　19、 感覺、覺得、後來發現，***我完全瞭解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值***

　　7、成交

　　1、成交關鍵用語：簽單¬——確認、批准;購買——擁有、帶回家;花錢——投資;

　　提成佣金——老闆會給些服務費;合同、合約、協議書——書面檔案，確認一下;

　　首期款——首期投資;問題——挑戰、關心、焦點;

　　2、假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼?

　　沉默成交法——誰先說話誰先死

　　3、成交前

　　①、信念

　　a成交關健在於敢於成交

　　b成交總在五次拒絕後

　　c只有成交才能幫助顧客

　　d不成交是他的損失

　　②、 準備好工具：收據、發票、計算機等

　　③、場合環境;時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交

　　④、成交關健在於成交

　　4、成交中：大膽成交、問成交***反正不會死***、遞單、點頭、微笑、閉嘴

　　5、成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

　　8、轉介紹

　　1、確認產品好處

　　2、要求同等級客戶

　　3、轉介紹要求一至三人

　　4、瞭解背景

　　5、要求電話號碼，當場打電話

　　6、在電話中肯定讚美對方

　　7、約時間地點

　　9、顧客服務——觀念

　　1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

　　2、我是一個提供服務的人!我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!

　　3、我今天的收穫，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收穫，就要增加今天的付出!

　　4、讓顧客感動的三種服務：

　　①、主動幫助顧客拓展事業

　　②、誠懇地關心顧客及他的家人

　　③、做跟你賣的產品沒有關係的服務

　　5、顧客服務的三種層次

　　①、份內服務***顧客認為你還可以***

　　②、邊緣服務***可做可不做******顧客認為你不錯***

　　③、與銷售無關的服務***顧客認為物超所值***

　　與客戶交往過程中主要有三個階段： 一、拜訪前：

　　1.要做好訪前計劃。

　　***1***好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

　　***2***事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。

　　***3***事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

　　***4***有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。

　　2.前計劃的內容。

　　***1***確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

　　***2***設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

　　***3***預測可能提出的問題及處理辦法。

　　***4***準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

　　二、拜訪中：

　　1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打物件”。

　　2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

　　3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要蒐集資料，調查、瞭解他們的需求，然後對症下藥。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

　　F---Fewture***產品的特徵***

　　A---Advantage***產品的功效***

　　B---Bentfit***產品的利益***

　　在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

　　三、拜訪後：

　　1.一定要做訪後分析。

　　***1***花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

　　***2***分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

　　***3***從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

　　***4***分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

　　***5***進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

　　2.採取改進措施。

　　***1***只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

　　***2***“天下只怕有心人”，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反覆嘗試，一定能帶來好的業績。

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